Vendite dirette. Vantaggi e svantaggi

13.02.2024

Saldi— fornitura di beni a scopo di vendita, vendita da parte di un'azienda di prodotti da essa fabbricati (acquistati). La vendita è il processo con cui un prodotto entra nella sfera di utilizzo; vendita di prodotti; consegna ai fini dell'acquisto e della vendita. Le vendite, in misura maggiore, sono un'operazione logistica, ovvero la consegna dei prodotti all'acquirente direttamente o tramite intermediari di vendita (fornitori dell'acquirente).

Le vendite presuppongono:

logistica delle vendite;
costruzione di rapporti con la rete di vendita esterna;
stabilire rapporti con i venditori;
adempimento degli obblighi del fornitore relativi alla consegna dei prodotti al consumatore.

Vendite fisiche (distribuzione fisica) - elaborazione ed esecuzione degli ordini dei consumatori e consegna diretta della merce. La distribuzione è un elemento integrante del marketing e delle vendite, garantendo la disponibilità dei prodotti ai consumatori in modo tempestivo ed economicamente vantaggioso. Le vendite sono parte integrante del processo distributivo e comprendono tutte le operazioni logistiche associate alla movimentazione fisica e allo stoccaggio dei prodotti finiti nelle strutture di distribuzione delle merci.

Vendite dirette- consegna all'acquirente, che non implica la presenza di intermediari, poiché la vendita di beni e le operazioni di vendita vengono effettuate direttamente e direttamente ai consumatori sulla base di contatti diretti con loro.

Vendite indirette (non vendita diretta) comporta la vendita di beni tramite intermediari. Esistono canali di vendita a uno, due e tre livelli, il cui compito è la distribuzione e la vendita di merci.

Vendite intense- coinvolgimento nel processo di vendita dei beni di un'ampia gamma di rivenditori in grado di fornire servizi aggiuntivi (organizzazione del servizio, fornitura di pezzi di ricambio e materiali di consumo, ecc.);

Vendite selettive- utilizzo di una cerchia ristretta di rivenditori. Le vendite selettive sono caratterizzate da vendite dirette.

Vendite mirate- specializzazione, focalizzazione sulla fornitura e vendita di beni a una determinata cerchia di acquirenti. Mentre le vendite non mirate sono la fornitura di beni a un'ampia gamma di consumatori (tipica del mercato dei beni di consumo), di regola, con la partecipazione di intermediari e la formazione di un canale di vendita distributivo.

Canale di vendita della distribuzione(canale di distribuzione, canale di vendita) - un insieme parzialmente ordinato di entità intermediarie che effettuano il flusso di beni dalla fonte di generazione (produttore) alla destinazione (consumatore). Cfr. la definizione di "canale di distribuzione".

Logistica delle vendite- l'area della ricerca scientifica sull'integrazione sistemica delle funzioni implementate nel processo di distribuzione di materiali e flussi di accompagnamento (informativi, finanziari e di servizi) tra vari consumatori, vale a dire nel processo di vendita di beni, il cui obiettivo principale è garantire la consegna della merce giusta nel posto giusto, nel momento giusto al costo ottimale.

Numero di impressioni: 57366

La distribuzione dei prodotti è un sistema che garantisce la consegna della merce ai punti vendita in un momento preciso e con il massimo livello possibile di servizio al cliente. La distribuzione dei prodotti è un potente strumento per stimolare la domanda. Il risultato principale che si ottiene nel sistema di distribuzione del prodotto è il livello di servizio al cliente. I risultati della pianificazione della distribuzione del prodotto, ad es. prendere decisioni sulla scelta dei canali di distribuzione dei prodotti influenza l'importo delle spese aziendali. Pertanto, è molto importante determinare correttamente la forma dell'organizzazione commerciale e scegliere il canale di distribuzione: diretto o indiretto. Affinché il prodotto rilasciato trovi il suo grato acquirente, pronto a "spendere" i soldi per l'acquisto, il produttore può utilizzare diversi metodi di vendita:

1) la vendita diretta (immediata) consente di stabilire contatti diretti con i clienti senza ricorrere ai servizi di intermediari indipendenti. Le vendite dirette sono comuni nel mercato dei beni d'investimento. La vendita diretta è utilizzata meno frequentemente nel mercato dei beni di consumo. Le aziende preferiscono utilizzare i servizi di intermediari indipendenti e investire fondi nella loro attività principale, il che porta profitti più elevati;

2) vendite indirette - un metodo di vendita in cui i produttori di prodotti utilizzano i servizi di vari tipi di intermediari indipendenti.

La consegna diretta dei prodotti direttamente ai consumatori può essere efficace se:

la quantità di beni forniti è sufficientemente elevata (corrisponde alla norma di transito);

i consumatori sono concentrati in un'area limitata;

i prodotti venduti richiedono un servizio altamente specializzato;

esiste una rete abbastanza ampia di propri magazzini nei mercati di vendita;

il prezzo di un prodotto è soggetto a frequenti variazioni.

È meglio vendere beni tramite intermediari se:

il mercato di consumo non è limitato alla regione, ma è diffuso su tutto il territorio;

le consegne vengono effettuate in piccoli lotti e con elevata frequenza.

Puoi creare un prodotto che soddisfi le esigenze dei consumatori più esigenti, scegliere il giusto canale di distribuzione e comunque non ottenere il risultato atteso. Molto dipende dalla scelta di un rivenditore e dalla collaborazione con lui. Il lavoro di successo con un intermediario comprende due componenti: la scelta del venditore della merce; stimolazione e controllo sull'attività dell'intermediario.

Esistono i seguenti criteri per la selezione di un rivenditore:

1. Segmento di mercato servito da questa società intermediaria.

2. Questa azienda rappresenta un prodotto competitivo sul mercato?

3. Solvibilità dell'intermediario (venditore). Fonti del suo finanziamento.

4. Se l'azienda ha ricevuto prestiti e, se “sì”, da quale banca.

5. Reputazione del potenziale intermediario sul mercato.

6. Livello di specializzazione dell'intermediario. Qualifiche del personale.

7. Livello di dotazione materiale e tecnica dell'intermediario.

8. Le modalità di comportamento sul mercato dell'intermediario e i principi della sua etica imprenditoriale.

9. Caratteristiche personali del leader: istruzione, status sociale nella società.

È utile stipulare contratti di agenzia a breve termine con la nuova azienda per conoscere le sue capacità e responsabilità. Non puoi concentrarti su un intermediario. La regola d’oro del business è: “Non puoi mettere tutte le uova nello stesso paniere”.

Esistono le seguenti forme di lavoro tra un'impresa manifatturiera e intermediari.

Vendite estese: collocamento e vendita di beni presso qualsiasi impresa di rivenditori che sono pronti e in grado di farlo.

La distribuzione esclusiva è la scelta di un rivenditore in una determinata regione, che venderà i prodotti del produttore.

Vendite selettive (selettive): selezione di un numero limitato di intermediari in base alla natura della clientela, alle capacità di servizio e al livello di formazione del personale.

Il marketing moderno definisce due tipi principali di vendita: diretta e indiretta.

Le vendite dirette sono redditizie se il denaro risparmiato grazie ai margini commerciali più elevati è superiore ai costi associati all'organizzazione della proprietà della struttura di vendita (Tabella 1).

Con la vendita diretta, c'è un impatto diretto sul consumatore, quindi puoi controllare la qualità del prodotto e rispondere rapidamente alle richieste del mercato.

Con le vendite indirette è difficile mantenere l'immagine del marchio del produttore, organizzare il servizio necessario e controllare i prezzi. Non esiste alcun contatto con il consumatore finale, che in definitiva potrebbe incidere sulla competitività del prodotto.

La politica di marketing nel campo delle vendite è significativamente diversa quando il venditore è un produttore e quando è un intermediario (Tabella 2).

Tabella 1. Caratteristiche di alcuni costi di organizzazione delle vendite dirette

Ente distributivo	Principali voci di costo per l'organizzazione della distribuzione
	Acquistare il trasporto per la consegna (o noleggiare il trasporto)
Ufficio vendite: vendite chiamando i consumatori. La consegna della merce è possibile	Costi per materiale informativo rappresentativo (listini prezzi, lettere informative, volantini pubblicitari) Pagamento per telefonate Acquisto o noleggio di mezzi di trasporto
Ufficio commerciale: vendita tramite agenti di commercio e commessi viaggiatori. La consegna della merce è possibile	Costi per materiale informativo rappresentativo Costi delle commissioni dell'agente Eventuale pagamento per veicoli (ammortamento parziale) di un agente o venditore ambulante
Vendita tramite la propria rete di vendita al dettaglio (negozio, bancarella, vassoio, auto)	Costi associati all'acquisto o all'affitto di un negozio situato al di fuori dei locali dell'azienda Sicurezza al dettaglio Acquisto di veicoli
Vendita tramite filiali e uffici di rappresentanza	Costi per l'organizzazione di una filiale o di un ufficio di rappresentanza (ricerca di un partner, affitto di locali, sicurezza, ecc.) Mantiene la sua attività durante i primi 6-12 mesi
Vendite tramite filiali	Costi per l'organizzazione di una filiale (esiste il rischio che possa successivamente impegnarsi in altre attività)
Commercio all'ingrosso e al dettaglio da magazzino	Costi di organizzazione di un magazzino (riparazioni, attrezzature) e del suo funzionamento (personale, sicurezza, ecc.)
Vendite in fiere, aste, mostre, scambi	Costi per l'affitto di spazi commerciali Pagamento per intermediari e banditori

Le vendite dirette e indirette hanno alcune caratteristiche specifiche. Queste caratteristiche sono mostrate nella tabella seguente.

Tabella 2. Differenza tra politiche di vendita diretta e indiretta

Politica di vendita	Vendite dirette	Vendite indirette
Politica dei prezzi	Prezzo di vendita unico, ricerca di un prezzo unico al dettaglio. Margine commerciale moderato	Differenziazione dei prezzi in base alla domanda, alla regione, al consumatore Margini di vendita al dettaglio elevati
Politica del prodotto	Mantenere il proprio prodotto sul mercato è, di regola, una politica commerciale conservativa, perché l’innovazione del prodotto richiede investimenti	Selezione di un prodotto richiesto. L'intermediario richiede modifiche o un nuovo prodotto al produttore
Politica di distribuzione	Grandi ordini, grandi intermediari permanenti o consumatori. Imposizione dell'intera gamma	Piccole quantità di ordine. Richiesta di un assortimento richiesto
	Promuove il tuo marchio. Formazione dell'immagine del produttore	Formazione dell'immagine di un intermediario attraverso il marchio e l'immagine del produttore

Produci solo ciò che sarà sicuramente venduto e non cercare di vendere ciò che sei riuscito a produrre.
Regola del marketing.

L'attività più importante del servizio di marketing dell'impresa è lo sviluppo e l'attuazione di una politica di vendita nel sistema di marketing in un unico complesso con politiche di prodotto, prezzo e comunicazione.

Vendite (attività di marketing) in senso ampio e stretto. Metodi di vendita

Le vendite (attività di marketing) sono un elemento del marketing mix che caratterizza le attività dell'organizzazione volte a rendere il prodotto disponibile ai consumatori target. Concetti come “vendite”, “distribuzione” e “distribuzione del prodotto” sono spesso usati come sinonimi del concetto di “vendite”. Il concetto di “vendite” può essere interpretato sia nel senso ampio che in quello ristretto del termine.

Vendite in senso lato - il processo di organizzazione del trasporto, immagazzinamento, mantenimento delle scorte, raffinazione, promozione dei collegamenti commerciali all'ingrosso e al dettaglio, preparazione prevendita, imballaggio e vendita di merci al fine di soddisfare le esigenze dei clienti e realizzare un profitto su questa base. Qui l'attività di vendita inizia dal momento in cui il prodotto lascia il complesso produttivo e si conclude con la consegna della merce all'acquirente.

Vendite in senso stretto (vendita, implementazione) - un processo di comunicazione diretta tra un venditore e un acquirente, finalizzato a realizzare un profitto e che richiede conoscenze, abilità e un certo livello di competenza commerciale. Qui "vendite" significa solo la frase finale: comunicazione diretta tra venditore e acquirente, e tutte le altre operazioni nel campo delle vendite sono classificate come distribuzione del prodotto.

Affinché il prodotto rilasciato trovi il suo acquirente, il produttore può utilizzare i seguenti metodi di marketing: diretto, indiretto e combinato.

Vendite dirette (dirette). consente di stabilire contatti diretti tra il produttore e gli acquirenti, senza ricorrere ai servizi di intermediari indipendenti. Le vendite dirette sono comuni nel mercato dei beni d'investimento; meno spesso, le vendite dirette vengono utilizzate nel mercato dei beni di consumo.

La consegna diretta dei prodotti direttamente ai consumatori può essere efficace se:

Vendite indirette – un metodo di vendita in cui i produttori di prodotti utilizzano i servizi di vari tipi di intermediari indipendenti. È meglio vendere beni tramite intermediari se:

il mercato di consumo non è limitato ad una regione, ma è sparso su un vasto territorio;
le consegne vengono effettuate in piccoli lotti e con elevata frequenza.

Vendite combinate – una modalità di vendita in cui vengono utilizzate come intermediari organizzazioni a capitale misto, tra cui, tra l'altro, il capitale della stessa azienda produttrice.

vendite intensive – una modalità di vendita in cui nel processo di vendita dei beni è coinvolta un'ampia gamma di rivenditori, in grado di fornire servizi aggiuntivi (organizzazione del servizio, fornitura di componenti e materiali di consumo, ecc.);
vendite selettive – una modalità di vendita che si avvale di un numero limitato di rivenditori;
vendite mirate - specializzazione, focalizzazione sulla fornitura e vendita di beni a una determinata cerchia di acquirenti.

Politica di vendita dell'impresa: concetto, obiettivi, sviluppo

I problemi di vendita devono essere risolti quando un'impresa sviluppa una politica di marketing. È in questa fase che è necessario prendere una decisione in merito alla scelta dei mercati di vendita, ai metodi di vendita e alla sua stimolazione, per determinare le aree prioritarie, i mezzi e i metodi necessari per incrementare le vendite, che generalmente rappresenta la politica di vendita dell'impresa.

Politica di vendita dell'impresa - si tratta di un insieme di elementi interconnessi di attività di vendita volti a soddisfare le esigenze dei consumatori attraverso l'utilizzo ottimale del potenziale di vendita dell'impresa e garantire l'efficienza delle vendite su questa base.

Gli obiettivi della politica di vendita possono essere i seguenti :

massima soddisfazione della domanda dei consumatori;
garantire (aumentare) i volumi di vendita richiesti;
aumentare la quota di mercato di un'azienda o di un singolo marchio;
fornire all'impresa arrivato e il suo aumento;
mantenere la quota di mercato o mantenere una nicchia occupata;
entrare in un nuovo mercato e conquistare una quota di segmenti target;
lancio di un nuovo prodotto il mercato ;
fidelizzare la clientela e attirarne di nuovi.

Lo sviluppo della politica di vendita di un'impresa dovrebbe basarsi sui risultati di un'analisi del sistema di vendita esistente. È consigliabile effettuare l'analisi non solo su indicatori quantitativi, ma anche qualitativi, come il livello di servizio, la soddisfazione per la qualità del prodotto e le preferenze dei clienti, l'efficacia della politica di comunicazione, la corretta scelta dei segmenti di mercato, l'efficacia del reparto vendite, ecc.

Principali indirizzi della politica commerciale , formulati sulla base di un'attenta analisi, nel rispetto degli scopi e degli obiettivi di vendita, possono essere esposti nei seguenti documenti:

standard interni delle attività di vendita di un'impresa (impresa) e standard per il controllo delle vendite (vendite) dei prodotti finiti;
norme sui dipartimenti e descrizioni delle mansioni che regolano le attività di vendita di un'impresa (impresa);
politiche di distribuzione e trasporto dei prodotti (canali distributivi dei prodotti, forme di vendita, scelta degli intermediari, tipologie di trasporto e linee di consegna);
politica di prodotto dell'impresa (in termini di nomenclatura e assortimento di prodotti, volumi di produzione e sviluppo di nuovi prodotti);
politica dei prezzi dell'impresa (in termini di prezzi e strategia di prezzo).

Le vendite sono la funzione e la fase più importante nelle attività di qualsiasi impresa che produce qualsiasi prodotto. Indipendentemente dalla natura dei prodotti realizzati, qualsiasi azienda manifatturiera si occupa della vendita di prodotti finiti. È possibile produrre beni utili e di alta qualità (cibo, automobili, attrezzature, software, abbigliamento), ma se non si riesce a costruire beni efficienti canali di vendita prodotti, semplicemente non raggiungerà i consumatori target. Ecco perché viene prestata così tanta attenzione alle vendite, alla strategia di vendita e all'organizzazione dei canali di distribuzione sia nella teoria che nella pratica commerciale. In questo articolo esamineremo i canali di vendita nel marketing.

Concetto, caratteristiche e funzioni del canale distributivo

Canale di vendita nel marketing(Inglese " canale di distribuzione") - una catena di persone fisiche e/o giuridiche coinvolte nel processo di movimento (attraverso l'acquisto e la vendita) dal produttore al consumatore.

Per dirla nel modo più breve possibile, quindi canale di vendita– una catena di intermediari (anche se vale la pena notare che sono possibili canali di distribuzione completamente privi di intermediari, di cui parleremo poco dopo).

Il canale di vendita (o altrimenti: canale di vendita, canale di distribuzione, canale di distribuzione) consente di collegare il produttore di prodotti o servizi con i propri consumatori, garantendo il flusso di beni in una direzione e di fondi nell'altra. Si scopre che il canale di vendita è una sorta di ponte tra il produttore e l'acquirente, un'autostrada che li collega.

Esempio Il canale di distribuzione può essere la seguente catena di partecipanti: fabbrica automobilistica (produttore di automobili), concessionaria di automobili (rivenditore, concessionario) e acquirente di automobili (consumatore finale).

Importante caratteristiche del canale distributivo nel marketing – la sua lunghezza, larghezza e livelli:

lunghezza del canale di distribuzione - il numero di collegamenti (intermediari) nella catena di distribuzione;
larghezza del canale di distribuzione: il numero di partecipanti al processo di distribuzione in ciascun collegamento del canale (ad esempio, se un'azienda vende beni attraverso 3 catene di vendita al dettaglio, la larghezza qui sarà 3);
livello del canale livello del canale") è un intermediario separato nella catena di distribuzione, che partecipa al processo di distribuzione delle merci dal produttore al consumatore.

Nel nostro esempio esiste un solo intermediario (concessionario di automobili). Di conseguenza, la lunghezza del canale di vendita sarà pari a 1. Uguale alla larghezza (poiché le auto vengono vendute tramite un concessionario di automobili). E la stessa concessionaria di automobili può essere considerata un livello del canale di vendita.

Inoltre, non sono meno importanti la natura dell'interazione tra i collegamenti del sistema di distribuzione, nonché le funzioni che svolgono.

Si può distinguere quanto segue funzioni del canale di vendita nel marketing:

ricerca – raccolta di dati di mercato;
stimolante – incoraggiare l’acquisto dei prodotti;
contatto: creazione e mantenimento del feedback con i clienti;
sala trattative – definizione, accordo e adeguamento delle condizioni di vendita (prezzo, imballaggio, servizio);
organizzativo – garantire la circolazione delle merci (in generale: trasporto, carico, stoccaggio);
finanziario – ricerca di risorse finanziarie per compensare i costi;
rischioso: accettare la piena responsabilità per il funzionamento del canale.

Come puoi vedere, le vendite, infatti, svolgono un ruolo enorme nel lavoro di quasi tutte le aziende. E ora, dopo aver compreso il concetto e le funzioni di un canale distributivo, passiamo a considerare le sue varietà.

Tipologie di canali distributivi

I canali di vendita nel marketing possono essere classificati in base a vari criteri. Ma la divisione più popolare dei canali di distribuzione secondo numero di intermediari.

Principali tipologie di canali di vendita nel marketing: diretti e indiretti

1. Canali di vendita diretta– caratterizzato dall’assenza di intermediari indipendenti. Cioè, il produttore vende i prodotti in modo indipendente e diretto ai clienti. Può farlo in vari modi:

attraverso negozi propri (di marca);
vendita ambulante (ad esempio, prodotti culinari);
vendere beni tramite Internet.

Esempio: La casa editrice dispone di una propria rete di librerie attraverso le quali vende libri ai propri lettori. Oppure una fabbrica di mobili vende i suoi prodotti al dettaglio da un magazzino. Oppure il produttore di apparecchiature di produzione fornisce consegne dirette alle fabbriche dei clienti.

Poiché non vi sono intermediari nel canale di distribuzione diretto, questo è considerato di lunghezza zero ed è chiamato “canale a livello zero”. I canali di vendita diretta vengono utilizzati abbastanza raramente. Sono utilizzati principalmente nel mercato dei produttori.

2. Canali di vendita indiretti (indiretti).– uno o più intermediari partecipano al processo di distribuzione.

A seconda del numero di intermediari (lunghezza), i canali di vendita indiretti sono suddivisi in diverse varietà:

a livello singolo - con un unico intermediario. Ad esempio potrebbe trattarsi di un agente per la vendita di attrezzature industriali;
a due livelli: qui abbiamo già a che fare con due intermediari. Un esempio è il mercato dei beni di consumo (alimentari, prodotti chimici domestici, abbigliamento), dove spesso sul percorso dei prodotti dal produttore all'acquirente ci sono due intermediari, come opzione: un magazzino all'ingrosso e un supermercato al dettaglio;
tre o più livelli – per analogia, questo è un canale di distribuzione con 3 o più intermediari. Ad esempio, per un canale di distribuzione a tre livelli, potrebbero essere un grande grossista, un venditore di piccole quantità di merci all'ingrosso e una catena di negozi al dettaglio.

Se ci sono 1-2 intermediari in un canale di vendita indiretto, si chiama corto. Se ci sono più di 2 intermediari, viene chiamato tale canale di distribuzione lungo.

Quando utilizza contemporaneamente canali di distribuzione diretti e indiretti, viene chiamato tale sistema di distribuzione combinato. E un articolo separato sarà dedicato a questo argomento. Nel frattempo, diamo un'occhiata ai pro e ai contro della distribuzione diretta e indiretta.

Sia i canali di marketing diretto che quelli indiretti presentano vantaggi e svantaggi. In figura è presentata una breve tabella comparativa. E poi analizzeremo tutto in modo più dettagliato e inizieremo con i canali diretti.

Tabella comparativa dei canali di vendita (distribuzione) diretti e indiretti dal punto di vista del marketing

Vantaggi dei canali diretti saldi:

controllo completo sul processo di vendita, sulla qualità del prodotto e sul prezzo;
puoi ottenere un grande profitto, poiché il margine dell'intermediario è escluso dalla struttura dei prezzi;
stretto contatto con i consumatori (il produttore è più consapevole dei loro desideri e preferenze);
aumentare la quota di cash in;
è più facile mantenere un'immagine aziendale attraente e posizionare correttamente il prodotto;
Gli acquirenti sono spesso più disposti ad acquistare prodotti dal produttore diretto.

Svantaggi dei canali diretti distribuzioni:

la copertura del mercato e i volumi di vendita sono generalmente limitati;
i sostanziali investimenti necessari per la realizzazione delle attività di vendita;
c'è un accumulo di prodotti in attesa di vendita nei magazzini dell'impresa (di conseguenza, aumentano i costi di stoccaggio e il rischio di deterioramento);
il produttore è costretto a impegnarsi autonomamente nell'analisi del mercato, nella promozione dei prodotti e nel mantenimento di una rete di vendita, il che richiede risorse e investimenti aggiuntivi;
tenere conto dei flussi di materie prime e di cassa è complicato.

Anche i canali di vendita indiretti nel marketing hanno i loro pro e contro.

Vantaggi dei canali indiretti saldi:

il produttore può avere a disposizione un'ampia rete di vendita di un intermediario con un'ampia copertura del mercato, che aumenterà i volumi di vendita e, di conseguenza, i profitti;
c'è l'opportunità di sviluppare rapidamente nuovi mercati;
il produttore è liberato dalla necessità di creare un proprio magazzino e può concentrarsi direttamente sulla produzione;
è possibile la vendita di maggiori quantità di prodotti;
le esigenze dei clienti in termini di quantità, velocità e servizio sono più pienamente soddisfatte.

Svantaggi dei canali indiretti distribuzione:

il produttore perde il contatto diretto con i suoi consumatori, la qualità del feedback peggiora e diventa più difficile rispondere ai cambiamenti della domanda;
il produttore perde anche il controllo, in qualche modo, sulla qualità del prodotto;
la percentuale di profitto diminuisce (poiché è necessario concedere sconti agli intermediari, vendendo beni ad un prezzo inferiore al prezzo di mercato);
il produttore potrebbe diventare fortemente dipendente dagli intermediari.

Pertanto, da un lato, vendere i propri prodotti tramite intermediari consente di soddisfare meglio le esigenze di una cerchia più ampia di acquirenti, ma allo stesso tempo il produttore perde il controllo sul prezzo e sul processo di vendita.

D'altra parte, la vendita di beni da parte dell'impresa stessa senza intermediari è associata a grandi difficoltà e costi elevati; consente di soddisfare le esigenze solo di un segmento limitato di mercato, ma il produttore comprende meglio il proprio consumatore e può controllare completamente il prezzo e la qualità dei prodotti. il prodotto.

Come puoi vedere, è impossibile dire con certezza se i canali di distribuzione indiretti siano i migliori o che i canali di distribuzione diretta siano negativi. Tutto dipende dalle caratteristiche del prodotto, dalle specificità del mercato, dalle capacità del produttore, dagli intermediari selezionati, dalla strategia di vendita e da molti altri fattori. Ma è chiaro che la scelta di un sistema di distribuzione dovrebbe essere affrontata nel modo più responsabile possibile.

Selezione dei canali distributivi

La scelta del sistema di marketing delle vendite più appropriato per una determinata azienda e mercato è estremamente importante. Il fatto è che la particolarità dei canali di distribuzione è tale che una volta fatta una scelta a favore dell'uno o dell'altro sistema di distribuzione delle merci, in futuro sarà estremamente difficile per il produttore cambiarvi qualcosa. Una volta che le merci iniziano a circolare attraverso il canale di distribuzione, è molto difficile, e spesso quasi impossibile, influenzarle.

Me stessa processo di selezione del canale distributivo Il marketing può essere suddiviso in 4 fasi:

Determinazione della strategia di vendita dell'azienda.
Individuazione di canali di distribuzione adeguati.
Analisi e valutazione dei possibili canali distributivi.
Selezione partner e rivenditori.

Quando si sceglie un canale di distribuzione, è necessario considerare e analizzare complesso di fattori:

caratteristiche del prodotto e ampiezza della sua gamma;
trasportabilità dei prodotti, condizioni e termini del loro stoccaggio;
ubicazione geografica del produttore;
livello di redditività del canale distributivo;
specificità del mercato di riferimento;
il grado di corrispondenza del canale distributivo al segmento di consumatori target;
la capacità dell'impresa di controllare il processo di distribuzione;
livello di concorrenza nel mercato selezionato;
quota di mercato prevista, volumi di vendita e livelli di profitto;
i costi minimi necessari in contanti e altre risorse per l'organizzazione delle vendite;
opportunità di espandere i mercati di vendita.

Inoltre, viene spesso utilizzata l'analisi dei canali di distribuzione alternativi complesso da 3 gruppi di criteri:

Forze economiche– livello delle vendite possibili, spese previste;
Fattori di controllo– periodo di consegna della merce al consumatore, sistema di promozione delle vendite;
Fattori adattativi– il tempo necessario per collegare il canale al sistema di distribuzione dell’impresa, il livello della sua flessibilità e capacità di adattarsi ai cambiamenti nel contesto di mercato.

Nella pratica economica internazionale, questo insieme di criteri è chiamato “ 3C» vendite, secondo le prime lettere dei nomi dei criteri principali: "Costo" - costi o spese, "Controllo" - controllo, "Copertura" - copertura del mercato.

Inoltre, esiste un approccio ampliato alla selezione dei canali di vendita nel marketing, chiamato “ 6C" Qui, ai tre sopra "C", se ne aggiungono altri tre: "Capitale" - capitale (investimenti necessari per creare un canale di vendita), "Carattere" - caratteristiche del canale (le sue proprietà, grado di conformità con il mercato di riferimento) , "Continuità" - stabilità (stabilità finanziaria dell'intermediario commerciale, attenzione alla partnership a lungo termine).

Viene selezionato quale canale di vendita mostra i migliori risultati in base all'insieme di fattori analizzati.

Riepilogo

Riassumiamo l'intero articolo ed elenchiamo brevemente i punti principali.

Saldi svolge un ruolo importante nelle attività di qualsiasi impresa, insieme agli acquisti, alla produzione e ad altre funzioni. Le vendite dei prodotti finiti vengono effettuate attraverso i canali distributivi (vendita, distribuzione, distribuzione).

Canale di vendita– una catena di intermediari lungo il percorso delle merci dal produttore al consumatore.

Ogni canale distributivo è caratterizzato lunghezza(numero di collegamenti nel canale), larghezza(numero di partecipanti in ciascun collegamento) e livelli(ogni singolo intermediario).

Esistono 2 tipi principali di canali di distribuzione nel marketing: Dritto– le vendite vengono effettuate senza intermediari, direttamente dal produttore all'acquirente finale; indiretto– tramite intermediari (un canale di distribuzione con 1 intermediario è detto a livello singolo, con 2 a due livelli, ecc.). Inoltre, con l'utilizzo simultaneo di canali di distribuzione diretti e indiretti, si parla di vendite combinate.

Particolare attenzione dovrebbe essere prestata alla scelta del canale di distribuzione (tenendo conto delle caratteristiche dell'intermediario, dei costi, della natura del mercato e di altri fattori), poiché non sarà facile cambiarlo in seguito.

Galyautdinov R.R.