Борлуулалтын үйл ажиллагааны давуу болон сул талууд. Төрөл бүрийн түгээлтийн сувгуудын давуу болон сул талууд
Аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын үйл ажиллагаа, борлуулалт гэдэг нь бараа бүтээгдэхүүнийг худалдан авагчид худалдах, хэрэглэгчдэд хүргэх, борлуулалтын дараах үйлчилгээ зэрэг үйлдвэрлэл дууссаны дараа хийгддэг арилжааны үйл ажиллагааны нэг төрөл юм. Энэхүү үзэл баримтлал нь борлуулалтыг барааны борлуулалт гэж явцуу тайлбарласнаас ялгаатай нь борлуулалтыг өргөн утгаар нь тайлбарладаг.
Үйлдвэрлэлийн борлуулалтын систем нь борлуулалтын үйл ажиллагааны субъектууд ба тэдгээрийн хоорондын тодорхой зохион байгуулалт, эрх зүйн харилцаа, харилцан хамаарлын цогц юм.
Борлуулалтын систем нь борлуулалтын тодорхой хэлбэр, аргуудаар тодорхойлогддог.
Аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын хэлбэрийг борлуулалтын тогтолцооны субъектуудын зохион байгуулалт, эрх зүйн харилцаагаар тодорхойлдог. Борлуулалтын хэлбэрээс хамааран дараахь борлуулалтын системийг ялгадаг.
аж ахуйн нэгжийн өөрийн борлуулалтын систем;
холбогдсон түгээлтийн систем;
бие даасан түгээлтийн систем.
Эдгээр төрлийн түгээлтийн системийн онцлог шинж чанаруудыг танилцуулъя.
Өөрийн борлуулалтын систем нь тухайн аж ахуйн нэгжээс байгууллага, эрх зүй, эдийн засгийн харилцаанд хамааралтай аж ахуйн нэгжүүд, тухайлбал түүний хэлтэс, салбар гэх мэт борлуулалтын чиг үүргийг хэрэгжүүлэхэд оршино.
Холбогдсон борлуулалтын систем нь хуулийн бие даасан боловч эдийн засгийн хувьд хамааралтай зуучлагчдын борлуулалтын чиг үүргийг хэрэгжүүлэхэд чиглэгддэг. Борлуулалтын системийн субъектуудын үйл ажиллагааг зохицуулах нь гэрээний харилцааны хүрээнд явагддаг.
Бие даасан борлуулалтын систем нь зуучлагчдын борлуулалтын чиг үүргийг гүйцэтгэхдээ хууль эрх зүйн болон эдийн засгийн хувьд үйлдвэрлэгчээс бүрэн хараат бус байхыг шаарддаг.
Зуучлагч байгаа эсэхээс хамааран борлуулалтын дараах аргуудыг ялгадаг.
шууд борлуулалтын арга;
шууд бус (зуучлагдсан) борлуулалтын арга;
хосолсон (холимог) борлуулалтын арга.
Эдгээр аргын мөн чанар, давуу болон сул талуудыг авч үзье.
Шууд маркетингийн арга нь бүтээгдэхүүнийг эцсийн хэрэглэгчдэд шууд борлуулах явдал юм. Үүний дагуу тэд шууд борлуулалтын сувгаар холбогддог. Үүний өвөрмөц онцлог нь үйлдвэрлэгч компани нь эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх зам, түүнчлэн түүнийг борлуулах нөхцлийг хянах чадвар юм. Гэсэн хэдий ч, энэ тохиолдолд компани нь үнэтэй бараа материал бий болгох хэрэгцээ шаардлагаас шалтгаалан үйлдвэрлэлийн бус ихээхэн зардал гаргаж, бараа бүтээгдэхүүнийг эцсийн хэрэглэгчдэд шууд хүргэх (борлуулах) чиг үүрэгт их хэмжээний нөөцийг зарцуулж, арилжааны бүх зардлаа тооцдог. бүтээгдэхүүн түгээх эрсдэл. Үүний зэрэгцээ, үйлдвэрлэлийн компанийн байр сууринаас харахад борлуулалтын энэ хэлбэрийн давуу тал нь үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) борлуулснаас олж болох ашгийн дээд хэмжээг авах эрх юм. Шууд борлуулалтын сувгийн арилжааны ашиг тус нь өөрийн барааны зах зээлийг шууд судлах, хэрэглэгчидтэй ойр дотно харилцаа тогтоох, барааны чанарыг сайжруулах судалгаа хийх, нэмэлт хэрэгцээг багасгахын тулд борлуулалтын хурдад нөлөөлөх боломжоор нэмэгддэг. эргэлтийн хөрөнгийн хувьд.
Шууд борлуулалтыг үйлдвэрлэгчийн дараахь зүйлийг ашиглан гүйцэтгэдэг.
орон нутгийн зах зээл, өрсөлдөгчөө мэддэг, хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээнд нийцсэн бараа, үйлчилгээг борлуулах нөхцөлийг санал болгох чадвартай мэргэшсэн мэргэжилтнүүдийн бүрэлдэхүүнтэй бүсийн борлуулалтын салбарууд;
бараа материал бүрдүүлэхгүй, "захиалгат" хэлцэл хийх, зах зээлийг судлах, хэрэглэгчидтэй харилцах чиг үүргийг гүйцэтгэх борлуулалтын алба, үйлчилгээ;
гүйлгээ хийх эрх бүхий болон эрхгүй тусгай агентлагууд, тэдгээрийн үйл ажиллагааны үүрэг нь үйлчлүүлэгчдэд барааг үзүүлэх явдал юм;
жижиглэн худалдааны сүлжээ (ТҮЦ, дэлгүүр, салон гэх мэт).
Шууд бус борлуулалтыг шууд бус холболт (янз бүрийн төрлийн зуучлагчдын үйлчилгээ) дээр үндэслэн явуулдаг. Шууд бус хуваарилалтын хувьд үйлдвэрлэгч өөрийн бүтээгдэхүүнийг хэнд, хэрхэн зарж байгааг бүрэн хянах боломжгүй боловч зуучлагчдыг ашиглах нь зарим тохиолдолд зорилтот зах зээлд бараагаа хамгийн сайн санал болгох боломжийг олгодог. Зуучлагчид өөрсдийн холболт, туршлага, мэргэшсэн давуу тал, өндөр чанартай ажлыг ашигласнаар үйлдвэрлэгч өөрөө бүтээгдэхүүнээ зарснаас илүү их ашиг тусыг авчирдаг.
Аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын бодлогод дүн шинжилгээ хийх явцад дараахь давуу болон сул талуудыг тодорхойлсон. Давуу тал:
Борлуулалтын албаны удирдлагын бүтэц нь арга зүйн шаардлагад нийцсэн, DeutschAvto Trade House ХХК-ийн борлуулалтын үйлчилгээний бүх ажилчдын хооронд функциональ холболт байдаг бөгөөд энэ нь өгөгдлийг хурдан боловсруулах, захиалга хүлээн авах боломжийг олгодог.
Тус компани жил бүр бүтээгдэхүүний зах зээлд маркетингийн судалгаа хийдэг бөгөөд энэ нь амтат гуагийн зах зээл дэх эрэлт хэрэгцээг харгалзан компанид шинэ зах зээлийг эзлэх боломжийг олгодог.
Трейд Хаус Дойч-Авто ХХК-ийн өөрийн борлуулалтын сүлжээ нь зөвхөн Герман улсад үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнийг борлуулахад чиглэгддэг. Үүнээс гадна ийм борлуулалтын систем нь компанийг бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчидтэй шууд холбоо тогтоох боломжийг олгодог.
TD Deutsch-Avto ХХК нь бүтээгдэхүүнээ өөрийн үзэсгэлэнгийн танхимууд болон дилерүүдээр дамжуулан борлуулдаг тул борлуулалтын систем нь маш хялбаршуулсан байдаг.
Компани нь борлуулалтыг дэмжих янз бүрийн аргыг идэвхтэй ашиглаж, сурталчилгааны кампанит ажил явуулдаг.
Компанийн дүр төрхийг бий болгох үйл ажиллагаа явуулж байна - брэнд. Зар сурталчилгааны бүх үйл ажиллагааг сараар төлөвлөж, зар сурталчилгааны үйл ажиллагаа нь хоорондоо хэрхэн огтлолцож байгааг харьцуулж, зарж буй бүтээгдэхүүний шинж чанар, зах зээлийн нөхцөл байдлыг харгалзан зар сурталчилгааны хамгийн үр дүнтэй чиглэлийг тодорхойлж, бүтээгдэхүүний сурталчилгааны бүх хүрээг тодорхойлдог. үйлдвэрлэгчдэд итгэх итгэл, хүндэтгэлийг бий болгохын тулд үнэлэгдсэн.
Сурталчилгааны ажлын санхүүжилт, хуваарилсан хөрөнгийн зарцуулалтыг тогтмол шалгаж байна.
TD "Deutsch-Auto" ХХК-ийн маркетингийн алба нь худалдан авагчдад иж бүрэн нөлөө үзүүлэхийг өргөн ашигладаг - зөвхөн зар сурталчилгаа төдийгүй бусад хэрэгслийг ашиглан "Эрэлтийг бүрдүүлэх, борлуулалтыг дэмжих" гэж тодорхой орчуулж болно.
Тус компани нь үйлчилгээний бодлого (баталгаат засвар, засвар гэх мэт) баримталдаг бөгөөд энэ нь компанийн арилжааны амжилтанд хувь нэмэр оруулж, нэр хүндийг нь нэмэгдүүлдэг.
TD Deutsch-Auto ХХК-ийн борлуулалтын бодлогод давуу талуудаас хамаагүй бага сул тал байдаг, учир нь аль хэдийн дурдсанчлан тус компани борлуулалтыг зохион байгуулах "дэвшилтэт" аргыг ашигладаг. Тиймээс гол сул тал нь тухайн аж ахуйн нэгжийн зах зээлийн боломжуудыг бүрэн тодорхойлж чадаагүй байгаа явдал юм. Худалдан авагчид болон боломжит хэрэглэгчдийн судалгааг маш ховор хийдэг. Мөн компани борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхийн тулд технологийн баазаа бэхжүүлэх шаардлагатай байна. Тиймээс "Дойч-Авто" ТД ХХК-ийн борлуулалтын бодлогыг боловсронгуй болгох ажлыг юуны өмнө эдгээр чиглэлээр хийх ёстой.
Тус компанийн мэргэжилтнүүд жил бүр нэр төрлийг өргөжүүлэх, шинэчлэх, бүтээгдэхүүний чанар, сав баглаа боодлын дизайн, сав баглаа боодлын материалын хэрэглээг сайжруулах чиглэлээр ажилладаг.
Судалгааны үндсэн дээр дараахь зөвлөмжийг боловсруулсан болно.
1) бүтээгдэхүүний борлуулалтыг зохион байгуулахдаа маркетингийн чиглэлээр судалгаа хийх шаардлагатай - хэрэглэгчид юу худалдаж авахыг илүүд үздэг талаархи мэдээллийг системчлэх. Барааны худалдаа нь лангуун дээр явагддаг тул энэ төрлийн судалгааг явуулахад хамгийн тохиромжтой аргуудын нэг нь аман судалгаа, санал асуулга юм. Ийм аргуудыг ашигласнаар тодорхой үйлдвэрлэгчээс бараа бүтээгдэхүүнийг ихээхэн зардалгүйгээр худалдан авах хэрэглэгчдийн хүслийг тодорхойлох боломжтой;
2) бүтээгдэхүүний чанар, гадаад төрх байдалд онцгой анхаарал хандуулах. Дэлгүүрийн лангуунд хүрч буй бараа нь Герман дахь үйлдвэрлэгчээс Челябинск хүртэл маш хол замыг туулдаг. Заримдаа энэ маршрут Москва эсвэл Оросын бусад хотуудаар дамжин өнгөрдөг. Үүнийг дахин дахин ачаалж, улмаар сав баглаа боодлын бүрэн бүтэн байдал нь гэмтэлтэй болж, гадаад төрх байдалд нь сөргөөр нөлөөлж, улмаар хэрэглэгчид бүхэлдээ компанид таагүй ханддаг. Энэ тохиолдолд хэрэв бүтээгдэхүүн өөрөө гэмтээгүй, зөвхөн сав баглаа боодол нь гэмтэлтэй байвал та тухайн компанийг бүтээгдэхүүнийг өөрөө савлахыг урьж болно.
3) борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд боловсон хүчнийг өндөр чанартай бэлтгэх шаардлагатай. Тус компани нь техникийн нарийн төвөгтэй бүтээгдэхүүн болох автомашины сэлбэг хэрэгслийн худалдаа эрхэлдэг тул ажилтнууд нь энэ чиглэлээр мэргэшсэн, өндөр мэдлэгтэй байх ёстой. Ти Ди Дойч-Авто ХХК-ийн ажилтан бүр ажилд орохдоо бүтээгдэхүүний мэдлэгийн тусгай шалгалтад хамрагддаг. Компанийн корпорацын тестээс гадна та үйлчлүүлэгчидтэй бизнесийн харилцааны нэмэлт сургалтанд борлуулалтын зөвлөхүүдэд зориулсан сургалтыг санал болгож болно. Эдгээр хүмүүс компанийн үйлчлүүлэгчидтэй шууд харьцдаг бөгөөд энэ нь компанийн имижийг сайжруулж, улмаар борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд тусална.
4) үнийг тогтоохдоо боломжтой бол дугуйраагүй үнийн стратегийг баримтлах шаардлагатай. Төрөл бүрийн бүлэг бүрт компани нь хэрэглэгчдийн үндсэн хэрэгцээг хангах үндсэн бүтээгдэхүүнийг тодорхойлох шаардлагатай.
5) сурталчилгаа болон бүтээгдэхүүнийг сурталчлах, борлуулалтыг дэмжих бусад аргуудыг эрчимжүүлэх. TD "Deutsch-Auto" ХХК нь одоогоор Челябинск болон Челябинск мужийн төрөл бүрийн хэвлэмэл хэвлэлүүдэд зар сурталчилгаагаа байрлуулж байгаа бөгөөд энэ нь автомашины төрөлжсөн сэтгүүл, сонин юм. Зар сурталчилгааны нэмэлт хэрэгсэл бол шатахуун түгээх станц, үйлчилгээний төв, засварын газруудад тарааж болох компанийн нэрийн хуудас байж болно.
Санал болгож буй бүх арга хэмжээ нь Дойч-Авто Трейд Хаус ХХК-ийн санхүүгийн байдлыг сайжруулах болно.
Мөн уншина уу:
|
ШУУД ХУДАЛДААНЫ СУВАГ(мэйл захиалга; утасны худалдаа; каталогийн худалдаа; хувийн борлуулалт; өөрийн жижиглэн худалдааны сүлжээ) Давуу тал:
Түгээлтийн сувгуудын хяналтыг хангадаг энгийн түгээлтийн бүтэц;
Ашгийг хуваалцах шаардлагагүй;
Хэрэглэгчидтэй шууд харилцах, тэдний бүтээгдэхүүнд үзүүлэх хариу үйл ажиллагааны талаар мэдээлэл авах боломж Алдаа дутагдал:
Байгууллагын нарийн төвөгтэй байдал (зохион байгуулалт, санхүүгийн болон менежментийн асуудлыг оролцуулан).
ШУУД БУС БОРЛУУЛАЛТЫН СУВАГ(богино суваг, хэрэв үйлдвэрлэгч болон хэрэглэгчийн хооронд зөвхөн нэг холбоос байгаа бол - жижиглэн худалдаалагч; урт суваг, хэрэв жижиглэн худалдаалагчтай хамт гинжин хэлхээнд бөөний худалдаачин гарч ирвэл) Давуу тал:
Өргөн хүрээний үзэгчдийн хамрах хүрээг хангах (үүнийг шууд суваг ашиглан хийхэд хэцүү);
Эргэлтийн түвшин, нийт орлогын өсөлт;
Мэргэшсэн байдал: түгээлтийн сувагт оролцогч бүр өөрийн гэсэн үүргийг гүйцэтгэдэг.
Алдаа:
Түгээх сувгийг хянах чадваргүй, үнэ, борлуулалтын нөхцөлийг хянах чадвар муу, зуучлагчдын хараат байдал;
Үйлчлүүлэгчидтэй шууд харилцаа холбоогүй байх.
Түгээх сувгийн оролцогчдын чиг үүрэг:Маркетингийн судалгаа; Бүтээгдэхүүний сурталчилгаа, борлуулалтыг дэмжих; Худалдан авагчидтай харилцах, хэлэлцээр хийх (үнэ, төлбөр, хүргэх нөхцлийг зохицуулах); Барааг дасан зохицох (үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээнд нийцсэн барааг тоо хэмжээ, хэлбэрээр авах боломжтой болгох аливаа арга хэмжээ: ангилах, савлах, зүсэх, төрөлжсөн болон / эсвэл нэмэлт барааны багц бий болгох, суурилуулах); Бараа тээвэрлэх; Барааг хадгалах, хадгалах; Бараа борлуулахтай холбоотой эрсдэлийг хүлээх; Эдгээр үндсэн чиг үүргээс гадна зуучлагч нь зээл олгох, баталгаа гаргах, хүргэлт, засвар үйлчилгээ, засвар үйлчилгээ гэх мэт үйл ажиллагаа явуулах боломжтой.
Маркетингийн аксиом:Та зуучлагчаас салж болно, гэхдээ түүний функцээс салж чадахгүй.
Одоогийн чиг хандлага: 1) жижиглэн худалдааны сүлжээний эзлэх хувь нэмэгдэх (замын хөдөлгөөний сувгийн бүтцэд гарсан өөрчлөлт; томоохон хотуудад замын хөдөлгөөний сувгийг багасгаж, шууд ажил хийдэг. Дистрибьюторууд ашгаа алдахгүйн тулд үйлдвэрлэл эрхэлж эхэлдэг. 2. ) Онлайн худалдааны эзлэх хувь нэмэгдсэн (жилд 50% -иар өссөн).
Бараа бүтээгдэхүүн түгээх сүлжээг бий болгох нь бизнесийг амжилттай, үр ашигтай байлгах үндсэн түлхүүр юм. Өнөөдөр зөвхөн өндөр чанартай, хямд бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх нь хангалтгүй болсон. Зах зээл дээр маш олон төрлийн сольж болох бүтээгдэхүүн байгаа тул худалдан авагчийг танай бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад өдөөх нь илүү тулгамдсан асуудал юм.
7. Үе шат, даалгавар, үнийн хүчин зүйлүүд. АНЯ ХӨРӨГЧ.
Үнэ тогтоох үйл явц нь зургаан үе шатыг агуулна: (1) үнийн асуудлыг тогтоох; (2) бүтээгдэхүүний эрэлтийг тодорхойлох; (3) зардлын тооцоо; (4) зардал, үнэ, өрсөлдөгчдийн саналд дүн шинжилгээ хийх; (5) үнийн аргыг сонгох; (6) эцсийн үнийг тодорхойлох.
Эхний шат: үнийн асуудлыг тодорхойлох
Таван үндсэн ажил.
Амьд үлдэх (борлуулалтын дэмжлэг).Компани хэт үйлдвэрлэл, ширүүн өрсөлдөөн, эсвэл хэрэглэгчийн хэрэгцээ өөрчлөгдөж байгаа үед тавигддаг богино хугацааны зорилго.
Одоогийн ашгийг нэмэгдүүлэх.Ашиг орлогоо нэмэгдүүлэхийн тулд компаниуд эрэлт, зардлыг тооцоолохын тулд өөр бүтээгдэхүүний үнийг ашигладаг бөгөөд ашиг, мөнгөн урсгал эсвэл хөрөнгө оруулалтын өгөөжийн түвшинг (ROI) хамгийн өндөр түвшинд байлгах үнийг тогтоодог.
Зах зээлд эзлэх хувийг нэмэгдүүлэх.Логик: масштабын нөлөө => урт хугацаанд - урт хугацааны ашгийн өсөлт.
Зах зээлийг хадгалах. Зах зээл дэх одоо байгаа байр сууриа хадгалахыг хүссэн үедээ компани үүнийг хэрэгжүүлдэг. Тус компани зах зээлийн нөхцөл байдал, үнийн динамикийг сайтар хянаж байдаг. Энэ нь үнийг хэтрүүлж, дутуу үнэлж дүгнэхийг зөвшөөрдөггүй бөгөөд үйлдвэрлэл, түгээлтийн зардлыг бууруулахыг эрмэлздэг.
Хоёр дахь үе шат: эрэлтийг тодорхойлох
Бүтээгдэхүүний үнэ бүр нь тодорхой түвшний эрэлтийг бий болгодог тул компанийн маркетингийн зорилгод өөр өөр нөлөө үзүүлдэг. Альтернатив үнийн түвшин ба одоогийн эрэлтийн хоорондын хамаарлыг эрэлтийн муруйгаар илэрхийлдэг. Ердийн нөхцөлд эрэлт ба үнэ нь урвуу пропорциональ байдаг, өөрөөр хэлбэл үнэ өндөр байх тусам эрэлт буурдаг. Гэсэн хэдий ч нэр хүндтэй барааны эрэлтийн муруй нь заримдаа яг эсрэг динамиктай байдаг, учир нь зарим худалдан авагчид өндөр үнийг сайжруулсан шинж чанар, бүтээгдэхүүний өндөр чанарын үзүүлэлт гэж үздэг. Гэхдээ ийм барааны үнийг хэт өндөр тогтоовол эрэлтийн түвшин буурч магадгүй юм.
Үнийн мэдрэмж.Эрэлтийн муруй нь янз бүрийн үнээр борлуулалтын боломжит хэмжээг харуулдаг, өөрөөр хэлбэл энэ нь олон хувь худалдан авагчдын эцсийн хариу үйлдлийг тусгадаг бөгөөд тэдгээр нь тус бүр нь үнийн хатуу мэдрэмжээр тодорхойлогддог. Тиймээс эрэлтийн түвшинг тодорхойлох эхний алхам нь хэрэглэгчийн мэдрэмтгий байдалд нөлөөлж буй хүчин зүйлсийг шинжлэх явдал юм.
Бүтээгдэхүүнийг бусдаас тусад нь байрлуулсан (аналоги байхгүй);
Хэрэглэгч орлуулах бүтээгдэхүүний талаар мэдэхгүй эсвэл бага мэддэг;
Хэрэглэгчид өөр өөр орлуулагчийн чанарыг харьцуулах нь хэцүү байдаг;
Хэрэглэгчдийн бүтээгдэхүүний өртөг нь тэдний орлоготой харьцуулахад харьцангуй бага байдаг;
Бүтээгдэхүүний хэрэглээний зардал нь тэдний нийт зардлын маш бага хувийг эзэлдэг (ялангуяа машины сэлбэг хэрэгсэл харьцангуй үнэтэй байдаг);
Хэрэглэгч бүтээгдэхүүний өртгийн тодорхой хэсгийг өөр хэн нэгэнтэй, тухайлбал хоршооныхоо гишүүдтэй хуваалцаж болно;
Бүтээгдэхүүнийг өмнө нь худалдаж авсан, эзэмшсэн бүтээгдэхүүнтэй системд ашиглах боломжтой;
Бүтээгдэхүүн нь өндөр чанар, нэр хүнд, онцгой шинж чанартай;
Хэрэглэгчид бүтээгдэхүүнээ удаан хадгалах боломжгүй.
Интернетийн хүч чадлын ачаар зарим (бүгд биш) хэрэглэгчид үнэд илүү мэдрэмтгий болсон.
Эрэлтийн муруйг тооцоолох аргууд. Эрэлтийн муруйг шинжлэхэд гурван үндсэн аргын аль нэгийг ашиглаж болно. Эхнийх нь одоогийн үнэ, хүрсэн борлуулалтын хэмжээ болон тэдгээрийн харилцаанд нөлөөлж буй бусад хүчин зүйлсийн статистик дүн шинжилгээ юм.
Хоёрдахь арга бол үнийн талаар туршилт хийх явдал юм. Жишээлбэл, хэд хэдэн бүс нутагт ижил бүтээгдэхүүний өөр өөр үнийг тогтоох.
Гурав дахь арга нь янз бүрийн үнийн түвшинд худалдан авахад бэлэн байгаа бүтээгдэхүүний тоо хэмжээг мэдэхийн тулд үйлчлүүлэгчдээс санал асуулга явуулах явдал юм.
Эрэлтийн үнийн мэдрэмж- бүтээгдэхүүний үнийн өөрчлөлтөд хэрэглэгчдийн мэдрэмтгий байдлын (хариу) түвшингийн үзүүлэлт. Хэрэв үнэ бага зэрэг өөрчлөгдсөн ч барааны эрэлт бараг өөрчлөгдөөгүй хэвээр байвал бид үүнийг уян хатан бус гэж хэлдэг. Хэрэв эрэлт мэдэгдэхүйц өөрчлөгдвөл түүний уян хатан байдлын талаар ярих нь заншилтай байдаг.
Эрэлтийн уян хатан чанар буурах магадлал нь дараахь тохиолдолд тохиолддог.
(1) энэ бүтээгдэхүүнийг орлох бүтээгдэхүүн эсвэл өрсөлдөгч байхгүй (эсвэл цөөн);
(2) худалдан авагчид үнийн өсөлтийг шууд анзаардаггүй;
(3) хэрэглэгчийн хэвшмэл ойлголт харьцангуй удаан өөрчлөгдөж, хэрэглэгчид хямд бараа хайж эхлэх гэж яарахгүй байна;
(4) үнийн өсөлтийг хэрэглэгчид бүтээгдэхүүний чанар нэмэгдсэний нотолгоо эсвэл байгалийн инфляцийн үзүүлэлт гэж үздэг.
Гурав дахь шат: зардлын тооцоо
Бүтээгдэхүүний хамгийн дээд үнийг хэрэглэгчийн эрэлт, доод хэмжээг компанийн зардлаар тодорхойлдог. Нийлүүлэгч бүр бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, түгээх, борлуулах бүх зардлыг нөхөх, ашгийн хангалттай түвшинд хүрэх үнийг тогтоохыг эрмэлздэг.
Зардлын төрөл ба үйлдвэрлэлийн түвшин. Тогтмол болон хувьсах гэсэн хоёр төрлийн зардал байдаг. Тогтмол зардал (эсвэл нэмэлт зардал) нь үйлдвэрлэл, борлуулалтын хэмжээ (байрны түрээс, халаалт, зээлийн хүү, захиргааны цалин гэх мэт) үл хамааран өөрчлөгдөөгүй зардал юм.
Хувьсах зардлын хэмжээ нь компанийн үйлдвэрлэлийн түвшингээс шууд хамаардаг.
Нийт зардал гэдэг нь тогтмол болон хувьсах зардлын нийлбэр юм. Дундаж зардал гэдэг нь нэгж бүтээгдэхүүний өртөг = нийт зардлын үнэ цэнийг үйлдвэрлэлийн хэмжээнд хуваах явдал юм.
Дөрөв дэх үе шат: өрсөлдөгчийн шинжилгээ
Тав дахь шат: үнэ тогтоох аргыг сонгох
1. Зардал дээр нэмсэн шимтгэл. Үнийн хамгийн энгийн арга бол үйлдвэрлэлийн нэгжид ногдох үйлдвэрлэлийн зардалд стандарт нэмэгдэл тооцох явдал юм.
Эрэлтийн түвшин, бүтээгдэхүүний хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнэ цэнэ, өрсөлдөөний түвшинг харгалздаггүй аливаа тооцооны арга нь оновчтой үнэд хүрэх боломжийг олгодоггүй. Тогтоосон үнэ нь ханган нийлүүлэгчийн төлөвлөж буй борлуулалтын хэмжээг баталгаажуулсан тохиолдолд л өртөг нэмэх үнийн аргыг ашиглан үнийг тогтоохыг зөвлөж байна.
2. Капитал өгөөжийн аргаЭнэ арга нь нэг нэгж бүтээгдэхүүнд ногдох нийт зардалд оруулсан хөрөнгийн тодорхой хувийг нэмж тооцоход суурилдаг.
Энэ аргыг хэрэглэхдээ бүтээгдэхүүний ашиг орлогыг дараахь томъёогоор тооцоолно.
Инфляцийн үед зээлийн хүүгийн түвшин тодорхойгүй байдал өндөр байдаг нь энэ аргыг ашиглахад ихээхэн хүндрэл учруулдаг.
Хөрөнгийн өгөөжийн арга нь олон төрлийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг, зарим нь зах зээлд шинээр нэвтэрсэн аж ахуйн нэгжүүдэд зориулагдсан.
3. Эрэлтээс хамаарч үнийг тодорхойлох арга(өөрөөр бол хэрэглэгчийн хариу үйлдэл эсвэл хэрэглэгчийн үнэлгээг үнэлэх арга). - үнийг тогтоохдоо үйлдвэрлэлийн өртөг дээр биш, харин хэрэглэгчдийн бүтээгдэхүүний талаарх ойлголтод чиглүүлэх. Үйлдвэрлэгч нь хэрэглэгч бүтээгдэхүүний үнэ цэнэ ба түүний үнийн хоорондын хамаарлыг тодорхойлж, өрсөлдөгчийн ижил төстэй үзүүлэлттэй харьцуулж үздэг.
4. Одоогийн үнийн түвшинд нийцүүлэн үнэ тогтоох. Одоогийн үнийн түвшинд үндэслэн үнэ тогтоохдоо компани нь өрсөлдөгчдийн одоогийн үнэд тулгуурладаг. Пүүс бүтээгдэхүүнийхээ үнийг гол өрсөлдөгчийнхөө үнээс дээгүүр, доогуур эсвэл ижил түвшинд тогтоож болно.
Зардлыг тооцоолох эсвэл өрсөлдөгчид хэрхэн хариу үйлдэл үзүүлэхийг урьдчилан таамаглахад хэцүү үед зах зээлээс үнэ тогтоох арга нь ашигтай байдаг.
5. Бүлэг худалдан авагчдад үнэ тогтоох.Худалдан авагчид (хувь хүн, хуулийн этгээд аль аль нь) үнийн хөнгөлөлт авахын тулд бүлгүүдэд нэгдэх боломжтой. Интернет нь ийм гүйлгээ хийх түнш олоход хялбар болгодог.
Зургаа дахь шат: эцсийн үнийг тодорхойлох
ҮНИЙН ХҮЧИН ЗҮЙЛҮҮД -
Ж.Б.Эванс, В.Берман нар үнэ тогтоох үйл явцад хамгийн их нөлөөлдөг таван үндсэн хүчин зүйлийг тодорхойлсон: хэрэглэгчид, засгийн газар, түгээлтийн сувгийн оролцогчид, өрсөлдөгчид, үйлдвэрлэлийн зардал. Эдгээр бүх хүчин зүйлсийг дотоод ба гадаад гэсэн хоёр үндсэн ангилалд хувааж болно.
Дотоод хүчин зүйлүүд нь:
Бүтээгдэхүүний онцгой шинж чанар;
Үйлдвэрлэлийн төрөл, арга (түүний хөдөлмөрийн эрч хүч, материал, хөдөлмөрийн чанар);
Үйлдвэрлэлийн хөдөлгөөнт байдал;
Зах зээлийн сегментүүдэд анхаарлаа хандуулах;
Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөг;
Бүтээгдэхүүний хуваарилалтын мөчлөгийн үргэлжлэх хугацаа;
Үйлчилгээний байгууллага;
Зах зээл дээрх аж ахуйн нэгжийн (пүүс) нэр хүнд.
Онцгой шинж чанар, өвөрмөц шинж чанартай бүтээгдэхүүн нь түүний чанарыг тусгасан өндөр үнэтэй байх болно гэдгийг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Тиймээс бүтээгдэхүүний үнэ нь үйлдвэрлэлийн цар хүрээнээс ихээхэн хамаардаг. Үйлдвэрлэлийн төрөл, арга нь бүтээгдэхүүний цуврал үйлдвэрлэлийг тодорхойлдог. Дүрмээр бол жижиг хэмжээний бүтээгдэхүүн, тэр ч байтугай өвөрмөц, нэг удаагийн бүтээгдэхүүн нь илүү өндөр өртөгтэй байдаг. Олноор үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх зардал нь ихэвчлэн бага байдаг тул харьцангуй бага үнийг тогтоодог. Аж ахуйн нэгжийн зах зээлийн хэд хэдэн сегментийг хөгжүүлэх нь янз бүрийн орлоготой хэрэглэгчдийн янз бүрийн ангиллын хэрэгцээг хангахын тулд үнийн ялгааг тодорхойлдог. Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн үргэлжлэх хугацаа, үе шат нь үнийн түвшинд нөлөөлдөг. Дүрмээр бол бүтээгдэхүүн нь богино хугацааны амьдралтай бол өндөр үнэтэй, урт хугацааны мөчлөгтэй бол харьцангуй бага үнэтэй байдаг. “Үйлдвэрлэгч-хэрэглэгч” гинжин хэлхээнд зуучлагчдын тоо нэмэгдэж байгаа нь бүтээгдэхүүний эцсийн үнэ мэдэгдэхүйц өсөхөд хүргэдэг. Компанийн дүр төрх, сайн ажиллагаатай үйлчилгээ, борлуулалтын дараах үйлчилгээ нь илүү өндөр үнэ тогтоох боломжийг олгодог.
Үнийн гадаад хүчин зүйлүүдкомпанийн үйл ажиллагаа явуулж буй зах зээлээр тодорхойлогддог. Хэрэв зах зээл дээр хүчтэй өрсөлдөөн бий болж, ижил төстэй чанартай олон тооны бараа байгаа бол компани нь түүнийг ялахын тулд ихэвчлэн бага, заримдаа бүрэн зардлаас ч бага үнэ тогтоодог. Хэрэв компани цоо шинэ, тодорхой хэмжээгээр өвөрмөц бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэж эхэлбэл үнийг тогтоохдоо зах зээлийн өрсөлдөөнийг харгалзахгүй байж болох ч худалдан авагч шинэ бүтээгдэхүүнд дасах хэрэгтэй гэдгийг санах хэрэгтэй. зорилт нь хэрэглэгчийн эрэлтийг бий болгох явдал юм. Мөн энэ тохиолдолд бүтээгдэхүүний үнэ нэлээд уян хатан байх ёстой. Тиймээс үнийг тогтоох эцсийн шийдвэрийг гаргахын тулд зах зээлийн нөхцөл байдлын талаар сайн мэдлэгтэй байх шаардлагатай. худалдан авагчийн хэрэгцээ.
Гадаад хүчин зүйлийн бүтцийг дараах байдлаар илэрхийлж болно.
Улс орны улс төрийн тогтвортой байдал;
Үндсэн нөөцөөр хангах;
Засгийн газрын эдийн засгийн зохицуулалтын цар хүрээ, үүний дагуу үнэ;
Инфляцийн ерөнхий түвшин;
Төрийн гадаад эдийн засгийн бодлого;
Татварын хууль тогтоомжийг боловсронгуй болгох;
бүтээгдэхүүний эрэлтийн шинж чанар (хэрэглэгч өндөр чанартай эсвэл хямд үнээр сонгох; хэрэглэгчийн эрэлтийн улирлын шинж чанар).
8. Үнийн бүтэц. Үнийн доод ба дээд хязгаар. АНЯ ХӨРӨГЧ.
Үнэ нь хэд хэдэн элементийг агуулдаг.
Хаана үнийн бүтэц- эдгээр нь үнэмлэхүй утгаар илэрхийлэгдсэн түүний бүрдүүлэгч элементүүд (жишээлбэл, рубльээр илэрхийлсэн зардал, ашгийн үзүүлэлтүүд).
Үнийн бүтэц- эдгээр нь хувиар илэрхийлэгдсэн түүний бие даасан элементүүд юм. Үнийн бүтэц нь бүтээгдэхүүний нийт үнэд элемент тус бүрийн эзлэх хувийг тусгадаг. Дараахь зүйлсийг ихэвчлэн үнийн үндсэн элементүүдээр тодорхойлдог.
1. Зардлын үнэ- эдгээр нь мөнгөн хэлбэрээр илэрхийлэгдсэн бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, борлуулах зардал юм.
2. Ашиг- эдийн засгийн үйл ажиллагааны үр ашгийг мөнгөн хэлбэрээр илэрхийлсэн үзүүлэлт.
Энэ нь бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэл ба (эсвэл) борлуулалтын үнэ ба зардлын зөрүү юм. Үйлдвэрлэлийн зардал ба үйлдвэрлэгчийн ашгийн нийлбэр нь тухайн бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэгчийн үнийг илэрхийлдэг. Үүнийг НӨАТ-гүй аж ахуйн нэгжийн бөөний үнэ гэж бас нэрлэдэг.
3. Онцгой албан татвар, НӨАТ.Онцгой албан татварыг онцгой албан татвар ногдуулах бараанд тогтоож, үйлдвэрлэгчийн үнэд оруулсан болно. Үйлдвэрлэлийн өртөг, үйлдвэрлэгчийн ашиг, онцгой албан татвар, НӨАТ-ын нийлбэр нь тухайн аж ахуйн нэгжийн бөөний борлуулалтын үнийг илэрхийлнэ.
4.Бөөний байгууллагын нэмэгдэл.Дүрмээр бол бөөний худалдаа эрхэлдэг байгууллагууд нь үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч хүртэлх бараа бүтээгдэхүүний шилжилтийн замыг холбодог бөгөөд үүгээрээ үйлдвэрлэгчийн ихэнх бүтээгдэхүүнийг борлуулдаг. Бөөний худалдааны байгууллагын үнийн дүнгийн хэмжээ нь дүрмээр бол жижиглэн худалдааны байгууллагуудын үнийн дүнгээс бага байдаг, учир нь Тэд бараа бүтээгдэхүүний их эргэлт, жижиглэнгийн талбайн хэмнэлт гэх мэтээс шаардлагатай ашгийг авдаг. Бөөний худалдааны байгууллагын барааны үнэд бөөний худалдааны байгууллагын ашиг, бөөний худалдааны байгууллагын түгээлтийн зардал орно. Үйлдвэрлэгчийн бөөний худалдааны үнэ болон бөөний худалдааны байгууллагын барааны үнийн дүнгийн нийлбэр нь бөөний худалдааны байгууллагын үнийг бүрдүүлдэг.
5. Жижиглэнгийн худалдааны байгууллагын тэтгэмж.Жижиглэн худалдааны байгууллагуудаар дамжуулан үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүн шууд хэрэглэгчдэд хүрдэг. Жижиглэн худалдааны байгууллагуудын худалдааны үнэд жижиглэн худалдааны байгууллагын ашиг, түүнийг түгээх зардал орно. Бөөний худалдааны байгууллагын үнэ болон жижиглэнгийн худалдааны байгууллагын үнийн дүнгийн нийлбэр нь эцсийн хэрэглэгч тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах жижиглэнгийн үнийг бүрдүүлдэг.
Үнийн бүтцийн талаарх мэдээлэл нь үнийн стратеги, тактикийг боловсруулахад чухал ач холбогдолтой. Хэрэв үнийн бүтцэд зардлын бүтэц хамгийн их хувийг эзэлдэг бол энэ нь өрсөлдөх чадвар буурч байгааг илтгэнэ. Үүний үр дүнд пүүс үнийн өрсөлдөөнд бүрэн оролцох боломжгүй болдог. Ашиг, татварын их хувь, зардлын бага хувь нь эсрэгээр байгааг харуулж байна - аж ахуйн нэгж өрсөлдөх чадвартай бөгөөд өрсөлдөөнд үнийн бууралтыг ашиглаж болно. Үнийн бүтэц нь барааны хуваарилалтад оролцогч бүр үнийн түвшинд ямар хувь нэмэр оруулж байгааг харуулдаг. Барааг үйлдвэрлэгчээс эцсийн хэрэглэгч рүү шилжүүлэх замд олон зуучлагч байх тусам бөөний зуучлагчийн худалдан авах, худалдах үнэ гэх мэт элементүүд барааны үнийн бүтцэд төдий чинээ олон удаа гарч ирэх бөгөөд энэ нь барааны үнийн бүтцэд зуучлагчдын үнэ буурахад хүргэдэг. жижиглэнгийн үнэд нийлүүлэлт, түгээлтийн нэмэгдэлийн эзлэх хувь нэмэгдэх.
ДОО БА ДЭЭД ҮНИЙН ХЯЗГААР -хэрэглэгчид дээд хязгаараас дээш худалдан авалт хийхгүй, үйлдвэрлэгчид доод хязгаараас доош зарахгүй.
Бүтээгдэхүүний хамгийн дээд үнийг хэрэглэгчийн эрэлт, доод хэмжээг компанийн зардлаар тодорхойлдог.
Асуудал Бямба с байгууллагын арилжааны үйл ажиллагаа
Оршил
Дотоодын эдийн засгийн хөгжлийн өнөөгийн чиг хандлага бол хэрэглээний эдийн засагт шилжих хувьсал юм. Үргэлжилж буй өөрчлөлтүүд нь Оросын худалдан авагчийг өөрчлөхөд хүргэсэн бөгөөд энэ нь илүү эрэлт хэрэгцээтэй болж байгаа тул хэрэглэгчдийн таашаал хүлээгдэж буй түвшний хэрэгжилтийг хангаж чадах худалдагчийг сонгох боломжтой болсон. Тиймээс байгууллагуудын хувьд чухал сэдвүүдийн нэг бол хэрэглэгчдийн хүсэлт, хэрэгцээг хангаж байж үр дүнтэй бүтээгдэхүүн борлуулах явдал юм. Үнэн хэрэгтээ, байнга нэмэгдэж буй өрсөлдөөний нөхцөлд өрсөлдөгчдөөс илүү сайн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх нь хангалтгүй бөгөөд та үүнийг ашигтай борлуулах чадвартай байх ёстой. Өнөөдөр үйлчлүүлэгчийн асуудлыг шийдвэрлэх, түүнтэй урт хугацааны, харилцан ашигтай хамтран ажиллахад чиглэсэн компани ялагч болж байна.
Үүнтэй холбогдуулан энэхүү дипломын төслийн сэдэв нь "Байгууллагын борлуулалтын үйл ажиллагааг удирдах нь" сэдэв нь хамааралтай бөгөөд учир нь бүтээгдэхүүний борлуулалт нь байгууллагын үйлдвэрлэл, эдийн засгийн үйл ажиллагаанд гол үүрэг гүйцэтгэдэг бөгөөд энэ нь компанийн борлуулалт нь үзүүлэлт болдог. бизнесийн үйл ажиллагааны үр нөлөө. Борлуулалтын бодлогоос гадна бүтээгдэхүүн, үнэ, харилцаа холбооны бодлогыг багтаасан борлуулалтын үйл ажиллагааг удирдах үйл явц нь удирдлагын тогтолцооны зохион байгуулалтын түвшинг дээшлүүлэх асуудлыг шийдвэрлэх, үйл ажиллагааны тодорхой бус байдлыг багасгахад чиглэгддэг. удирдлагын объектын .
Энэхүү дипломын төслийн судалгааны объект нь Рязань компани "Төвд худалдааны байшин" ХХК бөгөөд гол үйл ажиллагаа нь гэр ахуйн химийн бодис, гоо сайхан, үнэртэй усны бөөний болон жижиглэнгийн худалдаа юм. Судалгааны сэдэв нь "Түвд худалдааны байшин" ХХК-ийн борлуулалтын үйл ажиллагааны менежмент юм.
Дипломын төслийн гол зорилго нь байгууллагын өнөөгийн байдлыг судалж дүн шинжилгээ хийж, Төвд Трейдинг Хаус ХХК-ийн борлуулалтын үйл ажиллагааны менежментийг сайжруулах арга хэмжээ, зөвлөмж боловсруулахад оршино.
Энэхүү зорилгын дагуу дараахь зорилтуудыг дэвшүүлж байна.
Шинжлэх ухаан, боловсролын ном зохиол, түүнчлэн компанийн борлуулалтын үйл ажиллагааг зохион байгуулах, удирдах талаархи янз бүрийн хэвлэлийг судлах, ингэснээр энэхүү дипломын төслийн сэдэвтэй холбоотой онолын талыг авч үзэх;
“Түвдийн худалдааны төв” ХХК-ийн сүүлийн хоёр жилийн төлөв байдалд судалгаа, дүн шинжилгээ хийх; тухайн компанид борлуулалтын үйл ажиллагааны менежментийн талаар дүгнэлт гаргах, одоо байгаа дутагдлыг тодорхойлох;
Төвд худалдааны хаус ХХК-ийн борлуулалтын үйл ажиллагааны менежментийг сайжруулах үндсэн чиглэлийг боловсруулах; компанийн борлуулалтын үйл ажиллагааны үр ашгийг дээшлүүлэх тодорхой арга хэмжээг санал болгох.
Дипломын төслийн сэдвийн талаархи мэдээллийн эх сурвалжууд нь: боловсролын болон шинжлэх ухааны уран зохиол; тогтмол хэвлэл; Интернет нийтлэл; "Төвд худалдааны байшин" ХХК-ийн дотоод баримт бичиг.
Байгууллагын борлуулалтын үйл ажиллагааг удирдах сэдвийг дотоод гадаадын олон зохиолчид авч үздэг. Жишээлбэл, борлуулалтыг зохион байгуулах асуудлаар дараахь зохиолчдын бүтээлийг онцолж болно: Завьялов П.С., Демидов В.С., Голубков Е.П., Дихтл Е. болон бусад. Бүтээгдэхүүний түгээлтийг зохион байгуулах асуудлыг Котлер Ф., Армстронг Г., Амблер Т., Эванс Ж. зэрэг зохиолчдын бүтээлүүдэд нэлээд өргөнөөр тайлбарласан байдаг. нийлүүлэлтийн сүлжээний зуучлагчдын төрлүүдийн талаар.
Худалдааны компани дахь борлуулалтын үйл ажиллагааны менежментийг В.М.Кондрашов нарийвчлан судалсан.Энэ номонд борлуулалтын удирдлагын үйл явцын тухай өгүүлдэг; Байгууллага дахь борлуулалтын удирдлагын зорилго, зорилтуудыг авч үзсэн; Худалдааны байгууллагын борлуулалтын ажилтнуудын бүрэлдэхүүн, чиг үүргийг дэлгэрэнгүй танилцуулав. Борлуулалтыг дэмжих арга техникийг Е.И.Мазилкина, А.П.Марков, В.В.Кеворкова нарын бүтээлүүдэд тусгасан байдаг. болон бусад зохиолчид.
Дипломын төсөл нь танилцуулга, гурван бүлэг, дүгнэлт, ашигласан материал, хэрэглээний жагсаалтаас бүрдэнэ.
Эхний бүлэгт байгууллагын борлуулалтын үйл ажиллагааг удирдах онолын асуудлуудыг тусгасан болно: борлуулалтын удирдлагын зорилго, зорилтууд; түгээлтийн сувгийн төрөл, зуучлагчийн төрөл; борлуулалтын ажилтнуудын бүрэлдэхүүн, чиг үүрэг; борлуулалтыг дэмжих хэлбэр, арга.
Хоёрдугаар бүлэгт Төвд Трейдинг Хаус ХХК-ийн борлуулалтын үйл ажиллагааны менежментийн дүн шинжилгээ. Үүнд: компанийн шинж чанар; санхүү, эдийн засгийн үндсэн үзүүлэлтүүдийн дүн шинжилгээ; компанийн байгаль орчны үнэлгээ; маркетинг, борлуулалтын үйл ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийх.
1. Байгууллагын борлуулалтын үйл ажиллагааг удирдах эдийн засгийн мөн чанар, агуулга
1.1 Байгууллагын борлуулалтын үйл ажиллагааны менежментийн зорилго, зорилго, агуулга
Бүтээгдэхүүний борлуулалт нь зах зээлийн нөхцөлд байгууллагын үйл ажиллагааны салшгүй хэсэг юм. Бүтээгдэхүүнийхээ борлуулалтыг оновчтой зохион байгуулсан тохиолдолд л компани жинхэнэ арилжааны амжилтанд найдаж болно. "Үйлдвэрлэл-хуваарилалт-солилцоо-хэрэглээ" гинжин хэлхээнд маркетингийн үйл ажиллагаа нь сүүлийн гурван холбоосыг эзэлдэг.
Зөв зохион байгуулалттай борлуулалтын үйлчилгээгүйгээр аливаа компанийн үр дүнтэй үйл ажиллагаа боломжгүй юм. Бараа борлуулахын тулд байгууллага нь зах зээлийн орон зайд барааны хөдөлгөөнийг хангах зорилготой цогц арга хэмжээ авах ёстой.
Үүний зэрэгцээ борлуулалтын үйл ажиллагааг мэргэжлийн түвшинд удирдаж байж л бүтээгдэхүүний борлуулалтын өндөр бүтээмжийг бий болгоно.
Эдийн засагчид борлуулалтын мөн чанарыг тодорхойлох хоёр аргыг ялгадаг. Энэ нэр томъёог ойлгоход зориулсан тайлбарууд байдаг - өргөн ба нарийн.
Борлуулалтын үйл ажиллагаа нь өргөн утгаараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэлийн цогцолбороос гармагц эхэлж, барааг худалдан авагчид шилжүүлснээр дуусдаг. Энэхүү тайлбар нь барааг мөнгө болгон хувиргах, хэрэглэгчдийн хүсэлт, хэрэгцээг хангах зорилгоор үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнийг борлуулах үйл явцыг илэрхийлдэг.
Борлуулалт гэдэг нь үгийн нарийн утгаараа зөвхөн эцсийн хэллэгийг хамардаг - худалдагч ба худалдан авагч хоёрын шууд харилцаа, борлуулалтын бусад бүх үйл ажиллагаа нь бүтээгдэхүүний хуваарилалттай холбоотой байдаг. Түүнчлэн, худалдан авагч нь эцсийн хэрэглэгч байх албагүй, тэр бүтээгдэхүүнийг дараа нь дахин борлуулах зорилгоор худалдаж авах боломжтой.
Арилжааны үйл ажиллагааг зохион байгуулахдаа компаниуд борлуулалтын менежментийн зорилго, зорилт, агуулгыг тодорхойлдог.
Зорилго нь тодорхой бүтээгдэхүүн, шаардлагатай хэрэглээний шинж чанарыг эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх; шаардлагатай хэмжээгээр; яг цагт (эцсийн хугацаа); тодорхой газар; хамгийн бага зардлаар.
Борлуулалтын үйл ажиллагааг удирдах даалгаврыг тодорхойлохдоо борлуулалтын хэлтсийн ажилтнуудын өмнө тулгарч буй зорилтууд, тухайлбал зах зээлийн хувийг эзлэх, өргөжүүлэх талаар авч үзэх шаардлагатай. Энэ нь үйлчлүүлэгчдийг хайж олох, одоо байгаа үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах явдал юм. Тиймээс борлуулалтын салбарын гол ажил бол бизнесийг хөгжүүлэх, хамгийн их ашиг олоход чиглэсэн компанийн бүх хүчин чармайлтын эцсийн үр дүнг тодорхойлох явдал юм.
Орчин үеийн уран зохиолд борлуулалтын удирдлагын тогтолцоо, үйл явцыг бий болгох янз бүрийн хувилбаруудыг авч үздэг. Удирдлагын чиг үүрэгт суурилсан сонголтууд нь хамгийн их сонирхол татдаг, учир нь удирдлагын мөн чанар нь түүний чиг үүрэгт илэрдэг.
Ийнхүү С.Футрелл худалдааны байгууллагын борлуулалтыг авч үзэхдээ борлуулалтын менежментийг боловсон хүчнийг төлөвлөх, сонгон шалгаруулах, сургах, удирдах замаар борлуулалтын ажилтнуудад тавьсан зорилгодоо үр дүнтэй, үр ашигтайгаар хүрэх, түүнчлэн байгууллагын нөөцийг хянах замаар үнэлдэг. [24, 26]
Энэхүү тодорхойлолт нь түүний бодлоор хоёр чухал санааг агуулдаг: нэгдүгээрт, удирдлагын таван үндсэн чиг үүрэг байдаг - төлөвлөлт, боловсон хүчний сонголт, сургалт, чиглэл, хяналт; хоёрдугаарт, байгууллагын зорилгыг үр дүнтэй, үр дүнтэй хэрэгжүүлэх ёстой бөгөөд энэ нь эдгээр чиг үүргийг хэрэгжүүлэхэд тусалдаг.
Борлуулалтын төлөвлөлт нь борлуулалтын удирдлагын чиг үүргүүдийн нэг бөгөөд зорилго, түүнд хүрэх арга замыг тодорхойлох үйл явц юм. Төлөвлөлтийн тодорхой чиг үүрэг нь нөөцийн хуваарилалт, зах зээлийн орчинд дасан зохицох, дотоод зохицуулалт, стратегийн алсын хараа зэргийг тодорхойлдог. Энэ нь зардал багатай, хэрэглэгчдэд чиглэсэн борлуулалтын багийг бүрдүүлэх тухай юм.
Ажилтнууд нь үр дүнтэй борлуулалтын хүчийг татах, хөгжүүлэх, хадгалахтай холбоотой үйл ажиллагаа юм. Үүнд борлуулалтын үйл ажиллагаанд шаардагдах боловсон хүчний шаардлагыг төлөвлөх, тэдний ажлын байрыг төлөвлөх гэсэн хоёр ажлыг багтаасан болно. Эхний асуудлыг шийдэхдээ ямар боловсон хүчин, ямар хэмжээгээр шаардлагатай байгааг тодорхойлдог. Хөдөлмөр эрхлэлтийн төлөвлөлт нь борлуулалтын ажилчдын бүлэгт сонгон шалгаруулах, нийгэмшүүлэх зэрэг үйл явцыг багтаадаг.
Борлуулалтын ажилтнуудыг сургах нь ажилчдад шаардлагатай байгууллагын соёл, мэдлэгийг төлөвшүүлэхэд чиглэсэн үйл ажиллагаа бөгөөд үр дүнтэй борлуулалтад хувь нэмэр оруулдаг. Хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийг дээшлүүлэх зорилгоор сургалт явуулдаг.
Манлайлал гэдэг нь хувь хүмүүс болон бүлэг хүмүүсийн хүчин чармайлтыг байгууллагын зорилгод хүрэхэд чиглүүлэхэд нөлөөлөх чадвар юм. Хүссэн үр дүнд хүрэхийн тулд борлуулалтын ажилтнуудыг чиглүүлэхэд оршино.
Хяналт гэдэг нь борлуулалтын аппаратын үйл ажиллагаанд хяналт тавьж, компани зорилгодоо хүрч байгаа эсэх, эсвэл түүний ажилд тохируулга хийх шаардлагатай эсэхийг тодорхойлох боломжийг олгодог.
Борлуулалтын удирдлагын үйл явцыг Зураг 1-т үзүүлэв.
Зураг 1. Борлуулалтын удирдлагын үйл явц
Зарим зохиогчид борлуулалтын менежментийг борлуулалтын ажилтнууд болон борлуулалтын үйл явцын удирдлага гэж үздэг бөгөөд борлуулалтын удирдлагын тогтолцоонд дараах элементүүдийг оруулахыг зөвлөж байна: [15.67]
1) бүтээгдэхүүний борлуулалтыг чиглүүлж буй зорилтот хэрэглэгчдийг тодорхойлох.
Зорилтот сегментүүд (хэрэгцээ, үнэ, суваг, шаардлага);
Стратегийн болон туслах цэгүүд;
Шинэ зах зээлд нэвтрэх стратеги, тактик.
2) ашигласан түгээлтийн сувгууд:
Ашигласан түгээлтийн сувгуудын төрлүүд;
Сувгийн гишүүдийн талаарх мэдээллийг цуглуулж байна.
3) сувгийн удирдлага:
Сувгууд болон нэг сувгийн оролцогчдын хоорондох борлуулалтын төлөвлөлт;
Сувгийн гишүүдийг удирдах;
Харилцаа холбооны удирдлага;
Сувгийн оролцогчдыг үнэлэх, нөхцөл байдал, хэрэглэгчийн баазыг тохируулах.
4) борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалт, стратеги:
Борлуулалтын албаны үүрэг, бүтэц, орон тоо, чиг үүрэг;
Борлуулалтын хэлтэс дэх хөдөлмөрийн функциональ хуваарилалт;
Борлуулалтын албаны техникийн дэмжлэг.
5) борлуулалтын хэлтсийн удирдлага:
Хэлтсийн болон түүний ажилтнуудын ажлыг төлөвлөх, хянах;
Ажилчдыг ажилд авах, сонгох, дасан зохицох;
Ажилчдын урам зориг;
Сургалт, туршлага солилцох;
Ажилчдын гүйцэтгэлийн үнэлгээ.
6) хувийн борлуулалтын ур чадвар, харилцааны менежмент:
Боломжит үйлчлүүлэгчдийг хайх систем;
Үр дүнтэй борлуулалтын ур чадвар;
Үйлчилгээний түвшин;
Хувийн борлуулалтын мэдээллийн нягтлан бодох бүртгэл, дүн шинжилгээ.
7) борлуулалтын системийн тохируулга:
Борлуулалтын бүх системийг үнэлэх, тохируулах.
Тиймээс борлуулалтын менежментийн мөн чанар нь төлөвлөлт, зохион байгуулалт, сэдэл, хяналт зэрэг удирдлагын үндсэн чиг үүрэгт илэрдэг. Эдгээр функцүүдийн хэрэглээний объектууд нь жишээлбэл, борлуулалтын үйл явцад оролцдог нөөц, боловсон хүчин, компанийн үйлчлүүлэгчид, бүтээгдэхүүнийг сурталчлах суваг, борлуулалтын удирдлагын зохион байгуулалтын хэлбэрүүд юм.
Төлөвлөлт гэдэг нь борлуулалтын ажилтнууд дагаж мөрдөх борлуулалтын зорилго, зорилтуудын талаар шийдвэр гаргах ухамсартай, системтэй үйл явц юм. Тодорхойлсон функц бүр нь урьдчилан төлөвлөхийг шаарддаг.
Борлуулалтын үйл ажиллагааг зохион байгуулах - удирдлагын үйл явцад хэлтэс, ажилчдын хоорондын харилцааг албан ёсны болгох, зохицуулах. Энэ үйл явцын гол цэгүүд нь зорилго, борлуулалтын төлөвлөгөөг боловсруулахдаа чиг үүргийг хязгаарлах явдал юм; борлуулалтын хөгжлийн баримт бичгийг бэлтгэх; борлуулалтын үйлчилгээний зохион байгуулалтын бүтэц.
Хүсэл эрмэлзэл гэдэг нь барааг худалдан авах, худалдах үйл явцад оролцогчдыг хэлцлийг харилцан ашигтайгаар хийх арга хэмжээ авахад урамшуулах явдал юм. Компанийн ажилтнууд хэрэглэгчдэд хангалттай үйлчлэх чадвартай байх ёстой бөгөөд үйлчлүүлэгчид энэ бүтээгдэхүүнээр дамжуулан хэрэгцээгээ хангах чадвартай байх ёстой. Борлуулалтын урам зориг өгөх хамгийн алдартай аргууд нь компанийн ажилтнууд болон үйлчлүүлэгчдэд чиглэгддэг.
Борлуулалтын үйл ажиллагааг хянах нь борлуулалтын зорилгодоо хүрэх боломжийг олгодог функц юм. Хяналтын явцад борлуулалтын удирдлагын хэд хэдэн үйл ажиллагаанд хяналт тавьдаг. Нэгдүгээрт, байгууллагын зах зээл дэх байр суурь, борлуулалтын төлөвлөлтөд дүн шинжилгээ хийх явцад гарсан асуудлуудыг судалсан болно. Хоёрдугаарт, зах зээлийн бүх сегмент дэх борлуулалтын хэмжээ, тэдгээрийн төлөвлөсөн үзүүлэлтүүдийн хэрэгжилтийг хянах шаардлагатай. Гуравдугаарт, тушаал, зааварчилгааг дээрээс нь доош нь дамжуулж, санал хүсэлт, ажлын чанарт хяналт тавьдаг. Энэ нь борлуулалтын удирдлагын тогтолцоог засах үйл ажиллагааны үндэс суурь юм.
Борлуулалтын үйл ажиллагааг удирдах арга зүйн үндэслэл нь онол, практикт боловсруулсан зарчмын тогтолцоо юм. Энэ систем нь ерөнхий болон тусгай зарчмуудыг агуулдаг.
Ерөнхий зарчмууд нь удирдлагын үндсэн мөн чанарт хамаарах бөгөөд удирдлагын аливаа орчинд тогтмол байдаг. Удирдлагын ерөнхий зарчимд: шинжлэх ухаанч хандлага, системчилсэн байдал, нарийн төвөгтэй байдал, үр ашиг, уян хатан байдал, төвлөрсөн ба төвлөрсөн бус удирдлагын оновчтой хослолын зарчим, удирдлагын нэгдмэл байдал зэрэг орно.
Тодорхой зарчмууд нь тодорхой үйл ажиллагаанд хамааралтай бөгөөд хяналтын объектын шинж чанараас үүсдэг. Энэ тохиолдолд дараахь зарчмуудыг ялгаж салгаж болно.
Зах зээлийн чиг баримжаа олгох зарчим нь борлуулалтын шийдвэр гаргах шалгуур нь хэрэглэгч, түүний зан төлөв байх ёстой гэсэн үг юм;
Борлуулалтын менежментийн орчны тодорхойгүй байдлыг бууруулдаг борлуулалт ба маркетингийн салшгүй холболтын зарчим;
Байгууллагын уян хатан байдлын зарчим нь борлуулалтын удирдлагын тогтолцоо нь зах зээлийн өөрчлөлтөд уян хатан хариу үйлдэл үзүүлэх, зах зээлд дасан зохицох үр дүнтэй арга хэмжээг боловсруулах чадварыг эзэмшсэн байхыг шаарддаг;
Борлуулалтыг мэргэшүүлэх зарчим нь борлуулалтын ажилтнуудын тусгай сургалтыг шаарддаг, учир нь зөвхөн мэргэжлийн удирдлагаар ихээхэн үр дүнд хүрэх боломжтой;
Борлуулалтын удирдлагын бүх онцлог, нарийн ширийн зүйлийг байнга судалж, мэдэж байх, борлуулалтын өндөр үр дүнд хүрэхэд хувь нэмэр оруулах тэргүүлэх ач холбогдол бүхий менежментийн нөлөөллийг тодорхойлоход чиглэгдсэн тэргүүлэх ач холбогдол өгөх зарчим;
Борлуулалтын орчны тодорхойгүй байдал өндөр байгаатай холбоотойгоор компанийн удирдлага эрсдэлийг урьдчилан харж, урьдчилан таамаглах чадвартай байх ёстой эрсдэлийн удирдлагад анхаарлаа хандуулах зарчим;
Хувийн санаачлагын зарчим нь борлуулалтын ажилтан бүр зөвхөн ажлын байрны тодорхойлолтыг дагаж мөрдөхөөс гадна санаачлагатай байх ёстой гэж үздэг;
Хүлээн зөвшөөрөгдсөн эрх мэдлийн хариуцлагын зарчим нь борлуулалтын өндөр гүйцэтгэл, улмаар энэ чиглэлээр ажилчдын өндөр нэр хүндийг бий болгодог;
Борлуулалтын удирдлагын үр дүнтэй, уян хатан, дасан зохицох бүтцийг бий болгоход чиглэгдсэн зохион байгуулалтын оновчлолын зарчим.
Тиймээс борлуулалт нь худалдагч нь худалдан авагчтай харилцах олон төрлийн үйл ажиллагаа юм. Худалдах техник, худалдан авагчтай харилцах урлаг нь тэс өөр. Тиймээс компани зорилгодоо хүрэхийн тулд борлуулалтын үйл ажиллагааг зөв зохион байгуулж, удирдах ёстой.
1.2 Бүтээгдэхүүний хуваарилалтын зохион байгуулалт, зах зээлийн дэд бүтцэд бөөний болон жижиглэнгийн худалдаа хийх газар
Бүтээгдэхүүний хуваарилалт гэдэг нь бараа бүтээгдэхүүнийг борлуулах газруудад яг тодорхой хугацаанд, үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх хамгийн дээд түвшний үйлчилгээгээр хүргэх тогтолцоог хэлнэ. Өөрөөр хэлбэл, бүтээгдэхүүний хуваарилалт гэдэг нь хэрэглэгчдийн хэрэгцээг хангах, үйлдвэрлэгчийн ашиг тусын тулд бүтээгдэхүүнийг гарал үүслийн газраас нь борлуулах газар хүртэлх биет хөдөлгөөнийг төлөвлөх, хэрэгжүүлэх, хянах үйл ажиллагаа юм.
Бүтээгдэхүүний түгээлтийн гол үр дүн бол үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээний түвшин юм.
Үйлчилгээний түвшин нь дараахь хүчин зүйлээс хамаарна: захиалгын гүйцэтгэлийн хурд; Тусгай захиалгаар барааг яаралтай хүргэх боломж; хүргэгдсэн бараа бүтээгдэхүүнд доголдол илэрсэн тохиолдолд буцааж хүлээн авч, аль болох хурдан чанартай бараагаар солиход бэлэн байх; сайн зохион байгуулалттай агуулахын сүлжээ, бүх төрлийн бараа бүтээгдэхүүний хангалттай хэмжээний нөөц; хамгийн тохиромжтой тээврийн хэрэгслийг ашиглах чадвар; өндөр үр ашигтай үйлчилгээний дэмжлэг; үйлчлүүлэгчдэд үйлчилгээ үзүүлэх эсвэл бараа бүтээгдэхүүн нийлүүлэх үнийн түвшин.
Эдгээр хүчин зүйлсийн аль нь ч маш сайн худалдааны тогтолцоог бий болгоход чухал ач холбогдолтой биш боловч бүгд үйлчилгээний түвшинд тодорхой хэмжээгээр нөлөөлдөг.
Тиймээс бүтээгдэхүүний хуваарилалтыг зохион байгуулахад нэгдсэн арга барил зайлшгүй шаардлагатай, ялангуяа системийн аль нэг элементийг үл тоомсорлох нь түүний үйл ажиллагааг ноцтойгоор тасалдуулж, компанийн нэр хүнд, зах зээл дэх байр суурь, өрсөлдөх чадварт огцом сөргөөр нөлөөлж болзошгүй юм.
Бараа түгээлт нь бараа, үйлчилгээний шилжилт хөдөлгөөн, солилцоотой холбоотой бүх байгууллага эсвэл бүх хүмүүсийг багтаасан сувгаар дамждаг бөгөөд сувгийн оролцогч эсвэл зуучлагч гэж үздэг.
Түгээх суваг нь энгийн эсвэл төвөгтэй байж болно. Энэ нь жижиг үйлдвэрлэгч болон орон нутгийн жижиглэн худалдааны дэлгүүрийн хооронд байгуулсан аман гэрээнд үндэслэсэн эсвэл үйлдвэрлэгчид, бөөний худалдаачид эсвэл жижиглэн худалдааны дэлгүүрүүдийн хооронд нарийвчилсан бичгээр гэрээ байгуулах шаардлагатай байж болно.
Өргөн тархалтыг сонирхож буй олон компаниуд бүтээгдэхүүнээ борлуулж, санхүүгийн үзүүлэлтээ сайжруулахын тулд бие даасан жижиглэн худалдааны дэлгүүр хэрэгтэй байна. Бусад пүүсүүд хэрэглэгчидтэй шууд харилцахыг хүсдэг бөгөөд бие даасан түгээлтийн сувгийг ашигладаггүй.
Компанийн менежер бүр шууд борлуулалт хийх үү эсвэл зуучлагчийн үйлчилгээг ашиглах уу гэсэн асуулттай тулгардаг. Энэ тохиолдолд сувгийн урт, өргөнийг харгалзан үзэх шаардлагатай. Сувгийн урт гэдэг ойлголт нь бие даасан оролцогчдын тоог илэрхийлдэг. Сувгийн өргөн нь бүтээгдэхүүний хуваарилалтын аль ч үе шатанд бие даасан оролцогчдын тоог тодорхойлдог. Нарийн сувагтай бол бүтээгдэхүүнийг хэд хэдэн борлуулалтын оролцогчидоор дамжуулан зардаг; өргөн нэг нь - олон дамжуулан.
Түгээх сувгийн үндсэн хоёр төрөл байдаг: шууд ба шууд бус.
Шууд борлуулалт нь зуучлагч байгаа гэсэн үг биш, учир нь бараа, үйлчилгээг борлуулах нь хэрэглэгчидтэй шууд харилцах үндсэн дээр шууд хийгддэг (Зураг 2). Үүнд өөрийн жижиглэн худалдааны сүлжээгээр дамжуулан бараа зарах, хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр зар сурталчилгаа эсвэл өөрийн байгуулсан худалдааны газраар дамжуулан борлуулах зэрэг орно.
Зураг 2. Шууд борлуулалт
Шууд сувгийг маркетингийн хөтөлбөрөө бүхэлд нь хянах хүсэлтэй, хэрэглэгчидтэй ойр дотно харилцаатай байхыг хүсдэг, зорилтот зах зээл хязгаарлагдмал компаниуд ашигладаг.
Шууд бус маркетинг нь зуучлагчаар дамжуулан бараа бүтээгдэхүүн борлуулах явдал юм. (Зураг 3).
Борлуулалтын шууд бус сувгийн төрлүүд нь: эрчимтэй, сонгомол, онцгой.
Эрчимжсэн борлуулалт гэдэг нь үйл ажиллагааны хэлбэрээс үл хамааран бүх боломжит борлуулагчдыг борлуулалтын хөтөлбөрт холбохыг хэлнэ. Пүүсүүд олон тооны бөөний болон жижиглэнгийн худалдаачдыг ашигладаг. Энэ төрлийн гол давуу тал нь маш нягт борлуулалтын сүлжээтэй байдаг боловч сул тал нь олон тооны жижиг худалдан авагчид төлбөрийн чадвараа хянахад хүндрэл учруулдаг.
Зураг 3. Шууд бус түгээлтийн ердийн сувгууд
Сонгомол борлуулалт нь эсрэгээрээ хэрэглэгчдийн төрлөөс хамааран борлуулагчдын тоог хязгаарлах, засвар үйлчилгээ хийх, баталгаат засварын ажлыг зохион байгуулах, бараа бүтээгдэхүүний үйлчилгээ үзүүлэх боломжийг агуулдаг. Энэ төрлийн түгээлтийн тусламжтайгаар компани нь дунджаар бөөний болон жижиглэнгийн дэлгүүрүүдийг ашигладаг бөгөөд борлуулалтын хэмжээ, ашиг орлого сайтай нэр хүндтэй имиж болох сувгийн хяналтыг хослуулахыг хичээдэг. Тусгай үйлчилгээ, бэлтгэгдсэн боловсон хүчин шаарддаг техникийн нарийн төвөгтэй барааг борлуулахад энэхүү борлуулалт хамаарна.
Онцгой хуваарилалтын хувьд пүүс нь газарзүйн бүс нутагт бөөний болон жижиглэнгийн худалдаачдын тоог эрс хязгаарладаг. Тодорхой худалдааны бүсэд нэг эсвэл хоёр жижиглэнгийн дэлгүүр ажиллуулж болно. Компани нь нэр хүндтэй дүр төрх, түгээлтийн сувгуудыг хянах, ашгийн өндөр хувийг авахыг эрмэлздэг бөгөөд бусад төрлийнхээс бага борлуулалтын хэмжээг хүлээн авахад бэлэн байна.
Өөр боломжууд бий. Нэгдүгээрт, компани түгээлтийн хос сувгийг ашиглаж болно. Ингэхдээ жижиглэнгийн зах зээлийн сегментүүдэд нэвтэрч эсвэл хоёр ба түүнээс дээш өөр сувгаар борлуулах замаар үйл ажиллагаагаа төрөлжүүлдэг. Хоёрдугаарт, пүүс бүтээгдэхүүн амьдралынхаа мөчлөгт шилжих явцад онцгой маркетингаас сонгомол маркетинг руу шилжиж болно. Гэхдээ энэ үйл явц эсрэгээрээ байж болохгүй. Гуравдугаарт, компани маркетингийн шинэ аргыг хэрэглэж, амжилтанд хүрч чадна.
Үүний зэрэгцээ бэлэн бүтээгдэхүүн, сэлбэг хэрэгслийн агуулах, үйлчилгээний хэлтэстэй компанийн гадаад дахь салбар (төлөөлөгчийн газар) зохион байгуулах нь маш ашигтай. Энэ тохиолдолд компани нь холимог хувьцаат компани бөгөөд хоёр ерөнхий захирлын нэг нь гадаадын иргэн байна. Ийм компани нь бүртгэлтэй бөгөөд үйлдвэрлэгчийн барааг албан ёсны импортлогч юм.
Олон төрлийн зуучлагч байдаг.
Брокер нь бараа, үйлчилгээний борлуулалтад оролцдог, өөрийн нэрээр болон өөрийн хөрөнгөөр гүйлгээнд шууд оролцдоггүй бие даасан бөөний зуучлагч; борлуулж буй бараа, үйлчилгээний нэр төрлийг өмчлөх эрхийг хүлээн авдаггүй. Тэрээр нийлүүлэгчийн зардлаар эсвэл түүний нэрийн өмнөөс ажиллаж, зуучлалын хөлс авдаг.
Дистрибьютер гэдэг нь үйлдвэрлэгчийн нэрийн өмнөөс болон өөрийн зардлаар үйл ажиллагаа явуулдаг бөөний болон жижиглэнгийн худалдааны зуучлагч юм. Үйлдвэрлэгч нь дистрибьютерт бүтээгдэхүүнээ тодорхой нутаг дэвсгэрт, тодорхой хугацаанд борлуулах эрхийг олгодог. Дистрибьютер нь бүтээгдэхүүнийг эзэмшдэггүй. Гэрээний дагуу тэр үүнийг зарах эрхийг олж авдаг.
Дилер гэдэг нь үйлдвэрлэгч эсвэл түүний төлөөлөгчдөөс хувийн бараа худалдаж аваад дараа нь хэрэглэгчдэд хувийн хэрэгцээнд зориулж зардаг бие даасан жижиглэн худалдаалагч юм. Бүс нутгийн жижиг, дунд хэрэглэгчдэд үр дүнтэй хүрэхийн тулд компани дилерүүдийг ашигладаг. Тэдэнтэй харилцах журмыг компанийн удирдлага, зах зээлийн стратеги, одоо байгаа харилцаа холбоогоор тодорхойлдог. Дилерүүд худалдааны зээлийг илүүд үздэг бөгөөд илүү үнэнч, урьдчилгаа төлбөр хийхэд бэлэн байдаг нь ханган нийлүүлэгчид илүү тохиромжтой байдаг. Дилерийн сүлжээг бий болгох нь нэмэлт хэрэглэгчдийг татах замаар компанийн орлогыг нэмэгдүүлэх зорилготой байдаг; тодорхой бүс нутагт борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх. Боломжтой бол компанийн дилерүүдтэй харилцах харилцаа нь түншлэлийн зарчимд суурилсан байх ёстой. Дилерийн нутаг дэвсгэр дээрх бодлогыг дэмжих, хянах асуудал бас хамааралтай.
Борлуулалтын агентууд нь компанитай байгуулсан гэрээний үндсэн дээр харьцангуй урт хугацаанд бараа, үйлчилгээ борлуулах гэрээ байгуулахад дэмжлэг үзүүлэх эрхийг авдаг компани эсвэл хүн юм. Тэд бараа, үйлчилгээ худалдаж авдаггүй, зардаггүй, зөвхөн үйлдвэрлэгчийн албан ёсны төлөөлөгчийн үүргийг гүйцэтгэдэг. Агентуудыг түншлэлийн хөтөлбөрийн оролцогч гэж үзэж, тэдэнтэй урт хугацааны харилцаа тогтоох нь амлаж байна: агент хэрэглэгчдийг хайж байна. Компани нь түүнд агентаар бараа борлуулсны төлбөрийг төлдөг.
Зуучлагчдын үйлчилгээнд хандахдаа тэдгээрийн тоо цөөхөн байх тусам тухайн компани нөхцөл байдлыг хянах, тэдэнтэй шуурхай харилцах боломж өндөр байх болно, гэхдээ компани нь зуучлагчдаас илүү их хамааралтай байх болно гэдгийг үргэлж санаж байх хэрэгтэй. ирээдүйд энэ нь арилжааны ноцтой хохирол учруулж болзошгүй юм. Бүтээгдэхүүний хуваарилалтыг зохион байгуулах янз бүрийн холимог хэлбэрийг практикт ашигладаг нь санамсаргүй хэрэг биш юм.
Бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжүүд зөвхөн бараа бүтээгдэхүүн худалдаж аваад зогсохгүй бөөний худалдан авагчдад зарж, улмаар зуучлагчийн үүргийг гүйцэтгэдэг. Бөөний худалдааны компанийн бараа бүтээгдэхүүнийг түгээх арилжааны ажил нь янз бүрийн үйл ажиллагааг хэрэгжүүлэхэд оршино, тэдгээрийн гол нь: бөөний худалдан авагчдыг сонгох; тэдэнтэй эдийн засгийн харилцаа тогтоох; нөхцөл, болзлыг хэлэлцэх, гэрээ байгуулах; гэрээний үүргийн биелэлтэд хяналт тавих. Бөөний худалдан авагч нь жижиглэнгийн худалдааны аж ахуйн нэгж, бөөний худалдаа эрхэлдэг бүтэц хоёулаа байж болно. Худалдан авагчдын сонголтод дараах хүчин зүйлс нөлөөлдөг.
байршил (худалдан авагч нь бөөний худалдааны байгууллагад ойр байх тусам бараа хүргэх тээврийн зардал бага байх болно);
худалдан авагчийн борлуулсан барааны нэр төрөл, үйлчилж буй хүн амын тоо (барааны оновчтой багцын хэмжээ үүнээс хамаарна);
худалдан авагчийн тухай зах зээл дээр бий болсон үзэл бодол, өөрөөр хэлбэл түүний нэр хүнд.
Худалдан авагчдыг хайх явцад бөөний аж ахуйн нэгжүүд тэдэнтэй урт хугацааны эдийн засгийн харилцаа тогтоох боломжийг ашиглахыг зөвлөж байна, учир нь энэ нь хоёр талдаа ашигтай байдаг.
Жижиглэнгийн худалдааны аж ахуйн нэгжүүдэд бүтээгдэхүүн түгээх худалдаа, технологийн процесс дууссан. Жижиглэнгийн аж ахуйн нэгжүүдийн арилжааны ажил нь дараахь харилцан уялдаатай үйлдлүүдээс бүрдэнэ: хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээг судлах, дүн шинжилгээ хийх; бүтээгдэхүүний нэр төрлийг бий болгох; Бараа материалын менежмент; бараа борлуулах сурталчилгаа, мэдээллийн үйл ажиллагаа. Эдгээр үйл ажиллагааг гүйцэтгэх онцлог нь жижиглэнгийн худалдааны бараа, үйлчилгээний хэрэглэгч нь хүн ам юм. Тиймээс худалдан авагчдын сэтгэлзүйн төрөл, бусад хувь хүний шинж чанар, тэдний байнга өөрчлөгдөж байдаг хэрэгцээг харгалзан үзэх шаардлагатай. Энэ нь жижиглэн худалдааны аж ахуйн нэгжүүдэд бараа бүтээгдэхүүний нэр төрлийг бий болгох ажлыг сайжруулахад чиглэсэн шаардлагатай арга хэмжээг авахын тулд дараа нь дүн шинжилгээ хийх, олж авсан үр дүнг ашиглах зорилгоор янз бүрийн төрлийн хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг судлахад үндэслэсэн болно. [20, 42]
Түгээлтийн сувгийн үр нөлөө нь зуучлагчидтай харилцахаас ихээхэн хамаардаг бөгөөд үүнийг борлуулалтын удирдлагын үндэс гэж нэрлэж болно.
1.3 Худалдааны байгууллагын борлуулалтын ажилтнуудын бүрэлдэхүүн, чиг үүрэг
Зөв зохион байгуулалттай борлуулалтын үйлчилгээгүйгээр аливаа компаний үр дүнтэй үйл ажиллагаа явуулах боломжгүй бөгөөд хамгийн чухал ажил бол бүтээгдэхүүний зорилгод хүрэх, зах зээлд эзлэх байр суурийг эзлэхэд туслах явдал юм.
Удирдлагын үндсэн шинж чанаруудын нэг, түүний дотор борлуулалтын үйл ажиллагааны менежмент нь менежментийн субьектийг тодорхойлох явдал юм. Энэ тохиолдолд борлуулалтын ажилтнуудыг авч үзэх болно. Эдгээр нь компанийн үйл ажиллагааны энэ чиглэлээр чиг үүргийг гүйцэтгэдэг менежерүүд, мэргэжилтнүүд юм.
Борлуулалтын менежерүүд нь худалдааны компанийн гол ажилтнууд юм. Борлуулалтын менежерийн ажлын тодорхойлогч хүчин зүйл бол түүний байрлаж буй байгууллагын шатлалын түвшин юм. Ерөнхийдөө удирдлагын гурван түвшин байдаг:
1. Ахлах удирдах албан тушаалтнууд буюу стратегийн менежерүүд нь эрхэм зорилго, философи, борлуулалтын бодлогыг тодорхойлдог байгууллагын дээд түвшний менежерүүд юм. Ахлах удирдах албан тушаалтнуудын ердийн албан тушаал бол ерөнхийлөгч, гүйцэтгэх захирал, борлуулалт хариуцсан дэд ерөнхийлөгч юм.
2. Тактикийн менежерүүд буюу дунд шатны менежерүүд нь байгууллагын удирдлагын дунд шатанд ажилладаг, тодорхой ангиллын ажилчдын ажлыг хариуцдаг менежерүүд юм. Үүнд тухайн бүс нутаг, улс орон эсвэл тодорхой бүсийн борлуулалтын менежерүүд орно.
3. Үйл ажиллагааны менежерүүд эсвэл доод түвшний менежерүүд нь бүтээгдэхүүн борлуулах ажлыг шууд хариуцдаг менежерүүд юм. Тэдний гол үүрэг бол тодорхой дүрэм, журмыг хэрэгжүүлэх замаар хүссэн борлуулалтын үр ашгийг хангах явдал юм. Тэдний ажлын байр нь ихэвчлэн Бүс нутгийн борлуулалтын менежерийн туслах эсвэл бүсийн менежер юм.
Доод түвшний менежерүүдийг ихэвчлэн хянагч гэж нэрлэдэг. Удирдагч нь дүрмээр бол 15-20 хүнээс хэтрэхгүй ажилчдын бүлэг юм. Тэд тойрогтоо үйл ажиллагааны хяналт, удирдамжийг хэрэгжүүлж, худалдааны эргэлт, тайланд дүн шинжилгээ хийж, сул, хүчтэй борлуулалтын төлөөлөгчдийг тодорхойлж, торгууль, урамшууллын тогтолцоог тус тус хэрэгжүүлдэг; эрэлт хэрэгцээгүй байгаа бараа бүтээгдэхүүнийг тодорхойлж, энэ талаар доод албан тушаалтнуудад мэдээлэх.
Борлуулалтын менежерийн ажил нь янз бүрийн чиглэлээр тодорхой шаардлага, мэдлэг, ур чадвар шаарддаг: багийн ажлыг бий болгох, сайжруулахад хүчин чармайлтаа төвлөрүүлэх; борлуулалтын ажилтнуудыг сонгох, сургах; үйлчлүүлэгчидтэй харилцаа тогтоох чадвар гэх мэт.
Борлуулалтын удирдлагын чиг үүргийг гүйцэтгэхэд гурван төрлийн ур чадвар чухал байдаг: хийсвэр сэтгэлгээ, шийдвэр гаргах чадвар, хүмүүсийн ур чадвар, техникийн ур чадвар.
Хийсвэр сэтгэлгээ, шийдвэр гаргах чадвар нь менежерийн байгууллагыг бүхэлд нь ойлгож, байгууллагын бүтцийн салангид хэсгүүдийн хоорондын харилцааг харах чадвар юм. Эдгээр чадваруудыг эзэмшсэнээр менежер стратегийн төлөвлөгөө боловсруулж, стратегийн асуудлыг шийдэж чадна гэсэн үг.
Хүмүүстэй ажиллах чадвар гэдэг нь доод албан тушаалтнуудын тусламжтайгаар өгөгдсөн даалгаврыг үр дүнтэй гүйцэтгэх чадвар юм. Эдгээр ур чадвар нь менежер нь доод албан тушаалтнууд болон хамт ажиллагсадтайгаа хэрхэн харилцаж, хэрхэн ажилладаг, түүний дотор сэдэлжүүлэх, дэмжих, удирдах, харилцах, зөрчилдөөнийг шийдвэрлэх чадвараар тодорхойлогддог.
Технологийн ур чадвар нь тодорхой арга, үйл явцын талаар мэдлэг шаарддаг тусгай ажлуудыг гүйцэтгэх чадвар юм. Үүнд борлуулалтын арга, техникийг эзэмшсэн мэдлэг, эзэмшсэн байдал орно. Техникийн ур чадвар нь тусгай мэдлэг, аналитик чадвар, тодорхой чиглэлээр асуудлыг шийдвэрлэх янз бүрийн аргуудыг хэлдэг.
Борлуулалтын төлөөлөгчид голчлон борлуулалтын маркетингийн стратегийн бодит хэрэгжилтийг хариуцаж, янз бүрийн чиг үүргийг гүйцэтгэдэг.
борлуулалтыг бий болгох, өөрөөр хэлбэл боломжит үйлчлүүлэгчдийг хайх, хэрэглэгчидтэй холбоо тогтоох, борлуулалтын танилцуулга хийх, үйлчлүүлэгчийн зээл олгох ажлыг зохион байгуулах;
харилцагчийн үйлчилгээ, өөрөөр хэлбэл зөвлөгөө өгөх, үйлчлүүлэгчдэд туслах;
нутаг дэвсгэрийн борлуулалтын удирдлага, тухайлбал хэрэглэгчид болон өрсөлдөгчдийн талаарх мэдээллийг цуглуулах, дүн шинжилгээ хийх, төлөвлөгөө, үйл явц, төсөв, борлуулалтын стратеги боловсруулахад оролцох;
Мэргэжлийн хөгжил - Борлуулалтын уулзалт, сургалтын хөтөлбөрт оролцох, шинээр ажилд орох хүмүүсийг сургах, захиргааны ажил гүйцэтгэх.
Борлуулалтын төлөөлөгчид бол энгийн захиалга цуглуулагч биш, харин үйлчлүүлэгч болон үйлдвэрлэгчдийн аль алиных нь адил тэгш түнш, зөвлөхүүд юм. Тэдний онцлог үүрэг бол хоёр талын асуудлыг ойлгож, шийдвэрлэх, ханган нийлүүлэгчид болон хэрэглэгчдийн хооронд итгэлцлийг бий болгох явдал юм.
Борлуулалтын ажилтнуудын хооронд үүрэг хариуцлагыг хуваарилах зарчим нь ихэвчлэн бүс нутаг эсвэл бүтээгдэхүүний төрлөөр гэсэн хоёр хувилбарын аль нэгэнд ордог. Хэрэв бараа нь харьцангуй ижил байвал бүс нутгаар хуваах зарчмыг баримтална; Хэрэв эдгээр нь нарийн төвөгтэй техникийн бүтээгдэхүүн эсвэл цогц үйлчилгээ юм бол бүтээгдэхүүнээр.
Зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг нэвтрүүлэхдээ борлуулалтын албаны даргад шууд тайлагнадаг брэнд менежерийн албан тушаалыг байнга нэвтрүүлдэг.
Борлуулалтын аппаратын үр ашгийг юуны түрүүнд хэрэглэгчид болон түншүүдтэй харилцах харилцааг бүртгэх ил тод орчин, түүний доторх багийн сэтгэлээр тодорхойлно.
1.4 Борлуулалтыг дэмжих зорилго, чиг үүрэг, хэлбэр, арга
Харилцааны маркетингийн тогтолцоонд гол элемент нь компанийн үйлчлүүлэгч юм. Үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах явцад компани бүр хоёр үндсэн зорилго тавьдаг: шинэ хэрэглэгчдийг татах (хэрэглэгчийн баазыг өргөжүүлэх) болон одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийг авч үлдэх (үнэнч байдлын менежмент).[ 28, 43 ]
Эдгээр үйл явц нь борлуулалтыг дэмжих үйл явцад тусгагдсан байдаг.
Борлуулалтын урамшуулал гэдэг нь аливаа бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад түлхэц өгөх мөнгөн болон материаллаг шинж чанартай богино хугацааны арга хэмжээ юм.
Борлуулалтыг дэмжих зорилго нь хэрэглэгчдийг бүтээгдэхүүнд татах; яагаад үүнийг нэн даруй хийх ёстойг тайлбарлах; хүсэлтийг хангах.
Борлуулалтыг дэмжих зорилгын дараахь ангиллыг ялгаж салгаж болно.
1. Стратегийн: хэрэглэгчдийн тоог нэмэгдүүлэх; нэг хэрэглэгчийн худалдан авсан барааны тоог нэмэгдүүлэх; өмнөх жилүүдтэй харьцуулахад эргэлтийг нэмэгдүүлэх.
2. Тодорхой: хамгийн ашигтай бүтээгдэхүүний борлуулалтыг хурдасгах; аливаа бүтээгдэхүүний эргэлтийг нэмэгдүүлэх; илүүдэл бараа материалаас салах; шинээр гарч ирж буй өрсөлдөгчидтэй тэмцэх; борлуулалт нь зогсонги байдалд орсон барааны борлуулалтыг сэргээх.
3. Нэг удаагийн: жил бүрийн арга хэмжээний үр шимийг хүртэх (Зул сарын баяр, Шинэ жил болон бусад); онцгой боломжийг ашиглах (жишээлбэл, байгууллага байгуулагдсаны ой); сурталчилгааны кампанит ажлыг дэмжих.
Борлуулалтыг дэмжих хэлбэрүүд нь олон янз байдаг:
Бүтээгдэхүүний дээжийг үнэ төлбөргүй өгөх. Хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүний талаар хамгийн бүрэн дүүрэн сэтгэгдэл төрүүлэх боломжийг олгодог. Шинэ хэрэглэгчдийг татдаг. Бүтээгдэхүүний талаарх ойлголтыг илүү хурдан болгож, үйлчлүүлэгчдэд шинэ бүтээгдэхүүн эсвэл хараахан мэдэгдээгүй брэндийн бүтээгдэхүүнүүдтэй танилцах боломжийг олгодог. Их хэмжээний зардалтай холбоотой. Энэ нь хэрэгжүүлэх хэтийн төлөвийн талаар үнэн зөв дүр зургийг авах боломжийг танд олгодоггүй. Хүнсний бүтээгдэхүүн, үнэртэй ус, гоо сайхны бүтээгдэхүүн болон бусад барааны дээжийг (жижиг саванд) ихэвчлэн шинэ бүтээгдэхүүн, брэндийг танилцуулах, түүнчлэн бусад бүтээгдэхүүний нэмэлт болгон үнэ төлбөргүй тараадаг;
Купоныг борлуулалтын төлөөлөгчийн тусламжтайгаар, шуудангаар, сонин, сэтгүүлээр дамжуулан тараах боломжтой;
Дээд зэрэглэлийн борлуулалт нь борлуулалтын өсөлтийг өдөөдөг. Бага зэрэг нэмэлт түгээлтийн зардал. Байнгын үйлчлүүлэгчдэд зориулсан урамшуулал хангалтгүй;
Үнийн хөнгөлөлт нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боловч брэндийн нэр хүндийг унагаж болзошгүй;
Уралдаан, сугалаа нь брэндэд итгэх итгэлийг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг. Хязгаарлагдмал тооны хэрэглэгчид оролцох;
Борлуулалтын цэг дээр бүтээгдэхүүнээ үзүүлэх нь хэрэглэгчдийн анхаарлыг татах үр дүнтэй хэрэгсэл юм.
Борлуулалтыг дэмжих хэд хэдэн аргыг нарийвчлан авч үзье.
Хөнгөлөлт
Үнийн хөнгөлөлт гэдэг нь шинэ хэрэглэгчдийг татахын тулд анхны үнийг бууруулахын тулд бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчид болон жижиглэнгийн худалдаачид ашигладаг түгээмэл арга юм. Аливаа төрлийн хөнгөлөлтийг нэвтрүүлэх нь зорилтот зах зээл дэх компанийн байр суурийг бэхжүүлэхэд чиглэгдэх ёстой.
Буцаан олголт эсвэл нөхөн олговор - худалдан авалтын үнийг хэсэгчлэн буцаан олгоно. Туршилтын худалдан авалт хийх хүсэл эрмэлзэлийг бий болгохын тулд худалдан авагчид шууд үнэ цэнийг өгдөг гэж үзэх ёстой. Үнэн хэрэгтээ тэрээр бараагаа худалдаж авсны дараа мөнгө хүлээн авч, нөхөн олговор олгох, зохих хэмжээг нь төлөхийг санал болгосны үндсэн дээр авдаг. Нөхөн олговор нь аливаа өндөр үнэ цэнэтэй зүйлийг туршилтаар худалдан авахад түлхэц болно. Буцаан олголтын аргыг ашиглах үед хэрэглэгчид буцаан олголтыг энгийн хямдрал гэж үзэхийг зөвшөөрөх ёсгүй - энэ нь брэндийн мэдрэмжийг гэмтээж болзошгүй.
Урамшууллын багц гэдэг нь нэг нэгжийн үнээр эсвэл хямдралтай үнээр санал болгож буй бүтээгдэхүүний том савлагаа эсвэл нэмэгдсэн нэгжийг ашиглах замаар илүү их хэмжээний бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд санал болгох явдал юм. Туршилтын худалдан авалтыг дэмжих эсвэл борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд ашиглаж болно. Бүтээгдэхүүн нь урамшууллын багц болгон нэгтгэж болох нэгжүүдэд хуваагдах ёстой. Урамшууллын багцууд нь оролцоо бага байгаа үед борлуулалтын урамшууллын хувьд илүү тохиромжтой байдаг.
Шууд үнийн бууралт гэдэг нь худалдан авагч худалдан авалт хийхдээ шууд хөнгөлөлт эдлэх явдал юм.
Дараах үндсэн хөнгөлөлтийн төрлүүдийг ялгах болно.
Барааны төлбөрийг бэлэн мөнгөөр төлөх хөнгөлөлтийг нэхэмжлэхийг хурдан төлөхийн тулд үнийн бууралтын хэлбэрээр худалдан авагчид олгодог. Дүрмээр бол энэ нь барааны нийт үнийн дүнгийн 1-1.5 хувиар тогтоогдсон бөгөөд урьдчилгаа төлбөрийн хөнгөлөлт нь төлбөрийн өдрөөс эхлэн тооцоолсон хугацаанаас хамаарч 3-5 хувь хүртэл байдаг. хүргэлт. Зах зээлийн харилцааны практикт ачуулсан барааны нэхэмжлэхийн төлбөрийн хугацаа 30-60 хоног байдаг тул ийм хөнгөлөлт үзүүлэх нь санхүүгийн байдлыг сайжруулдаг. [15, 155]
Тоо хэмжээний хөнгөлөлт гэдэг нь их хэмжээний бараа худалдан авах үнийг бууруулах явдал юм. Заримдаа бөөний худалдаа гэж нэрлэдэг хөнгөлөлтийн хэмжээ нь маш олон янз байдаг бөгөөд бүтээгдэхүүний бөөний үнийн 20-30 хувьд хүрч болно. [15, 155] Ийм багцаар бараа борлуулах, тээвэрлэх нь үйлдвэрлэгчийн борлуулалтын зардлыг бууруулдаг. Тоо хэмжээний хөнгөлөлт нь энгийн эсвэл нийт байж болно. Олон тооны бүтээгдэхүүнийг нэг удаа худалдаж авахад энгийн хөнгөлөлт үзүүлдэг. Нийт хөнгөлөлтийг тодорхой хугацаанд хийсэн худалдан авалтыг харгалзан тогтоодог.
Худалдаа эсвэл дилерийн хөнгөлөлтийг үйлдвэрлэгчид эцсийн хэрэглэгчдэд бараа бүтээгдэхүүнийг сурталчлахтай холбоотой үйлчилгээнд зориулж дилерүүдэд олгодог. Хөнгөлөлтийн хэмжээг тодорхойлохдоо үйлдвэрлэгч үүнийг өөр аргаар борлуулахад шаардагдах хөрөнгийн хэмжээтэй харьцуулах ёстой. Ийм хөнгөлөлтийн хэмжээ нь 10 ба түүнээс дээш хувь хүртэл нэлээд өргөн хүрээнд өөр өөр байж болно. [15, 155]
Мөн бусад төрлийн хөнгөлөлтүүд байдаг: улирлын бус худалдан авалт хийдэг хэрэглэгчдэд улирлын чанартай хөнгөлөлт үзүүлдэг бөгөөд энэ нь жилийн туршид үйлдвэрлэлийн тогтвортой түвшинг хадгалах боломжийг олгодог; тодорхой ангиллын хэрэглэгчдэд зориулсан хөнгөлөлт; хуучирсан бүтээгдэхүүний загварт хөнгөлөлт үзүүлэх; флаш борлуулалтын хөнгөлөлт; Бүтээгдэхүүний хуучин загварыг буцааж өгсөн тохиолдолд шинэ бүтээгдэхүүн худалдан авахад хөнгөлөлт үзүүлэх.
Шагнал гэдэг нь нэг буюу хэд хэдэн нэгж бүтээгдэхүүнийг худалдан авах урамшууллын үүднээс худалдан авагчид үнэ төлбөргүй эсвэл хямд үнээр санал болгодог бүтээгдэхүүн юм. Хоёр төрлийн шагнал байдаг:
Үнэгүй шимтгэл нь янз бүрийн хямд бараа юм. Зар сурталчилгааны кампанит ажлын үеэр ашигласан;
Өөрийгөө татан буулгах шимтгэл нь маш үнэтэй барааны урьдчилгаа төлбөр юм.
Шагнал нь туршилтын худалдан авалтыг идэвхжүүлээд зогсохгүй, хэрэглэгчдийн нүдэн дээр тухайн бүтээгдэхүүний давуу байдлыг бий болгох ёстой.
Купон нь хэрэглэгчдэд хөнгөлөлт үзүүлэх эрхийг олгодог гэрчилгээ юм. Энэ нь зөвхөн үнийн бууралтаас илүү зүйлийг илэрхийлдэг бөгөөд худалдан авагчид бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчээс өгсөн жижиг бэлэг гэж ойлгогддог.
Дээж авах
Үнэгүй дээжийг борлуулалтын бүх салбарт ашиглаж болно. Дээж өгөх замаар туршилтын худалдан авалтыг дэмжих нь үнэтэй боловч үр дүнтэй сурталчилгааны арга юм. Энэ бол шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах маш үр дүнтэй арга бөгөөд бүтээгдэхүүнийг нэг удаа туршиж үзэхээр шийдсэн бол боломжит худалдан авагч ирээдүйд худалдан авалт хийх магадлалтай.
Дээж өгөх нь худалдан авагчдын нүдэн дээр үйлдвэрлэгчдэд автоматаар давуу талыг бий болгодог сурталчилгааны аргуудын нэг юм. Дээжийг хүлээн авах нь тэр даруй компанийн талаарх мэдлэгийг бий болгож, үүнийг туршиж үзэх нь брэндэд хандах хандлагыг бий болгож, худалдан авах хүсэлд нөлөөлдөг.
Тэмцээн, сугалаа
Борлуулалтыг дэмжих энэхүү арга нь соёлын нийтлэг хэм хэмжээ болж байгаа бөгөөд үүний ачаар хүн өөрийн хэрэглэгчийн зорилгодоо хамгийн үр дүнтэй хүрч чаддаг. Шагналын сугалаа, сугалаанд азаа сорих хүсэлтэй олон тооны худалдан авагчид байдаг.
Борлуулалтыг дэмжих хөтөлбөр боловсруулж эхлэхдээ юуны өмнө маркетингийн ерөнхий төлөвлөгөөний хүрээнд түүний боломжийн талаар авч үзэх шаардлагатай; хамгийн амжилттай үе, түүнийг хэрэгжүүлэх арга хэрэгслийг сонгох. (Хүснэгт 1.)
Хүснэгт 1.
Борлуулалтыг дэмжих хөтөлбөр
Төлөвлөсөн урамшуулал нь дараах шалгуурын дагуу зорилтот бүлгүүдэд үр дүнтэй эсэхийг шалгах ёстой.
A) сэтгэл татам байдал: сурталчилгаа нь зорилтот үзэгчдийн сонирхлыг татахуйц бөгөөд хүлээлтийг хангаж чадаж байна уу;
B) ялгах шинж чанар: сурталчилгаа нь зорилтот үзэгчдийн анхаарлыг татахуйц, янз бүрийн харилцааны хэрэгслээр хангалттай сурталчлагдсан эсэх;
C) брэндийн давуу тал: сурталчилгаа нь брэндийн нэмэлт давуу тал эсвэл наад зах нь тэдгээрийг онцолсон эсэх;
D) уялдуулах: сурталчилгаа нь маркетингийн бусад элементүүдтэй нийцэж байгаа эсэх;
E) өвөрмөц байдал: сурталчилгаа нь ижил төстэй зүйлүүдээс ялгарах чадвартай эсэх;
E) цаг хугацаа: сурталчилгаа нь сурталчилгааны кампанит ажилтай давхцаж байна уу;
G) энгийн байдал: сурталчилгааны механизм нь хэрэглэгчдэд ойлгоход хэтэрхий төвөгтэй байх ёсгүй;
H) хүртээмжтэй байдал: сурталчилгаанд оролцох нөхцөл нь аль болох энгийн байх;
I) илэрхий байдал: сурталчилгааны текстэд дизайны хэрэгслийг ашиглан сурталчилгааны мөн чанарыг тусгах нь хэр хялбар вэ;
K) шагнал: хамгийн сайн сурталчилгаа бол оролцогч бүр шагнал авдаг; Энэ нь нэг талаараа (эцсийн хэрэглэгчээс эхлээд түнш, төлөөлөгч, сурталчлагч хүртэл) нөлөөлөлд өртсөн бүх хүмүүст ашигтай байх ёстой.
Худалдаа
Энэ нь жижиглэнгийн худалдааны цэг дэх маркетингийн үйл ажиллагаа бөгөөд үүнд хэрэглэгч худалдан авалт хийхэд бэлэн болсон үед тухайн бүтээгдэхүүний талаарх мэдээллийг агуулсан сурталчилгааны материалыг байршуулах, боловсруулах, байршуулах зэрэг орно. Борлуулалтын үр дүн нь хэрэглэгчдийн бараа сонгох, худалдан авах хүслийг өдөөх явдал юм.
Борлуулалтыг дэмжих аргын хувьд худалдаа нь худалдан авагчдын танин мэдэхүйн нөөцийг борлуулалтын талбайн цаг хугацаа, орон зайд тэнцвэртэй хуваарилах, зочдын сэтгэлзүйн байдалд тохирсон жижиглэн худалдааны цэгийн уур амьсгалыг бий болгоход суурилдаг.
Одоогийн байдлаар борлуулалтыг дэмжих нь бүтээгдэхүүний амьдралын бүх мөчлөгийн туршид олон төрлийн арга техник юм.
Борлуулалтын урамшууллын давуу болон сул талуудыг онцлон тэмдэглэ.
Давуу тал:
Богино хугацааны борлуулалтын өсөлтөд хүргэдэг; сурталчилгаа, хувийн борлуулалтыг нөхдөг;
Анхаарал татахуйц, хэрэглэгчийг бүтээгдэхүүн рүү хөтөлж болох мэдээллийг агуулсан;
Хэрэглэгчдэд үнэ цэнийг бий болгох ямар нэгэн хөнгөлөлт, ашиг тусыг санал болгосноор худалдан авах тодорхой өдөөлтийг агуулсан;
Шууд худалдан авалт хийх тодорхой саналыг агуулна.
Алдаа:
Зөвхөн нэмэлт сурталчилгаа болгон ашиглах боломжтой;
Ихэнхдээ чанарын хүчин зүйлээс хоёрдогч хүчин зүйл рүү анхаарлаа хандуулдаг;
Байнга ашиглах боломжгүй.
2. "Төвд худалдааны ордон" ХХК-ийн борлуулалтын үйл ажиллагааны удирдлагын дүн шинжилгээ.
2.1 Гэр ахуйн химийн бодис, гоо сайхны бүтээгдэхүүн, үнэртэй усны зах зээлийн төлөв байдалд дүн шинжилгээ хийх.
Одоогийн байдлаар Орос улсад гэр ахуйн химийн бодис, үнэртэй ус, гоо сайхны бүтээгдэхүүний зах зээл, түүний оролцогчдын үзэж байгаагаар аль хэдийн бий болсон байна.[ 30 ] Үйлдвэрлэгчид болон импортлогчид хамтын хүчин чармайлтаар одоо байгаа төлбөрийн чадвартай хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг бүрэн хангах; Дистрибьюторууд бүтээгдэхүүнээ аль болох олон цэгт хүргэхийг хичээдэг бол жижиглэнгийн худалдаачид аль болох их борлуулахыг хичээдэг.
Сүүлийн таван жилийн хугацаанд гэр ахуйн химийн бодисын зах зээлийг дүүргэх нь гол төлөв дотоодын үйлдвэрлэгчдийн хүчин чармайлтаар бий болсон. Дотоодын ахуйн химийн бодисын эрэлт тогтвортой байгаа нь юуны түрүүнд дотоодын бараа бүтээгдэхүүний боломжийн үнэтэй холбоотой. Одоо байгаа брэндүүдийн нэр төрлийг өргөжүүлснээр дотоодын бүтээгдэхүүний зах зээлд эзлэх хувь нэмэгдэж байна.
Импортын зах зээлд тоглогчид ч тодорхой болсон. Эдгээр нь Henkel, Prokter&Gamble, Unilever, Colgate-Palmolive, Wella, Garnier, Beiersdorf болон бусад.
Импортлогчид болон үйлдвэрлэгчид борлуулалтын бүтцээ бүрдүүлж дуусчээ. Одоогийн байдлаар дотоодын зах зээл дээрх гэр ахуйн химийн барааны 80 орчим хувийг дилерийн сүлжээгээр дамжуулан борлуулж байна.[ 30 ] Үлдсэн хэсэг нь бөөний худалдаагаар дамжуулан жижиглэнгээр худалдаалагдаж байна.
Мэргэжилтнүүд амжилттай борлуулалтын гол түлхүүр нь дистрибьютерийн сайн ажиллагаа гэж хэлдэг. Гэхдээ супермаркет сүлжээ, дэлгүүрүүд, жишээлбэл Cash&Carry компани хөгжихийн хэрээр түгээлтийн сувгийн зуучлагчдын хэрэгцээ алга болж магадгүй юм. Тиймээс найдвартай дистрибьютер л өрсөлдөөнд үлдэж чадна.
Үүнээс гадна дистрибьютерүүдийн үзэж байгаагаар өнөөдөр шинэ компаниуд гэр ахуйн химийн бодис зарж мөнгө олох нь бараг боломжгүй юм. Түгээх компаниуд жижиглэнгийн болон бөөний худалдаа хийх боломжтой бүх цэгүүдийг баттай эзэлжээ.
Мэргэжилтнүүдийн үзэж байгаагаар ойрын жилүүдэд гэр ахуйн химийн бодисын борлуулалт 10-15 хувиар өснө. [гучин]
Худалдаачдын гол ашгийг дундаж үнийн сегментийн бүтээгдэхүүнээр хангах болно. Гэсэн хэдий ч борлуулалтын өсөлтийн хувьд хамгийн ирээдүйтэй ангилал бол үнэтэй барааны ангилал юм. Бүс нутгийг хөгжүүлэх замаар дилерийн сүлжээний газарзүйг өргөжүүлэх боломжийг мэргэжилтнүүд баталж байна. Үүний дагуу жижиглэн худалдааны сүлжээ, супермаркетаар дамжуулан ахуйн химийн бодисын борлуулалтын эзлэх хувь нэмэгдэнэ.
Рязань мужид гэр ахуйн химийн бодис, гоо сайхны бүтээгдэхүүн, үнэртэй усны бөөний болон жижиглэнгийн худалдаа эрхэлдэг томоохон компаниудын тоо арав орчим байна. Дотоодын болон импортын хамгийн алдартай үйлдвэрлэгчдийн дөрвөн дистрибьютер компани байдаг: Ти Тибет ХХК, Вектор Плюс ХХК, Геркулес ХХК, Алиди ХХК.
Рязань хот ба Рязань мужийн хамгийн том жижиглэн худалдааны сүлжээнүүдийн дунд бид "Барс" худалдааны байшинг тодруулж болно; "Сорока" худалдааны сүлжээ; "Мах, шувуу, загас" жижиглэн худалдааны сүлжээ; "Бүтээгдэхүүний ертөнц" жижиглэнгийн сүлжээ; "Лагуна" үнэртэй усны дэлгүүрийн сүлжээ; "Галактика" жижиглэн худалдааны сүлжээ; Alfavit эмийн сангийн сүлжээ; "Шүрших"; "Төв"; түүнчлэн захууд, жижиг дэлгүүрүүд - эдгээр нь бүгд манай хот, бүс нутгийн хэрэглэгчдийн худалдан авах газар юм.
Компанийн нэг болох "Төвт худалдааны хаус" ХХК-ийн үйл ажиллагааг нарийвчлан авч үзье.
2.2 Байгууллагын товч тодорхойлолт “Төвд худалдааны газар” ХХК
Хязгаарлагдмал хариуцлагатай компани "Төвөд" худалдааны байшин нь Оросын гэр ахуйн химийн бодис, үнэртэй ус, гоо сайхны бүтээгдэхүүний зах зээл дээр ажилладаг.
Байгууллагын товчилсон нэр: Ти Ди Тибет ХХК.
Хууль ёсны болон бодит хаяг: 390047 Рязань, Добролюбовагийн 4-р гарц, 1-р байр.
Тус компанийг 2001 оны 9-р сарын 5-нд Рязань хотын захиргааны бүртгэлийн хэлтэст бүртгэсэн.
"Тибет" ХХК нь улсын бүртгэлд бүртгүүлсэн цагаасаа эхлэн хуулийн этгээд бөгөөд бие даасан баланстай, өөрийн нэрийн өмнөөс эрх олж авах, хариуцлага хүлээх, харилцах болон бусад данстай, дугуй тамгатай орос хэл дээрх компанийн бүтэн нэр, байршлыг заана.
“Ти Ди Тибет” ХХК нь үүргээ бүх эд хөрөнгөөрөө хариуцна. Эд хөрөнгө нь үндсэн хөрөнгө, эргэлтийн хөрөнгө, түүнчлэн бие даасан балансад үнэ цэнийг тусгасан бусад үнэт зүйлсээс бүрдэнэ.
Бүх эд хөрөнгө, бүтээгдэхүүн, хүлээн авсан орлого болон бусад үнэт зүйлс нь "Ти Ди Тибет" ХХК-ийн өмч юм.
Оролцогчдын хооронд болон байгууллагатай харилцах харилцааг үүсгэн байгуулах гэрээ, дүрэм, одоогийн хууль тогтоомжоор зохицуулдаг.
"ТД "Төвд" ХХК нь олон нийтийн бүтээгдэхүүн, ажил, үйлчилгээний хэрэгцээг хангах, ашиг олох зорилгоор байгуулагдан үйл ажиллагаагаа явуулж байна.
"Ти Ди Тибет" ХХК нь оффисын барилга, бэлэн бүтээгдэхүүний агуулах байрлаж байна. Оффис, агуулах нь нэг хаяг дээр байрладаг.
"Тибет" ХХК нь дараахь төрлийн үйл ажиллагаа явуулж болно.
Аж үйлдвэрийн бараа, түүний дотор гэр ахуйн химийн бодисын худалдаа, худалдан авалт, бөөний, жижиглэнгийн худалдаа, комиссын үйл ажиллагаа;
Зуучлах үйл ажиллагаа;
Жижиглэнгийн болон бөөний худалдааны өөрийн цэгүүдийн сүлжээг зохион байгуулах;
Хэрэгжүүлэх үйл ажиллагаа;
Үзэсгэлэн, худалдааны үзэсгэлэн, яармаг зохион байгуулах, зохион байгуулах;
Бүх төрлийн тээврийн хэрэгсэл, түүний дотор олон улсын тээврээр өөрийн болон хөлсний тээврийн хэрэгслээр ачаа тээвэрлэх;
агуулахын үйлчилгээ үзүүлэх;
ОХУ-ын одоогийн хууль тогтоомжоор хориглоогүй бусад төрлийн үйл ажиллагаа.
"Ти Ди Тибет" ХХК-ийн гол үйл ажиллагаа нь гэр ахуйн химийн бодис, гоо сайхан, үнэртэн, гэр ахуйн цахилгаан хэрэгслийн бөөний худалдаа, жижиглэнгийн худалдаа юм.
Компанийн гол зарчим бол үйлчлүүлэгч бүрт хувь хүн хандах, хөнгөлөлтийн уян хатан систем, түргэн шуурхай, чанартай үйлчилгээ юм.
Үзэсгэлэнгийн борлуулалтын талбайд 5000 гаруй бүтээгдэхүүнийг танилцуулж байна: синтетик угаалгын нунтаг; бие, үс арчилгааны бүтээгдэхүүн; эрүүл ахуйн бүтээгдэхүүн; цэвэрлэгээний бүтээгдэхүүн; гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл, аяга таваг гэх мэт.
TD Tibet ХХК нь Рязань дахь Colgate-Palmolive зэрэг компаниудын дистрибьютер юм; "Арнест"; "Невская гоо сайхны бүтээгдэхүүн"; "Хармони Plus"; "Ступинскийн химийн үйлдвэр"; "Жонсон"; "Хавар"; "Хелен Харпер"; "Скарлетт"; "SEB".
Дээрх компаниуд бүгд гэрээний үндсэн дээр харилцаагаа байгуулсан "Ти Ди Тибет" ХХК-ийн үндсэн ханган нийлүүлэгчид юм. Түгээлтийн гэрээний дагуу “Ти Ди Тибет” ХХК нь түгээлтийн сувагт зуучлагчийн хувьд ханган нийлүүлэгч-үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүнийг заасан нутаг дэвсгэрт тодорхой хугацаанд борлуулах эрхийг олж авдаг.
Шаардлагатай хэмжээгээр тогтмол худалдан авалт хийдэг тул ханган нийлүүлэгчид үнийн хөнгөлөлт үзүүлдэг. Юуны өмнө эдгээр нь үнийн хөнгөлөлт ба үнийн дүнгийн чимэг урамшуулал бөгөөд сарын эцэст эсвэл дараагийн сарын эхээр мөнгөн нөхөн олговор хэлбэрээр компанийн дансанд орно.
Үйлдвэрлэгч компаниуд “Ти Ди Тибет” ХХК-д бүтээгдэхүүнийхээ сурталчилгааны материал, гэрчилгээ олгох; шинэ бүтээгдэхүүний танилцуулга хийх; үнийн өөрчлөлтийн талаар мэдээлэх; бүтээгдэхүүний загвар; энэ төрлийн бүтээгдэхүүнийг борлуулахад оролцсон ажилтны цалингийн урамшууллын хэсгийг олгох хэлбэрээр дэмжлэг үзүүлэх.
Дээрх компаниудаас гадна "Ти Ди Тибет" ХХК нь төрөл бүрийн барааг хадгалахын тулд хамгийн том, өрсөлдөх чадвартай тодорхой төрлийн ханган нийлүүлэгчдээс бусад бүлгийн бараа бүтээгдэхүүнийг худалдан авдаг бөгөөд шаардлагатай бол хүргэлтийг хийдэг.
“Ти Ди Тибет” ХХК нь үйлдвэрлэгч, хэрэглэгч хоёрыг холбогч зуучлагч болохын хувьд ханган нийлүүлэгчдийн сонголтыг оновчтой болгох, байнгын бүрэлдэхүүнийг бий болгох, тэдэнтэй урт хугацааны харилцан ойлголцол, түншлэлийн харилцаа тогтооход чиглэгддэг.
"Ти Ди Тибет" ХХК-ийн удирдлагыг оролцогчдын нэгдсэн хурал, захирал гүйцэтгэдэг. Гүйцэтгэх байгууллага нь бас захирал юм. Захирал нь нийгмийн ашиг сонирхлыг илэрхийлдэг; байгууллагын нэрийн өмнөөс гүйлгээ хийх; бүх ажилчдад заавал биелүүлэх тушаал, заавар гаргах; банкны данс нээдэг. Захирал нь бүтцийн хэлтэс байгуулах, өөрчлөн байгуулах, татан буулгах тухай шийдвэр гаргадаг.
Ти Ди Тибет ХХК-ийн арилжааны захирал нь компанийн арилжааны үйл ажиллагаатай холбоотой чиг үүргийг гүйцэтгэдэг. Борлуулалтын аппаратын ажлыг төлөвлөхөд оролцдог; компанийн борлуулалтын хэмжээ; нөөцийн хуваарилалт. Хариуцлагын хуваарилалтыг зохион байгуулдаг; ажилчдын үйл ажиллагааг оновчтой болгох талаар зөвлөмж өгдөг; ажилтнуудын ажилд хяналт тавьдаг; санхүүгийн эх үүсвэр. Одоогийн үйл ажиллагаанд цаг тухайд нь хяналт шалгалт хийх; компанийн гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүдийн хазайлтыг тодорхойлох хурал; байнгын ажлын явцад шаардлагатай тохируулга хийх; ханган нийлүүлэгчид болон үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах талаар шийдвэр гаргадаг.
"Ти Ди Тибет" ХХК-ийн удирдлагын үйл ажиллагааг баримтжуулах нь нарийн бичгийн даргын үүрэг юм. Нэмж дурдахад тэрээр оффисын ажлыг зохион байгуулах, баримт бичгийн талаархи мэдээлэл, лавлагааны үйлчилгээ эрхэлдэг; компанийн удирдлагын үйл ажиллагааны болон зохион байгуулалтын дэмжлэг.
Нягтлан бодох бүртгэлийн ХХК "ТД "Төвд" нь компанийн нягтлан бодох бүртгэлийн бүртгэлийг хөтөлдөг.
"Ти Ди Тибет" ХХК-ийн хүний нөөцийн алба нь боловсон хүчний бичиг баримтыг хөтөлж, бэлтгэдэг. Шинэ ажилчдыг танилцуулах; хувийн хэрэг, хөдөлмөрийн статистикийг хөтөлдөг; ажлын дүн шинжилгээ хийдэг; ажилтнуудын гүйцэтгэлд хяналт тавьдаг; компанийн ажилчдын цалин хөлс, урамшууллын тогтолцоог боловсруулдаг.
“Ти Ди Тибет” ХХК-ийн Худалдан авалтын алба нь борлуулалтын хэлбэлзлийн таамаглалд үндэслэн худалдан авалтын нэршил, хэмжээ, цаг хугацааг тодорхойлж, ханган нийлүүлэгчдээс захиалгыг бүрдүүлдэг. Захиалга нь компанийн арилжааны захирлаас баталгаажсан байх ёстой. Худалдан авах хэлтэс нь үндсэн бүтээгдэхүүний бүх нийлүүлэгчидтэй харилцдаг: хүргэх нөхцөлийг (барааны бэлэн байдал, үнэ) олж мэдэх; захиалга өгч, хэрэгжилтэд нь хяналт тавьдаг; бүтээгдэхүүний чанарын асуудлыг тодруулах; шаардлагатай бол согогийг буцааж өгөхийг баталгаажуулдаг. Тус хэлтэс нь борлуулалтын статистикт дүн шинжилгээ хийдэг бөгөөд үүний үндсэн дээр захиалга хийдэг. Бэлэн бүтээгдэхүүний агуулахад баталгаатай бараа нийлүүлнэ. Нийлүүлэгчдээс шинэ бүтээгдэхүүний бэлэн байдлын талаарх мэдээллийг олж авдаг. Тус хэлтэс нь борлуулалтын аппараттай харилцаа холбоо тогтоодог; одоогийн тайланг хүлээн авч дүн шинжилгээ хийдэг. Тус хэлтэс нь хэрэглэгчдэд зориулсан үнийн жагсаалтыг хөтөлж, бий болгодог.
“Ти Ди Тибет” ХХК-ийн борлуулалтын алба нь арилжааны захиралд харьяалагддаг. Тус хэлтэс нь байгуулсан гэрээ, хэрэглэгчдээс хүлээн авсан өргөдлийн дагуу бүтээгдэхүүн нийлүүлэх төлөвлөгөөг бүтээгдэхүүний нэр төрөлд нийцүүлэн хугацаанд нь хэрэгжүүлэх; Борлуулалтын төсвийн орлогын хэсгийг цаг тухайд нь нөхөх ажлыг хангана. Тус хэлтэс нь шинэ хэрэглэгчдийг хайж байна; тэдэнтэй харилцах харилцааг зохицуулдаг; борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх, урамшуулах арга хэмжээг боловсруулдаг; үнийн бодлогыг бүрдүүлэх талаар зөвлөмж өгдөг; бүтээгдэхүүн нийлүүлэх талаар хэрэглэгчидтэй гэрээ бэлтгэж, байгуулна. Борлуулалтын төлөвлөгөө гаргаж, хэрэгжилтэд дүн шинжилгээ хийдэг.
"Ти Ди Тибет" ХХК-ийн бөөний худалдааны үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах хэлтэс нь зөвхөн хот, бүсийн бөөний худалдаачдын захиалга хүлээн авч, боловсруулах ажлыг гүйцэтгэдэг.
"ВТП" ХХК-ийн "Тибет Тибет"-ийн борлуулалтын алба нь хот, бүс нутаг дахь жижиглэн худалдааны дэлгүүрүүд болон жижиглэн худалдааны сүлжээнүүдтэй хамтран ажилладаг; компанийн борлуулалтын төлөөлөгчдийн ажилд хяналт тавих; тэдний өгсөн тайланд дүн шинжилгээ хийх; маршрутын хуудас гаргаж, ложистиктэй холбоотой үйл ажиллагаа явуулах.
“Ти Ди Тибет” ХХК-ийн бэлэн бүтээгдэхүүний агуулах нь бараа хадгалах зориулалттай бөгөөд найман хэсэгт хуваагддаг. Бүтээгдэхүүнийг ачих, буулгах ажлыг агуулахад гүйцэтгэдэг; Компанийн тээврийн хэрэгслээр захиалгыг савлаж, агуулахаас хүргэх.
"Ти Ди Тибет" ХХК-ийн касс нь тус компанийн бэлэн мөнгө, бэлэн мөнгөний баримттай ажилладаг.
“Ти Ди Тибет” ХХК-ийн ажилчдын дундаж тоо 92 хүн байна.
Зохион байгуулалтын бүтцийг Зураг 4-т үзүүлэв.
Зураг 4. "Ти Ди Тибет" ХХК-ийн зохион байгуулалтын удирдлагын бүтэц
Компанийн борлуулалтын аппаратын үндсэн үүрэг нь: бүтээгдэхүүний борлуулалт; борлуулалтын өсөлт; ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх; үйлчлүүлэгчдийн тоо нэмэгдэх; зах зээлд эзлэх хувийг өргөжүүлэх; компанийн нэр хүндийг нэмэгдүүлэх
Ажилтан бүрийн хамгийн чухал ажил бол "Ти Ди Тибет" ХХК-ийн бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах; үйлчлүүлэгчид зөвлөхөөр өөрийгөө санал болгож, найдвартай ханган нийлүүлэгчийн дүрээр түүнд компаниа танилцуулах.
Компанийн борлуулалтын менежерүүд нь тодорхой ангиллын ажилчдын ажлыг хариуцдаг дунд түвшний менежерүүд юм. Эдгээр нь бүтээгдэхүүний төрөл, хот, бүс нутаг, үйлдвэрлэлийн компаниар борлуулалтын менежерүүд юм. Тэд тухайн төрлийн бүтээгдэхүүн, хотын бүс, бүс нутгийн борлуулалтыг шууд хариуцдаг борлуулалтын ажилтнуудын ажилд хяналт тавьдаг; борлуулалтын нөхцөл байдлыг урьдчилан таамаглах; борлуулалтын статистикт дүн шинжилгээ хийх
Хянагч нар барааг шууд борлуулах үүрэгтэй. Борлуулалтын төлөөлөгчдийн бүлэг нь удирдагчид захирагддаг. Удирдах ажилтны үүрэг бол шаардлагатай борлуулалтын үр ашгийг хангах явдал юм. Тэд борлуулалтын төлөөлөгчдөд хяналт тавьдаг; худалдааны эргэлт, тайланд дүн шинжилгээ хийх; Торгууль, урамшууллын тогтолцоог хэрэгжүүлдэг хүчирхэг, сул ажилтнуудыг тодорхойлох; борлуулалтын төлөөлөгчдөд зориулсан борлуулалтын төлөвлөгөө гаргах; оновчтой маршрутын хуудсыг бүрдүүлнэ. Хянагч нар борлуулалтын албаны даргад тайлагнана.
Борлуулалтын төлөөлөгчид бүтээгдэхүүн борлуулах үндсэн үүрэгтэй; түүнийг сурталчлах, Рязань болон бүс нутагт бөөний болон жижиглэнгийн худалдааны сувгуудаар дамжуулан үйлдвэрлэлийн компаниудын хамгийн их хуваарилалтыг хангах. Борлуулалтын төлөөлөгчдийн гол үүрэг нь: бүтээгдэхүүнийг жижиглэнгийн сүлжээнд сурталчлах, борлуулалтын цэг дээр барааг байнга байлгах, стандартын дагуу харуулах явдал юм. Борлуулалтын төлөөлөгч нь түүний харьяа нутаг дэвсгэрт ажилладаг. Тэрээр одоогийн болон боломжит үйлчлүүлэгчдэд мэдээллийн сан үүсгэхийн тулд бие даасан баримт бичгийг эмхэтгэж, хөтөлдөг. Гол үйлчлүүлэгчидтэй түншлэлийн харилцаа тогтоох; борлуулалт, бүтээгдэхүүн сурталчлах чиглэлээр мэргэжилтний хувьд туслалцаа үзүүлдэг. Өрсөлдөгчдийн ажлын талаар мэдээлэл цуглуулж, хангадаг. Өдөр тутмын ажлын тайланг бөглөж, борлуулалтын төлөөлөгчдийн байнгын уулзалтад оролцдог.
Бөөний худалдааны хэлтсийн менежерүүд компанийн оффист байхдаа бөөний худалдан авагчдад борлуулалт хийдэг: цахим шуудангаар, утсаар эсвэл компанийн үйлчлүүлэгчтэй биечлэн уулзах үеэр. Тэд Рязань болон бүс нутагт бөөний худалдан авагчдын ажлыг зохицуулдаг. Борлуулалтын тайланг хөтлөх.
Нутаг дэвсгэрийн хөгжлийн менежерүүд борлуулалтыг дэмжих төлөвлөгөө; төсөв боловсруулах; ажлын гүйцэтгэлд хяналт тавих; тайлан хөтлөх, дүн шинжилгээ хийх.
Логистикчид бүтээгдэхүүний хуваарилалтад шаардлагатай логистикийн үйл ажиллагааг гүйцэтгэдэг: захиалга өгөх үед; агуулахад тэдгээрийг цуглуулах явцад; үйлчлүүлэгчид бараа хүргэх маршрутыг төлөвлөхдөө.
Борлуулалтын давхарын ажилтнууд - операторууд болон зөвлөхүүд нь борлуулалтын төлөөлөгчөөр дамжуулан болон хэрэглэгчидтэй хувийн холбоо барих замаар бараа борлуулахад оролцдог. Операторууд борлуулалтын төлөөлөгчдийн захиалгыг хүргэлтийн тэмдэглэл болгон бүрдүүлж, шаардлагатай баримт бичгүүдийг бэлтгэдэг: нэхэмжлэх, итгэмжлэл. Борлуулалтын давхарын зөвлөхүүд компанитай холбоо барьж байгаа үйлчлүүлэгчдэд бараагаа сонгоход нь тусалдаг бөгөөд операторууд эдгээр үйлчлүүлэгчдэд зориулж захиалгаа зөв өгдөг.
Компани нь борлуулалтын менежер, ахлах ажилтан, нутаг дэвсгэрийн хөгжлийн менежер, борлуулалтын төлөөлөгч нар борлуулалтын төлөвлөгөө, нутаг дэвсгэрээ өргөтгөх төлөвлөгөөг хэрэгжүүлсний төлөө цалингийн тогтмол хэсэгт урамшуулал өгдөг. Цалингийн урамшууллын хэсгийн хэмжээг тухайн ажилтан ямар бүтээгдэхүүн борлуулахад оролцдог үйлдвэрлэгч компани тогтоодог. Урамшууллын хэсгийг үйлдвэрлэгч "Ти Ди Тибет" ХХК-ийн дансанд шилжүүлж, дараа нь ажилчдад олгодог. Төлөвлөгөөний нэг ангиллыг биелүүлэхэд дунджаар нэг урамшууллын хэмжээ 3000 рубль байна. Жижиглэн худалдааны цэгүүдээр зорчиж буй ажилчид, мөн хувийн тээврийн хэрэгсэлтэй ажилладаг худалдааны төлөөлөгчид сар бүр 4000 рубльтэй тэнцэх хэмжээний автомашины нөхөн олговор авдаг. Компанийн бусад ажилчдын цалин нь тогтмол цалин юм.
2.3 "Ти Ди Тибет" ХХК-ийн үйл ажиллагааны санхүү, эдийн засгийн үзүүлэлтүүдийн шинжилгээ
Шинжилгээг "Ти Ди Тибет" ХХК-ийн 2006 оны тайлангийн үндсэн дээр хийсэн (Хавсралт 1, Хавсралт 2, Хавсралт 3).
“Ти Ди Тибет” ХХК-ийн 2006 оны балансын хөрөнгийн хэвтээ (харьцуулсан) шинжилгээг 2-р хүснэгтэд үзүүлье.
Хүснэгт 2.
Ти Д Тибет ХХК-ийн 2006 оны балансын хөрөнгийн шинжилгээ, мянган рубль.
| Нийтлэлийн гарчиг | Шугамын код | Оны эхэнд зориулав | Жилийн эцэст | Үнэмлэхүй өөрчлөлт (гр.4-гр.3) | Харьцангуй өөрчлөлт, % |
| Биет бус хөрөнгө | 110 | - | - | - | - |
| Үндсэн хөрөнгө | 120 | 839 | 667 | -172 | -1,05 |
| Барилгын ажил үргэлжилж байна | 130 | - | - | - | - |
| Урт хугацааны санхүүгийн хөрөнгө оруулалт | 140 | - | - | - | - |
| Хойшлогдсон татварын хөрөнгө | 145 | - | - | - | - |
| Бусад эргэлтийн бус хөрөнгө | 150 | - | - | - | - |
| 1-р хэсгийн тухай нийт. | 190 | 839 | 667 | -172 | -1,05 |
| Нөөц | 210 | 27127 | 32614 | 5487 | 33,56 |
Худалдан авалтын нэмэгдсэн өртгийн албан татвар сүүдрийн утгууд |
220 | 2461 | 3948 | 1487 | 9,09 |
Дансны авлага ity (түүний төлбөр 12 сарын дараа бөөгнөрөл үүсэх төлөвтэй байна. тайлангийн өдрөөс хойш) |
230 | - | - | - | - |
Дансны авлага ity (түүний төлбөр 12 сарын дотор бөөгнөрөх төлөвтэй байна. тайлангийн өдрөөс хойш) |
240 | 9744 | 18424 | 8680 | 53,08 |
Богино хугацааны санхүүгийн өндөр хөрөнгө оруулалт |
250 | - | - | - | - |
| Бэлэн мөнгө | 260 | 937 | 1751 | 814 | 4,98 |
| Бусад эргэлтийн хөрөнгө | 270 | - | 56 | 56 | 0,6 |
| 2-р хэсгийн нийт. | 290 | 40269 | 56793 | 16524 | 101,05 |
| Тэнцвэр | 300 | 41108 | 57460 | 16352 | 100 |
Гүйцэтгэсэн шинжилгээнд үндэслэн "Ти Ди Тибет" ХХК-ийн өмч хөрөнгийн хэмжээний талаар дүгнэлт хийж болно.
Үл хөдлөх хөрөнгийн нийт хэмжээ тайлант оны эцэст 16,352 мянган рублиэр өссөн байна. Эд хөрөнгийн үнийн өсөлт нь эргэлтийн хөрөнгийн хэмжээ 16,524 мянган рублиэр өссөнөөс голлон нөлөөлсөн бол эргэлтийн бус хөрөнгийн хэмжээ 172 мянган рубль буурсан байна.
Эргэлтийн хөрөнгийн үнийн өсөлт нь бараа материал 5,487 мянган рубль, НӨАТ 1,487 мянган рубль, авлагын хэмжээ 8,680 мянгаар нэмэгдсэнтэй холбоотой юм. урэх., бэлэн мөнгө 814 мянган рубль. болон бусад эргэлтийн хөрөнгө 56 мянган рубль.
"Ти Ди Тибет" ХХК-ийн тайлан балансын пассив талын босоо шинжилгээний мэдээг 3-р хүснэгтэд тусгах болно.
Хүснэгт 3.
Ти Д Тибет ХХК-ийн 2006 оны балансын өр төлбөрийн дүн шинжилгээ, мянган рубль.
| Нийтлэлийн гарчиг | Шугамын код | Оны эхэнд зориулав | Нийт %-д | Тайлант оны эцэст | Нийт %-д | Өөрчлөлтүүд |
| Эрх бүхий капитал | 410 | 11 | 0,02 | 11 | 0,02 | 0 |
| Нэмэлт капитал | 420 | - | - | - | - | - |
| Нөөц капитал | 430 | - | - | - | - | - |
Хуримтлагдсан ашиг (байгаагүй) алдагдал) |
470 | 16318 | 39,7 | 21878 | 38,07 | -1,63 |
| 3-р хэсгийн нийт. | 490 | 16329 | 39,72 | 21889 | 38,09 | -1,63 |
| Урт хугацааны зээл, зээл | 510 | 4776 | 11,62 | 4964 | 8,64 | -2,98 |
| Хойшлогдсон татварын өр төлбөр | 515 | 15 | 0,04 | 3 | 0,005 | -0,035 |
Бусад урт хугацааны шинэ үүрэг хариуцлага |
520 | - | - | - | - | - |
| 4-р хэсгийн нийт | 590 | 4791 | 11,65 | 4967 | 8,64 | -3,01 |
| Богино хугацааны зээл, зээл | 610 | 3000 | 7,3 | 3000 | 5,22 | -2,08 |
| Дансны өглөг | 620 | 16988 | 41,32 | 27605 | 48,04 | 6,72 |
| Орлогын төлбөрийг оролцогчдод төлөх өр | 630 | - | - | - | - | - |
| ирээдүйн үеийн орлого | 640 | - | - | - | - | - |
Ирэх нөөц нийт зардал |
650 | - | - | - | - | - |
Бусад богино яаралтай үүрэг хариуцлага |
660 | - | - | - | - | - |
| 5-р хэсгийн нийт | 690 | 19988 | 48,62 | 30605 | 53,26 | 4,64 |
| Тэнцвэр | 700 | 41108 | 100 | 57460 | 100 | 0 |
Гүйцэтгэсэн шинжилгээнд үндэслэн "Ти Ди Тибет" ХХК-ийн өмч хөрөнгийн үүсэх эх үүсвэрийн бүтцийн талаар дүгнэлт хийх боломжтой.
Тайлант оны эцэс гэхэд үл хөдлөх хөрөнгийн өөрийн эх үүсвэр 1.63% -иар буурч, хувиар 38.07% буюу 21,878 мянган рубль болжээ.
Тайлант оны эцэст зээлсэн хөрөнгийн хэмжээ 35,572 мянган рубль байв. буюу 61.9%-иар өссөн нь оны эхнээс 1.63%-иар өссөн байна. 4964 мянган рублийн урт хугацааны өр төлбөр. оны эцэст оны эхэн үеийнхээс 3.01%-иар буурч, тайлант оны эцэст өмч бүрдүүлэх бүх эх үүсвэрийн 8.64%-ийг эзэлж байна.
Богино хугацаат өр төлбөр нь жилийн эцэст 30,605 мянган рубль болж, 4.64% -иар өсч, тайлант оны эцэс гэхэд эд хөрөнгийн үүсэх бүх эх үүсвэрийн 53.26% -ийг эзэлж байна.
1) Өөрийн эргэлтийн хөрөнгө (SOS)
SOS = p.490 – p.190 (f.1)
SOS оны эхлэл = 16329 – 839 = 15490 мянган рубль.
SOS жилийн төгсгөл = 21889 - 667 = 21222 мянган рубль.
2) Өөрийн болон урт хугацааны зээлсэн хөрөнгө (SDOS)
SDOS = SOS + мөр 590 (f.1)
SDOS оны эхэн = 15490 + 4791 = 20281 мянган рубль.
SDOS жилийн төгсгөл = 21222 + 4967 = 26189 мянган рубль.
3) Компанийн нөөц ба зардлыг бүрдүүлэх үндсэн эх үүсвэрийн нийт үнэ цэнэ (OC)
OOS = SDOS + p.610 + p.621 + p.622 + p.627 (f.1)
OOS жилийн эхлэл = 20281 + 3000 + 16572 + 188 +0 = 40041 мянган рубль.
OOS жилийн төгсгөл = 26189 + 3000 + 27179 + 279 + 0 = 56647 мянган рубль.
4) Бараа материал ба зардал (IZ)
ZIZ = мөр 210 + мөр 220 (маягт 1)
ZIZ оны эхэн = 27127 + 2461 = 29588 мянган рубль.
ZIZ жилийн төгсгөл = 32614 + 3948 = 36562 мянган рубль.
5) Санхүүгийн үзүүлэлт F1
F1 = SOS - ZIZ
F1 оны эхэн = 15490 – 29588 = -14098 мянган рубль.
F1 жилийн төгсгөл = 21222 – 36562 = -15340 мянган рубль.
6) Санхүүгийн үзүүлэлт F2
F2 = SDOS - ZIZ
F2 оны эхэн = 20281 – 29588 = -9307 мянган рубль.
F2 оны төгсгөл = 26189 – 36562 = -10373 мянган рубль.
7) Санхүүгийн үзүүлэлт F3
F3 = OOS - ZIZ
F3 оны эхэн = 40041 – 29588 = 10453 мянган рубль.
F3 жилийн төгсгөл = 56647 - 36562 = 20085 мянган рубль.
“Ти Ди Тибет” ХХК-ийн санхүүгийн байдалд хийсэн дүн шинжилгээнд үндэслэн дараах дүгнэлтийг хийж болно.
Өөрийн эргэлтийн хөрөнгийн үзүүлэлт буюу өөрийн хөрөнгийн болон эргэлтийн бус хөрөнгийн зөрүү нь динамикаар өссөн. Энэ нь тухайн компани өөрийн эргэлтийн хөрөнгөөр дутахгүй гэсэн үг, учир нь SOS > 0.
Тайлант оны эцэст өөрийн болон урт хугацаат зээлсэн хөрөнгийн хэмжээ эхэн үеийнхээс өссөн байна.
Бараа материал бүрдүүлэх үндсэн эх үүсвэр, зардлын нийт үнэ тайлант оны эцэст 16,606 мянган рублиэр өссөн байна. Энэ үзүүлэлт нь нөөц, зардлыг бүрдүүлэх эх үүсвэрийн хүрэлцээг тодорхойлдог. Бараа материал, зардал нь санхүүгийн болон эдийн засгийн хэвийн үйл ажиллагааг явуулахад дуусаагүй байгаа бараа материал, зардал байгаагаар тодорхойлогддог бөгөөд энэ нь тайлант хугацааны эцэст нэмэгдсэн байна. Энэ нь агуулахад их хэмжээний барааны үлдэгдэлтэй байгаатай холбоотой байх.
ZIZ-ийг санхүүжүүлэхэд SOS, SDS, OOS-ийн хүрэлцээг тусгасан F1, F2, F3 санхүүгийн үзүүлэлтүүд дээр үндэслэн TD Tibet ХХК-ийн санхүүгийн байдалд хийсэн дүн шинжилгээ нь санхүүгийн байдал тогтворгүй байгааг харуулж байна. F1< 0, Ф2 < 0, Ф3 >0. Энэхүү санхүүгийн нөхцөл нь заавал төлөх төлбөр, тооцоог үе үе удаашруулдаг онцлогтой.
Хэдийгээр тайлант оны эцэст SOS болон SOS үзүүлэлтүүд өссөн ч энэ нь бараа материал, зардлыг санхүүжүүлэхэд хангалтгүй юм. Ирэх санхүүгийн жилд компанийн төлбөрийн чадварыг баталгаажуулахын тулд SOS болон SDS-ийг нэмэгдүүлэх шаардлагатай.
Бид "Ти Ди Тибет" ХХК-ийн 2006 оны санхүүгийн тогтвортой байдалд санхүүгийн харьцааг тооцож стандарт үзүүлэлттэй харьцуулан дүн шинжилгээ хийнэ.
1) Бие даасан байдлын харьцаа эсвэл өөрийн хөрөнгийн төвлөрлийн харьцаа (K5)
K5 = хуудас 490 / хуудас 300 (f.1)
K5 оны эхлэл = 16329 / 41108 = 0.397
K5 жилийн төгсгөл = 21889 / 57460 = 0.381
2) Санхүүгийн хараат байдлын харьцаа буюу өрийн хөрөнгийн төвлөрлийн харьцаа (K6)
К6 = (х. 590 + 690-р тал) / 300-р тал
K6 оны эхлэл = (4791 + 19988) / 41108 = 0.603
K6 оны төгсгөл = (4967 + 30605) / 57460 = 0.62
3) Өр болон өөрийн хөрөнгийн харьцаа (K7)
К7 = (х. 590 + 690-р тал) / 490-р тал
K7 оны эхлэл = (4791 + 19988) / 16329 = 1.517
K7 оны төгсгөл = (4967 + 30605) / 21889 = 1.625
Шинжилгээгээр “Ти Ди Тибет” ХХК-ийн санхүүгийн тогтвортой байдлын талаар дүгнэлт хийх боломжтой.
Тайлант оны эхэн ба төгсгөлд K5 ба K6 коэффициентүүдийн утга нь нийт 1 (100%) боловч K5 нь санал болгож буй шалгуураас доогуур (0.6-аас багагүй) байна. K6 динамикаар өссөн нь компанийн санхүүжилтэд зээлсэн хөрөнгийн эзлэх хувь нэмэгдэж байгааг харуулж байна. K7-ийн өсөлт нь ач холбогдолгүй боловч гадаад зээлдүүлэгчдээс хараат байдал нэмэгдэж, санхүүгийн тогтвортой байдал буурч байгааг харуулж байна.
“Ти Ди Тибет” ХХК-ийн 2006 оны бизнесийн үйл ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийх нь дараах чиг хандлагыг харуулсан.
1) 1 ажилчинд ногдох хөдөлмөрийн бүтээмж буюу гарц (P)
SCN = 92 (тайлант хугацааны ажилчдын дундаж тоо)
P = хуудас 010 (f.2) / SSCh
P 2005 = 349458 / 92 = 3798.46 мянган рубль.
P 2006 = 392772 / 92 = 4269.26 мянган рубль.
2) Хөрөнгийн бүтээмж (F)
Ф = хуудас 010 (маягт 2) / хуудас 120 (маягт 1)
F 2005 = 349458 / 839 = 416.52 мянган рубль.
F 2006 = 392,772 / 667 = 588,86 мянган рубль.
3) Хувьсгал дахь бараа материалын эргэлт (3-р улирал).
Q3 = хуудас 020 (ph.2) / хуудас 210 (ph.1)
2005 оны 3-р улирал = 331399 / 27127 = 12.217
2006 оны 3-р улирал = 371923 / 32614 = 11.404
Бараа материалын эргэлтийн хугацаа (өдөрөөр)
2005 = 360 / 12,217 = 29,47
2006 = 360 / 11,404 = 31,57
4) Дансны өглөгийн эргэлт (Ok), хоногоор
За = хуудас 620 (f.1) * 360 / хуудас 020 (f.2)
За 2005 = 16988 * 360 / 331399 = 18.45
За 2006 = 27605 * 360 / 371923 = 26.72
5) Дансны авлагын эргэлт (Авлага), эргэлтээр
Од = хуудас 010 (f.2) / хуудас 240 (f.1)
2005 он = 349458 / 9744 = 35.86
2006 он = 392772 / 18424 = 21.32
Авлагын эргэлтийн хугацаа хоногоор
2005 = 360 / 35,86 = 10,04
2006 = 360 / 21,32 = 16,89
6) Өөрийн хөрөнгийн эргэлт (Okap)
Окап = хуудас 010 (f.2) / хуудас 490 (f.1)
2005 он = 349458 / 16329 = 21.4
2006 оны аравдугаар сар = 392772 / 21889 = 17.94
Бизнесийн үйл ажиллагааны дүн шинжилгээнд үндэслэн дараахь дүгнэлтийг гаргаж болно. Хөдөлмөрийн нөөцийг ашиглах үр ашгийг тодорхойлдог хөдөлмөрийн бүтээмжийн үзүүлэлт өмнөх онтой харьцуулахад 470.8 мянган рублиэр өссөн байна. Үүнд борлуулалтын орлогыг нэмэгдүүлснээр хүрсэн.
Үндсэн хөрөнгийн ашиглалтын үр ашгаар тодорхойлогддог хөрөнгийн бүтээмжийн үзүүлэлт өмнөх тайлант оныхоос 172.34 нэгжээр өссөн байна. Энэ нь үндсэн хөрөнгийн ашиглалтын үр ашиг нэмэгдэж байгааг харуулж байна. Хөрөнгийн бүтээмжийн өсөлт нь борлуулалтын орлого нэмэгдэж, үндсэн хөрөнгийн үлдэгдэл үнэ буурсантай холбоотой юм.
Бараа материалын эргэлт (эргэлт) нь борлуулалтын бүх үе шатанд бараа материалын дамжих хугацааг тодорхойлдог. Энэ тохиолдолд индикатор буурсан нь нөөцийн үр ашиг хангалтгүй байгааг харуулж байна. Бараа материалын эргэлтийн хоногоор үргэлжлэх хугацаа ч нэмэгдсэн. Бараа материалын эргэлтийг (хувьсгалаар) нэмэгдүүлж, эргэлтийн хугацааг хоногоор багасгах шаардлагатай.
Дансны эргэн төлөлтийн хурдыг тодорхойлдог өглөгийн эргэлт (өдөрөөр) нэмэгдэж, энэ нь эргэн төлөлтийг удаашруулж байна.
Авлагын эргэлт өмнөх тайлант жилтэй харьцуулахад эргэлт буурч, хоногоор өссөн байна. Энэ нь зээлдэгчидтэй харилцах харилцаа хангалтгүй, борлуулалтын ажил тодорхойгүй байгаагаас авлагын эргэн төлөлт бага байгааг харуулж байна.
Өөрийн хөрөнгийн эргэлт өмнөх онтой харьцуулахад буурсан байна. Энэ нь бүтээгдэхүүний борлуулалттай холбоотой асуудлуудыг харуулж байна.
Санхүүгийн байдал тогтворгүй байгаа пүүсүүдийн хувьд дампуурлын боломжийн шинжилгээг хийх ёстой. 2006 оны "Ти Ди Тибет" ХХК-д ийм дүн шинжилгээ хийхийн тулд бид дараах коэффициентүүдийг тооцоолно.
1) Одоогийн харьцаа (K1)
K1 = хуудас 290 / хуудас 690 – (хуудас 630 + хуудас 640 + хуудас 650) (f.1)
K1 оны эхэн = 40269 / 19988 - (0 + 0 + 0) = 2.02
K1 оны төгсгөл = 56793 / 30605 – (0 + 0 + 0) = 2
2) Өөрийн хөрөнгийн харьцаа (K2)
K2 = (хуудас 490 – хуудас 190) / хуудас 290 (f.1)
K2 оны эхлэл = (16329 – 839) / 40269 = 0.4
K2 оны төгсгөл = (21889 – 667) / 56793 = 0.37
3) Төлбөрийн чадварын коэффициент алдагдах (K4)
K4 = (K1 + 3 / T (K1 – 2)) / 2
K4 оны эхлэл = (2.02 + 3 / 12 (2.02-2)) / 2 = 1.013
K4 оны төгсгөл = (2 + 3 / 12 (2 – 2)) / 2 = 1
Энэхүү шинжилгээнээс дүгнэлт хийж болно. Коэффициент К1, К2 нь нормативын хязгаарт багтсан тул балансын бүтэц хангалттай, “Ти Ди Тибет” ХХК төлбөрийн чадвартай.
K4 коэффициентийн өгөгдөл нь Төвдийн худалдааны төв ойрын ирээдүйд төлбөрийн чадвараа алдахгүй гэдгийг харуулж байна.
2.4. "Ти Ди Тибет" ХХК-ийн маркетингийн үйл ажиллагаанд байгаль орчны үнэлгээ, шинжилгээ
Ти Ди Тибет ХХК-ийн зорилтот зах зээлийн сегментүүд нь:
Бөөний худалдаачид;
Хот, бүс нутгийн жижиглэн худалдааны сүлжээ;
Жижиглэнгийн дэлгүүр, ТҮЦ;
Хувийн хүмүүс.
Бөөний худалдаачид "Ти Ди Тибет" ХХК-аас бараа бүтээгдэхүүнийг тодорхой нөхцлөөр худалдаж авдаг: үнийн хөнгөлөлт 5% -иас 7% хүртэл; худалдан авсан бүтээгдэхүүний хэмжээнээс хамааран урамшууллын төлбөр. Ийм компаниуд: IP Marycheva, IP Filina, IP Menchikov, UniS LLC, Vector Plus ХХК, Alidi LLC, Hercules ХХК. Эдгээр үйлчлүүлэгчид бараагаа хот, бүс нутаг дахь жижиглэнгийн худалдааны цэгүүдэд дахин борлуулах зорилгоор худалдаж авдаг.
Жижиглэнгийн сүлжээ - супермаркет, эмийн сан, төрөлжсөн дэлгүүрүүд: TD "Барс", "Сорока", "Лагуна", "Большая Стирка", "Бүтээгдэхүүний ертөнц", "Мах, шувуу, загас", "Алфавит", "Алфавит-Эрүүл мэнд" "," Spray ", "Центральная эмийн сан" - бөөний худалдаачидтай ижил бүлгийн бараа, гэхдээ өөр өөр нөхцөлд худалдаж аваарай. Ажлыг борлуулалтын төлөөлөгчөөр дамжуулан гүйцэтгэдэг; үнээс 3-4% хөнгөлөлт; сурталчилгаанд оролцох; худалдаа үйлчилгээ; жагсаалт болон борлуулалтыг дэмжих бусад аргууд.
Жижиглэнгийн дэлгүүр, ТҮЦ-үүд нь худалдааны төлөөлөгчөөр ажилладаг; Тэд ижил бүлгийн бараа худалдаж авдаг, гэхдээ өөр өөр нөхцөлд: 1% -иас 3% хүртэл үнийн хөнгөлөлт, урамшууллын төлбөр байхгүй.
Хувийн хүмүүс бол хувийн хэрэгцээнд зориулж бараа худалдаж авдаг хүмүүс юм. Захиалгыг борлуулалтын давхарын операторуудаар дамжуулан өгдөг.
"Ти Ди Тибет" ХХК нь бөөний худалдаачид, жижиглэн худалдааны сүлжээнүүд болон бусад ХХК, хувиараа бизнес эрхлэгчидтэй борлуулалтын гэрээ байгуулж, талуудын хүлээх үүргийг тусгасан байдаг.
Ти Ди Тибет ХХК нь зах зээлийн хамрах стратегийг ялгавартай маркетингийн хэлбэрээр хэрэгжүүлдэг (Зураг 5).
Зураг 5. "Ти Ди Тибет" ХХК-ийн зах зээлийн хамрах стратеги
Ти Ди Тибет ХХК нь үйлчилдэг зах зээлийн сегментүүдэд нэр хүндтэй байдаг. Компани нь сегмент бүрт маркетингийн холимогийг бий болгодог.
“Ти Ди Тибет” ХХК нь түгээлтийн сувагт зуучлагчийн хувьд бүтээгдэхүүн борлуулахдаа шууд болон шууд бус борлуулалтыг сонгодог.
Шууд түгээлтийн суваг нь зуучлагч байгууллагын оролцоогүйгээр бараа бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд хүргэх хөдөлгөөн юм. Энэ нь хувийн хэрэгцээнд зориулж худалдан авагчдад бараа бүтээгдэхүүнийг жижиглэнгээр худалдах явдал юм.
Шууд бус түгээлтийн суваг нь зуучлагчдын оролцоотой барааны хөдөлгөөн юм. Энэ нь байгууллага, дэлгүүрт бүтээгдэхүүнээ дахин борлуулдаг бөөний компаниудын борлуулалт бөгөөд үүний дараа л эцсийн хэрэглэгчдэд хүрдэг. Өөр нэг сонголт бол бараагаа дэлгүүрт зарах бөгөөд тэд эргээд эцсийн хэрэглэгчдэд зардаг.
Борлуулалтын сувгуудын бүтцийг 6-р зурагт диаграмаар дүрсэлж болно.
Зураг 6. “Ти Ди Тибет” ХХК-ийн борлуулалтын сувгуудын бүтэц
Ти Ди Тибет ХХК-ийн гол өрсөлдөгчид бол Рязань хотод гэр ахуйн химийн бодисын худалдааны чиглэлээр үйл ажиллагаа явуулдаг дистрибьютер компаниуд: Вектор Плюс ХХК, Алиди ХХК, Геркулес ХХК.
Тус компани 5000 орчим нэр төрлийн бүтээгдэхүүнтэй. Төрөл бүрийн бүтээгдэхүүнд багтсан бүтээгдэхүүнийг дараахь байдлаар ангилж болно.
Бүтээгдэхүүний төрөл:
гэр ахуйн химийн бодис;
Цахилгаан хэрэгсэл.
Төрөл бүрийн бүлгүүдийг тэргүүлэх шинж чанаруудын дагуу ялгадаг.
Шүдний оо;
эрүүл ахуйн бүтээгдэхүүн;
Үсний лак; мөн бусад.
Бүтээгдэхүүний бүлэг бүрд бүтээгдэхүүний шугамыг ялгадаг (Хавсралт 4).
"Шүдний оо" бүлэг: "Усан будаг", "Aquafresh", "Silka", "Bolgania".
"Эрүүл ахуйн бүтээгдэхүүн" бүлэг: "OV", "Regina", "Bella", "Libero", "Natalie" гэх мэт.
Үлдсэн бүтээгдэхүүний бүлгүүдийг ижил зарчмаар бүтээгдэхүүний шугамд хуваадаг.
Мөр бүр тусдаа зүйлтэй.
Жишээ нь: Silka шүдний оо нь дараахь зүйлийг агуулдаг.
Хүүхдийн цалингийн гадил жимсний 75мл,
Хүүхдийн цалингийн кальци 50мл,
Хүүхдийн цалин гүзээлзгэнэ 75мл,
Гэр бүлийн 125 мл фторгүй,
Хойд туйлын цагаан 100 мл,
Шинэ гаа 100 мл,
Өглөөний мэнд 100 мл,
Сайн шөнө 100 мл,
Ургамлын гаралтай цагаан 100 мл,
Далайн сэвшээ салхи 100 мл,
Өвлийн ногоон 100 мл,
Иж бүрэн витамин 100 мл,
Хамгийн сайн арчилгаа + зуун настын 125мл,
Зөгийн жилий эрчим хүч 125 мл.
Бүтээгдэхүүний нэршлийн өөр нэг ангилал бол барааны төрөл бүрийн бүлгийг хуваарилах замаар тодорхойлох явдал юм. Тухайлбал:
Бүтээгдэхүүний төрөл:
гэр ахуйн химийн бодис;
Цахилгаан хэрэгсэл.
Төрөл бүрийн бүлгүүд:
"Невская косметик"
"Зүүн Себ"
Colgate-Palmolive
"Арнест"
"Жонсон."
Бүтээгдэхүүний шугам, жишээлбэл, Colgate-Palmolive бүтээгдэхүүний бүлэг (Хавсралт 5).
биеийн саван,
үнэр дарагч хатагтай,
Менен үнэр дарагч,
шүдний оо,
шүдний сойз,
сахлын болон сахлын дараах бүтээгдэхүүн,
Бүтээгдэхүүний нэрс, тухайлбал сахлын болон сахлын дараах бүтээгдэхүүнүүд:
Menen p/br 100ml Lightning,
Menen p/br 100ml Flame of the Earth,
Menen p/br 100ml циклон,
Menen p/br 100ml Blue cool,
Menen p/br 100ml Хар хар,
Palmolive gel d/br Menen мэдрэмтгий,
Menen Avalanche 2 in 1-д зориулсан Palmolive хөөс,
Арьсны мэдрэмжинд зориулсан Menen-д зориулсан Palmolive хөөс,
Palmolive foam d/br Menen дэлхийн дөл Шинэ,
Менен циклонд зориулсан Palmolive хөөс.
Аливаа бүтээгдэхүүний хүрээ нь өргөн, гүн, баялаг, зохицол гэсэн дөрвөн шинж чанараар тодорхойлогддог. Тэдгээрийг TD Tibet ХХК-ийн төрөл зүйлтэй холбон авч үзье.
Бүтээгдэхүүний хүрээний өргөн. "TD "Tibet" нь нэлээд өргөн хүрээний бүтээгдэхүүнийг санал болгодог, жишээлбэл. төрөл бүрийн синтетик угаалгын нунтаг зэрэг бүтээгдэхүүний бүлгүүдийн тоо; шүдний оо; саван; бие, арьс, үс арчилгааны бүтээгдэхүүн; гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл, аяга таваг. 30 орчим бүтээгдэхүүний бүлгийг ялгаж салгаж болно.
Бүтээгдэхүүний хүрээний гүн. Энд бид бүтээгдэхүүний бүлэг, шугам тус бүрийн албан тушаалын тоог (сав баглаа боодол, төрөл зүйлээр) ярьж байна. Жишээлбэл, Silka шүдний оо 50 мл, 75 мл, 100 мл, 125 мл, арван зургаан төрлийн дөрвөн багцаар санал болгож байна.
Бүтээгдэхүүний хүрээний ханасан байдал, i.e. бие даасан бүлгүүдийн нэр төрлийн бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн нийт тоо. "Ти Ди Тибет" ХХК нь шүдний оо бүлгийн 7 нэр төрлийн бүтээгдэхүүн борлуулдаг; Эрүүл ахуйн бүтээгдэхүүний бүлэгт 11 мөр; 12 брэндийн саван; 14 SMS тамга; 5 төрлийн үсний лак; Гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл, гал тогооны хэрэгслийн 11 төрлийн матриц.
"TD "Tibet"-ийн бүтээгдэхүүний хүрээний зохицол, i.e. Эцсийн хэрэглээ, борлуулалтын нөхцөл, түгээлтийн суваг болон бусад үзүүлэлтүүдийн хувьд янз бүрийн бүтээгдэхүүний бүлгийн барааны ижил төстэй байдлын зэрэг нь бүх өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүнийг нэг хэрэглэгчдэд борлуулах зорилготой гэсэн утгаараа илэрдэг.
Бүтээгдэхүүний стратегийн хувьд "Ти Ди Тибет" ХХК аажмаар шинэ нэр төрлийн бүлгүүдийг бий болгож, улмаар бүтээгдэхүүний нэр төрлөө өргөжүүлэхийг хичээж байна.
Компанийн үнэ нь бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчийн үнээс хамаарна. "Ти Ди Тибет" ХХК-ийн үнийг компаниудын хооронд байгуулсан гэрээнд үндэслэсэн болно. Эдгээр гэрээнд үнэ, хөнгөлөлтийн задаргаа бүхий үндсэн үнийн жагсаалт дагалддаг. Компани нь хүлээн авсан үнэ дээр 15% -ийн худалдааны ашгийг нэмж өгдөг.
Үйлдвэрлэгчээс худалдаж авсан барааны хувьд "Ти Ди Тибет" ХХК нь анхны үнэ болон үнэд нөлөөлөх хүчин зүйлсийг харгалзан үнийг тогтоодог.
Хэрэглэгчид. Үнэ нь тэдний барааны үнэ цэнийн талаарх ойлголтоос хамаардаг.
Өрсөлдөгчид. Түгээлттэй барааны үнэ нь өрсөлдөгчийн үнээс хэтрэхгүй, учир нь Тэд эдгээр барааг Түвдийн худалдааны ордноос худалдаж авдаг.
Түгээх сувгуудын гишүүд. Бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчид үнийг бууруулах тусгай нөхцлүүдийг санал болгосноор “Ти Ди Тибет” ХХК-ийн ашгийн тодорхой хувийг хангадаг бол Тибет Тибет компани үйлчлүүлэгчиддээ ижил нөхцөл санал болгодог.
Бөөний болон жижиглэнгийн худалдааны үнийг "Ти Ди Тибет" ХХК-ийн үнийн жагсаалтад тодорхойлсон.
"6-р багана" үнэ нь жижиглэнгийн худалдаанд зориулагдсан эсвэл нэг удаагийн түүвэр нь 3000 рубльээс бага худалдан авагчдад зориулагдсан анхны үнэ юм. Энэ үнэ нь тухайн компанийн хэрэглэж буй хөнгөлөлтийн системээс хамаарч буурч болно.
Хөнгөлөлтийн систем нь борлуулалтыг идэвхжүүлэх аргуудын нэг юм. Хөнгөлөлт нь бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах үнийг илүү их хэмжээгээр бууруулж байгаа тул тоон үзүүлэлт юм. Энэ тохиолдолд нэг удаагийн түүвэр болон сар бүрийн дээжийг хоёуланг нь харгалзан үзнэ (Хавсралт 6).
"Ти Ди Тибет" ХХК нь бүтээгдэхүүний борлуулалтыг зохион байгуулахдаа хөнгөлөлтийн системээс гадна борлуулалтыг дэмжих бусад аргуудыг ашигладаг.
"Ти Ди Тибет" ХХК нь олон компанийн дистрибьютерийн хувьд хот, бүс нутаг дахь жижиглэн худалдааны сүлжээнүүдтэй тавиурын талбай түрээслэх гэрээний үндсэн дээр хамтран ажиллах боломжтой (Хавсралт 7).
Түрээсийн гэрээг дүрмээр бол Ти Ди Тибет ХХК болон жижиглэн худалдааны сүлжээ хооронд сунгах боломжтой 6 сарын хугацаатай байгуулсан. Гэрээнд компанийн бүтээгдэхүүнийг танилцуулах тавиурын талбайг зааж өгсөн болно; нэр төрлийн жагсаалт ба тавиурын төлбөрийн хэмжээ. Гэрээ нь түрээслүүлэгчид бүтээгдэхүүний үнэ болон борлуулалтын бусад нөхцөл байдлын өөрчлөлтөөс үл хамааран гэрээний хугацаанд долоо хоног бүр тохиролцсон нэр төрлийг нөхөж байх үүрэгтэй.
Түрээсийн тавиурын талбайн үнийг худалдааны сүлжээ тогтоодог бөгөөд "Ти Ди Тибет" ХХК энэ мөнгийг банкны данс руу эсвэл түрээслүүлэгчид бэлнээр шилжүүлдэг.
Дараа нь төлбөрийн баримтын үндсэн дээр үйлдвэрлэгч компани "Ти Ди Тибет" ХХК-д зарцуулсан хөрөнгийг нөхөн төлж, энэ бүхнээс гадна дистрибьютерийн бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад төлбөрийн дүнгийн 24% -ийн урамшуулал төлдөг.
Хотын сүлжээнд нэвтрэх өөр нэг арга, i.e. Бүрэн хүрээг нэвтрүүлэх нь тохиролцсон бүтээгдэхүүний жагсаалтыг хадгалахын тулд үйлчлүүлэгчид зээлийн тэмдэглэл өгөх явдал юм (Хавсралт 8). Зээлийн бичгийг 6-12 сарын хугацаатай олгох бөгөөд хугацаа дуусахад давтан олгох боломжтой. Энэ тохиолдолд "Ти Ди Тибет" ХХК болон жижиглэнгийн худалдааны цэг хооронд борлуулалтын гэрээний нэмэлт гэрээг байгуулав (Хавсралт 9). "Ти Ди Тибет" ХХК нь тогтоосон хэмжээний мөнгийг үйлчлүүлэгчийн харилцах данс руу шилжүүлдэг бөгөөд үүнийг дэмжих баримт бичигт үндэслэн үйлдвэрлэгч компани нөхөн төлдөг.
Энэхүү борлуулалтыг дэмжих аргын давуу тал нь "Ти Ди Тибет" ХХК нь долоо хоног тутмын захиалгын ачаар борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлдэг; Энэ төрлийн бүтээгдэхүүний зах зээлд байр сууриа эзэлдэг, мөн бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад зориулж авсан шагналаар төсвөө нөхдөг.
Энэ аргын сул тал нь гэрээний хугацаанд тухайн бүтээгдэхүүний дэлгүүрт эрэлт бага байгаа тохиолдолд жижиглэнгийн сүлжээ нь түүнийг шинэчлэхгүй, харин удаан зарагддаг барааг бүтээгдэхүүний нэр төрлөөс хасах эрхтэй байдаг.
"Ти Ди Тибет" ХХК нь борлуулалтыг идэвхжүүлэхийн тулд дараах төрлийн сурталчилгааг явуулдаг.
Худалдан авах урамшууллын бэлэг. Сурталчилгааны бүтээгдэхүүн нь тухайн нутаг дэвсгэрийн хөгжлийн менежерийн бэлэг болгон санал болгосон бүтээгдэхүүн юм - сурталчилгаанд зориулагдсан ижил үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүн эсвэл бэлэг дурсгалын зүйл. "Ти Ди Тибет" ХХК-ийн борлуулалтын төлөөлөгч урамшууллын нөхцөлийг дэлгэрэнгүй бичсэн товхимолуудыг өгч үйлчлүүлэгчдэдээ мэдээлж байна. Ийм урамшууллын төрлүүд нь: "+1" ("Нэг төрлийн үсний лак 6 ширхэг захиалах + 1 ширхэгийг бэлэглэх"); "сонголтын бэлэг" (Бүтээгдэхүүнийг дэлгүүрт танилцуулах, сурталчилгааны хугацаанд, ихэвчлэн нэг сарын хугацаанд сонгох, үйлчлүүлэгч өөрт нь санал болгож буй зүйлсийн жагсаалтаас сонгох боломжтой бэлгийн хариуд тодорхой нөхцөлүүдийг тавьдаг) .
Үнийн хямдралын урамшууллыг худалдааны төлөөлөгч, хөгжлийн менежерүүдийн нэрийн өмнөөс дэлгүүрүүдтэй тохиролцдог. Сурталчилгааг дэлгүүрт тусгай үнийн шошго ("шар үнэ") хэлбэрээр, мөн нэмэлт харилцаа холбоо - ухуулах хуудас, сонин ашиглан сурталчилж болно.
Борлуулалтыг сурталчлах өөр нэг арга бол худалдааны төлөөлөгчийн худалдааны төвөөр зочлох үеэр хийдэг худалдаа юм. Худалдаа үйлчилгээ нь хэрэглэгчдийн хөдөлгөөний урсгалтай харьцуулахад бүтээгдэхүүнийг оновчтой байршуулах явдал юм; барааг брендийн дагуу харуулах, хэмжээ, сав баглаа боодлыг зөв сонгох. Зар сурталчилгааны материалыг хэвлэмэл хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл, тавиур дээр хавсаргасан тайлбар тэмдэглэл хэлбэрээр ашигладаг. Тусгай брэндийн тавиур болон бусад арилжааны тоног төхөөрөмжийг мөн ашигладаг бөгөөд энэ нь үйлдвэрлэгч компанийг илтгэнэ.
"Ти Ди Тибет" ХХК-ийн тухай үндсэн мэдээлэл; төрөл зүйл; үнэ; хөнгөлөлтийг интернетийн www.tdtibet.ru вэбсайтаас олж болно.
2.5. “Ти Ди Тибет” ХХК-ийн борлуулалтын үйл ажиллагаанд хийсэн дүн шинжилгээ
“Ти Ди Тибет” ХХК-ийн сүүлийн хоёр жилийн борлуулалтын динамикийг авч үзээд үзүүлэлтүүдийг Хүснэгт 4, Хүснэгт 5 хэлбэрээр тусгая.
Хүснэгт 4. “Ти Ди Тибет” ХХК-ийн 2006 оны борлуулалтын динамик
Хүснэгт 5. “Ти Ди Тибет” ХХК-ийн 2005 оны борлуулалтын динамик
Эдгээр үзүүлэлтүүдийг 7-р зураг, 8-р зурагт график хэлбэрээр үзүүлье.
Зураг 7. Ти Ди Тибет ХХК-ийн 2005 оны борлуулалтын динамик
Зураг 8. Ти Ди Тибет ХХК-ийн 2006 оны борлуулалтын динамик
2006 оны бараа эргэлтийн төлөвлөгөөний хэрэгжилтийг борлуулалтын төрлөөр нь 2005 онтой харьцуулан дүн шинжилгээ хийж, гарсан үзүүлэлтүүдийг 6-р хүснэгтэд үзүүлье.
Хүснэгт 6.
Борлуулалтын төрлөөр бараа эргэлтийн төлөвлөгөөний хэрэгжилтийн дүн шинжилгээ
2005-2006 онуудад
Шинжилгээний явцад бид дараахь үзүүлэлтүүдийг тооцоолно.
Дууссан хувь = бодит/төлөвлөгөө * 100%
Жижиглэн худалдаа = 16582 / 20000 * 100% = 83%
Бөөний худалдаа = 371334 / 375000 * 100% = 99%
Үйлчилгээ үзүүлэх = 4856 / 5000 * 100% = 97%
НИЙТ = 392772 / 400000 * 100% = 98.2%
Өнгөрсөн жилийн хувиар = одоогийн жилийн баримт. / өнгөрсөн жилийн баримт * 100%
Жижиглэн худалдаа = 16582 / 15282 * 100% = 109%
Бөөний худалдаа = 371334 / 331713 * 100% = 112%
Үйлчилгээ үзүүлэх = 4856 / 2463 * 100% = 197%
НИЙТ = 392772 / 349458 * 100% = 112%
Тодорхой хүндийн хүч = хэсэг/бүхэл * 100%
Өд. Одоогийн жин = тухайн жилийн баримт / тухайн жилийн нийт баримт * 100%
Жижиглэн худалдаа = 16582 / 392772 * 100% = 4.2%
Бөөний худалдаа = 371334 / 392772 * 100% = 94.5%
Үйлчилгээ үзүүлэх = 4856 / 392772 * 100% = 1.3%
Өд. өнгөрсөн жилийн жин = өнгөрсөн жилийн баримт / өнгөрсөн жилийн нийт баримт * 100%
Жижиглэн худалдаа = 15282 / 349458 * 100% = 4.3%
Бөөний худалдаа = 331713 / 349458 * 100% = 95%
Үйлчилгээ үзүүлэх = 2463 / 349458 * 100% = 0.7%
Ерөнхийдөө TD Tibet ХХК-ийн хувьд 2006 оны гүйцэтгэлийн хувь (нийт) 98.2% байсан нь зорилтот хэмжээнээс 1.8% -иар доогуур, рублиэр 7228 мянган рубль байна. Харин өнгөрсөн онтой харьцуулахад өсөлтийн хурд 112.4% буюу 12%-ийн өсөлттэй байна.
Жижиглэнгийн худалдаанд Trost = 109%, Tgrowth = 9%.
Бөөний худалдаанд Трост = 112%, Tgrowth = 12%.
Үйлчилгээ үзүүлэхэд Trost = 197%, Tgrowth = 97%.
Бид 2005, 2006 оны бараа эргэлтийн төлөвлөгөөний бодит биелэлтийн харьцуулалтыг 9-р зурагт диаграмм хэлбэрээр толилуулж байна.
Зураг 9. Trade House Tibet ХХК-ийн 2005 – 2006 оны бараа эргэлтийн төлөвлөгөөний биелэлт.
“Ти Ди Тибет” ХХК-ийн үйл ажиллагааг судлахад бүтээгдэхүүний борлуулалтын асуудал тодорхой болсон.
Энэ асуудал байгаа нь компанийн үйл ажиллагааны санхүү, эдийн засгийн үзүүлэлтүүдийн дүн шинжилгээнээс авсан мэдээллээр нотлогддог.
Санхүүгийн байдалд дүн шинжилгээ хийхдээ тайлант хугацааны эцэст нэмэгдсэн бараа материал, зардлын үзүүлэлт нь агуулахад их хэмжээний бүтээгдэхүүний үлдэгдэл байгааг харуулж байна. дуусаагүй үйлдвэрт бараа материал, зардал байгаа эсэх.
Бизнесийн үйл ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийхдээ бараа материалын эргэлтийн хувь хэмжээ нь бараа материалын үр ашиг хангалтгүй байгааг харуулж байна. Авлагын эргэн төлөлт багатай, өмнөх оныхоос буурсан өөрийн хөрөнгийн эргэлтийн үзүүлэлтүүд нь бүтээгдэхүүний борлуулалтын асуудал, борлуулалтын ажил тодорхойгүй байгааг харуулж байна.
Эргэлтийн төлөвлөгөөний биелэлтэд дүн шинжилгээ хийхэд ерөнхийдөө 2006 оны төлөвлөгөөг ердөө 98.2%-иар биелүүлсэн ч 2005 онтой харьцуулахад борлуулалтын орлого нэмэгдсэн байна. 2006 онд төлөвлөгөөгөө биелүүлээгүй нь борлуулалтын үйл ажиллагаанд хүндрэлтэй байгааг харуулж байна.
Бүтээгдэхүүний борлуулалттай холбоотой асуудлыг шийдвэрлэхийн тулд "Тибет Тибет" ХХК-ийн борлуулалтын үйл ажиллагааг сайжруулах саналыг авч үзэх боломжтой.
Ажилтнуудын үр ашигтай ажиллахад хувь нэмэр оруулдаг компанийн бизнесийн үйл явцыг сайжруулахын тулд борлуулалтын аппаратыг өөрчлөн зохион байгуулах санал гаргаж болно.
Борлуулалтын үйл явцыг зөв зохион байгуулах, үйлчлүүлэгчдэд чадварлаг үйлчлэх, тэднийг ялах, хэлэлцээр хийх, бүтээгдэхүүнээ танилцуулах, улмаар компанийн борлуулалтыг сайжруулахын тулд ажилтнуудыг борлуулалтын арга техник, сэтгэл зүйд сургах нь зүйтэй.
Худалдааны төлөөлөгчөөр дамжуулан олон төрлийн бараа бүтээгдэхүүнийг борлуулахдаа Ти Ди Тибет ХХК нь дараахь асуудлуудтай тулгардаг.
Үйлчлүүлэгч захиалгын алдааны улмаас хүлээж байсан зүйлээ хүлээж авдаггүй (баярын өмнөх арилжааны үеэр, том нэр төрлийн бүтээгдэхүүнтэй ажиллах үед),
Хоосон захиалга (хамгийн алдартай бүтээгдэхүүн нь агуулахад байхгүй байж магадгүй, харин борлуулалтын төлөөлөгч үүнийг мэдэлгүй захиалга авч, ажлын цагаа дэмий үрсэн)
Захиалга өгөхдөө операторуудын тоо нь оффист ирж буй худалдааны төлөөлөгч, үйлчлүүлэгчдийн тоотой таарахгүй байна.
Бүтээгдэхүүний борлуулалттай холбоотой энэ төрлийн асуудлыг шийдвэрлэхийн тулд миний бодлоор хот, бүс нутаг дахь жижиглэн худалдааны цэгүүдээр явахдаа захиалга авч буй борлуулалтын ажилтнуудад зөөврийн халаасны компьютер санал болгох боломжтой.
3. "Төвд худалдааны ордон" ХХК-ийн борлуулалтын үйл ажиллагааны менежментийг сайжруулах чиглэл.
3.1 Хэрэгжилт IP - "Ти Ди Тибет" ХХК-ийн борлуулалтын үйл явц дахь технологи
"Ти Ди Тибет" ХХК нь олон төрлийн бараа бүтээгдэхүүнийг борлуулалтын төлөөлөгчдөөр дамжуулан борлуулдаг бөгөөд тэдгээр нь олон асуудалтай тулгардаг.
Нэхэмжлэлд 200 гаруй нэр төрлийн бараа орсон тохиолдолд том нэр төрлийн бүтээгдэхүүнтэй ажиллахдаа; Баярын өмнөх арилжааны үеэр операторууд эрчимжсэн горимд ажиллаж, борлуулалтын төлөөлөгч болон үйлчлүүлэгчдээс захиалга өгөх үед захиалгын өгөгдлийг оруулахад алдаа гардаг. Үүний үр дүнд үйлчлүүлэгч нь хүлээж байсан үйлчилгээгээ авч чадахгүй байна.
Ийм нөхцөл байдал нь таагүй үр дагаварт хүргэдэг:
A) зөрчилдөөн, заримдаа үйлчлүүлэгчээ алдах;
B) нэхэмжлэх дээр давхар ажил хийдэг - энэ нь операторууд болон логистикчдийн ажлын цагийг зарцуулдаг;
в) өөрчилсөн нэхэмжлэхийг хүргэхэд борлуулалтын төлөөлөгчийн ажлын цаг үрэх;
D) захиалгын үл нийцэл, ялангуяа томоохон дэлгүүрүүд болон сүлжээний үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах үед буцаах боломжтой;
D) компанийн сөрөг дүр төрхийг бий болгодог;
E) операторууд ажлын эзлэхүүнийг даван туулж чадахгүй тул боловсон хүчний эргэлт өндөр байна.
Хамгийн их эргэлттэй, хамгийн алдартай бүтээгдэхүүнтэй ажиллахад бүрэн бус эсвэл хоосон захиалга байж болно.
Худалдааны төлөөлөгчид өглөө оффисоосоо гарч жижиглэн худалдааны цэгүүд рүү явахдаа агуулахад үлдсэн бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэлтэй байдаг. Гэхдээ хэсэг хугацаанд энэ бүтээгдэхүүн зарагдаж магадгүй юм. Худалдааны төлөөлөгч үүнийг мэдэлгүй энэ бүтээгдэхүүний захиалагчийн захиалгыг авдаг. Улмаар захиалгаа алдаж, юу ч зараагүй, өөрөөр хэлбэл үр дүнгүй ажилласан.
Операторууд мөн ажлын хэмжээг даван туулж чадахгүй. Нэг оператор өдөрт дунджаар тавин захиалга өгдөг. Үүний дагуу олон тооны захиалгатай ажиллахдаа дөрвөн оператор нэмж ажиллуулах шаардлагатай болдог. Эдгээр нь захиалгын тогтвортой байдлаас үл хамааран цалин хөлс төлөх нэмэлт зардал юм; татварын төлбөр; түүнчлэн нэмэлт ажлын байр.
Энэ төрлийн асуудлыг шийдвэрлэхийн тулд “Ти Ди Тибет” ХХК-д мэдээллийн технологийн зарим хэсгийг шинэчлэхийг санал болгож болно. Тухайлбал, бүх борлуулалтын төлөөлөгчдийг зөөврийн халаасны компьютер (PDA), захиалагч дээр газар дээр нь захиалга өгөх, боловсруулах суулгасан програмаар хангах.
PDA-г нэвтрүүлснээр борлуулалтын үйл явцад оролцож буй ажилчдын үр ашгийг нэмэгдүүлнэ. Утасгүй технологи нь дараах эерэг үр дүнг өгнө.
Менежерүүд борлуулалтын үйл явцыг илүү үр дүнтэй хянах боломжтой болно;
Борлуулалтын төлөөлөгчдийн ажлыг тодорхой чиглүүлэх, өөрөөр хэлбэл програм нь юуны түрүүнд зөвхөн тухайн өдрийн маршрутын хуудсанд заасан үйлчлүүлэгчдэд захиалга өгөх боломжийг олгоно. Энэ нь худалдааны төлөөлөгчдийн ажлын горимд нарийн хяналт тавих болно, учир нь жижиглэнгийн худалдааны цэг дээр очихдоо энэхүү захиалгыг бэлтгэх хугацааг бүртгэх болно;
Агуулахын үлдэгдэлтэй холбоотой мэдээллийг онлайнаар эзэмших;
Үйлчлүүлэгч бүрийн өрийн талаархи мэдээлэлтэй байх;
Төрөл бүрийн матриц, хөнгөлөлтийг харгалзан үйлчлүүлэгч бүрийн үнийн жагсаалт;
Цаасан тайланг багасгах, жижиглэн худалдааны цэгүүдээр зочлох үед шууд цуглуулсан мэдээллийн хамаарлыг нэмэгдүүлэх: цаг, айлчлалын огноо; тодорхой бүтээгдэхүүний дэлгүүрийн тавиур дээрх нүүрний тоо; үйлчлүүлэгчийн тавиур, агуулахад байгаа бараа бүрийн нөөц; худалдааны төлөөлөгчийн ажилд үнийн хяналт, бусад тайлан;
Цаасан баримт бичгийн урсгалыг цахим хэлбэрээр солих замаар нягтлан бодох бүртгэлийн системд мэдээлэл оруулах ажлыг хурдасгах;
Операторын оролцоогүйгээр нэхэмжлэхийг автоматаар үүсгэх, худалдааны төлөөлөгчийн мэдээллийг зөвхөн эдгээр нэхэмжлэхийг шалгах операторуудад шилжүүлэх;
Захиалга гаргахдаа операторын тоог цөөрүүлэх;
Долоо хоногийн өдрүүдэд захиалгыг жигд хуваарилах замаар тээврийн зардлыг бууруулах;
Ерөнхийдөө компанийн борлуулалтын үйл ажиллагааг удирдахад PDA-г борлуулалтын үйл явцад нэвтрүүлэх нь мэдээлэл олж авах үр ашгийг нэмэгдүүлэх болно; борлуулалтын төлөөлөгчдийн хийж буй үйл ажиллагаанд хяналт тавих нь торгууль, урамшууллын системийг гүйцэтгэсэн ажилд зөв хэрэгжүүлэх боломжийг олгоно.
PDA-г хэрэгжүүлэх зардлыг тооцож үзье.
Нэг PDA-ийн үнэ дунджаар 17,000 рубль байна;
Борлуулалтын төлөөлөгчдийн тоо 16 хүн байна.
Тиймээс: 16 x 17000 = 272 мянган рубль.
Сард нэг PDA-ийн засвар үйлчилгээ: 500 рубль.
жилд: 6000 рубль.
Жилд бүх PDA-ийн засвар үйлчилгээ: 6000 x 16 = 96 мянган рубль.
Тиймээс эхний жилд PDA-г борлуулалтын үйл явцад нэвтрүүлэх зардал нь:
272 мянган рубль. + 96 мянган рубль. = 368 мянган рубль.
PDA-г хэрэгжүүлсний ачаар компанид хүрэх үр дүнг тооцоолъё.
Операторын цалин:
сард нэг операторын дундаж цалин: 8000 рубль;
сард дөрвөн операторын цалин: 32,000 рубль;
жилд: 384 мянган рубль.
Компанийн тээврийн зардал:
Долоо хоногийн өдрөөр захиалгын жигд хуваарилалт нь тээврийн зардлыг 5000 орчим рублиэр бууруулна. сар бүр; 60,000 рубль. онд.
Тиймээс эхний жилдээ PDA-г борлуулалтын процесст нэвтрүүлснээр компанийн олж авсан үр дүн нь:
384 мянган рубль. + 60 мянган рубль. = 444 мянган рубль.
Эхний жилийн борлуулалтын процесст PDA-г нэвтрүүлэх эдийн засгийн үр нөлөөг тооцоолъё.
E ef. = 444 мянган рубль. / 368 мянган рубль x 100% = 120.7%
3.2 "Ти Ди Тибет" ХХК-ийн борлуулалтын үйлчилгээг өөрчлөн байгуулах
"Ти Ди Тибет" ХХК-ийн борлуулалтын явцад худалдааны төлөөлөгчид арилжааны зээлийн төлбөрийг бэлэн мөнгөөр төлөх нөхцөлөөр бүтээгдэхүүн худалдан авч буй үйлчлүүлэгчдээс мөнгө цуглуулдаг.
Заримдаа үйлчлүүлэгч бүх дүнг нэг дор төлж чадахгүй, хоёроос гурван удаа хувааж төлдөг нөхцөл байдал үүсдэг. Дараа нь борлуулалтын төлөөлөгч долоо хоногт хэд хэдэн удаа энэ жижиглэн худалдааны цэгээр зочлох ёстой.
Борлуулалтын төлөөлөгч энэ тохиолдолд бараагаа борлуулах, компанийн үйлчлүүлэгчдийн баазыг нэмэгдүүлэх шаардлагатай үед мөнгө цуглуулах, төлбөрийн эцсийн хугацааг хянахад нэмэлт цаг зарцуулдаг. Тиймээс хөрөнгө цуглуулахад зарцуулсан хугацаа нь компанийн борлуулалтыг бууруулдаг.
Борлуулалтын төлөөлөгчийн ажиллах нөхцөлийг авч үзье.
Нэг худалдааны төлөөлөгчийн үйлчлүүлэгчийн бааз нь 70 үйлчлүүлэгч байдаг.
Ажлын өдөр: 9.00-17.30
Борлуулалтын төлөөлөгчийн ажиллах цаг:
9.00 - 14.00, өөрөөр хэлбэл өдөрт 5 цаг - энэ бол "талбай" дахь ажил юм. Тиймээс сард 100 цаг байдаг.
Үүнээс: 90 цаг – зочлон ирж буй үйлчлүүлэгчид захиалга авах, өөрөөр хэлбэл өдөрт 4.5 цаг 9.00-13.30;
10 цаг - төлбөрийн хуваарийн дагуу бэлэн мөнгө авах, өөрөөр хэлбэл өдөрт 0.5 цаг 13.30-14.00.
14.00 - 14.30, өөрөөр хэлбэл өдөрт 0.5 цаг - үдийн завсарлага (сард 10 цаг);
14.30 - 17.30, өөрөөр хэлбэл өдөрт 3 цаг - энэ бол оффис дахь ажил: захиалга өгөх, кассанд мөнгө байршуулах, өдөр тутмын тайлан бэлтгэх. Тиймээс сард 60 цаг.
Тиймээс, жижиглэн худалдааны цэгүүдээр зочлоход ажлын цагаар нэг үйлчлүүлэгч сард дунджаар 1.3 цаг зарцуулдаг (90/70 = 1.3).
Компанийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд борлуулалтын төлөөлөгчдийг мөнгө цуглуулах үүргээс чөлөөлж, суллагдсан цагийг нэмэлт үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах эсвэл шинээр хайж олоход ашиглах шаардлагатай байна.
Үүнийг хийхийн тулд "Ти Ди Тибет" ХХК-ийн ажилтнуудад төлбөр төлөх хугацааг хянах, мөнгө цуглуулах, компанийн кассанд байршуулах зэрэг үүрэг хариуцлага хүлээх ёстой.
Үүний зэрэгцээ, борлуулалтын төлөөлөгч сард 8 нэмэлт үйлчлүүлэгчид 10 цагийн нэмэлт цагаар зочлох боломжтой болно (10 / 1.3 = 8).
TD Tibet ХХК-ийн статистик мэдээгээр сард нэг үйлчлүүлэгчийн гүйлгээний доод хэмжээ нь 3000 рубль байна.
Тиймээс сард нэг худалдааны төлөөлөгч борлуулалтын хэмжээг 24 мянган рублиэр нэмэгдүүлнэ; жилд 288 мянган рубль.
TD Tibet ХХК нь 16 худалдааны төлөөлөгчтэй бөгөөд тэд компанийн эргэлтийг 4,608 мянган рублиэр нэмэгдүүлэх болно. жилийн дотор.
16 х 288 мянган рубль. = 4608 мянган рубль.
Тухайн жилийн нэмэлт зарагдсан бүтээгдэхүүний өртөг нь компанийн 15 хувийн үнэлгээг харгалзан 4,007 мянган рубль болно.
Энэхүү саналын санхүүгийн үр дүнг 7-р хүснэгтэд үзүүлье.
Хүснэгт 7.
“Ти Ди Тибет” ХХК-ийн борлуулалтын үйлчилгээг өөрчлөн зохион байгуулсан эхний жилийн санхүүгийн үр дүн
“Ти Ди Тибет” ХХК-ийн борлуулалтын үйлчилгээг өөрчлөн зохион байгуулахад шаардагдах зардлыг тооцож 8-р хүснэгтэд үзүүлье.
Хүснэгт 8.
“Ти Ди Тибет” ХХК-ийн борлуулалтын үйлчилгээг өөрчлөн байгуулахад гарсан зардал
Борлуулалтын үйлчилгээг өөрчлөн зохион байгуулах төслийн саналыг хэрэгжүүлснээр эдийн засгийн үр нөлөө нь:
E ef. = 601 мянган рубль. / 420 мянган рубль. x 100% = 143.1%
3.3 “Ти Ди Тибет” ХХК-ийн боловсон хүчнийг борлуулалтын арга техникт сургах
Ажилтны ур чадвар болон компанийн хэрэгцээ шаардлагад нийцэхгүй байгаа нь компанийн үйл ажиллагаанд сөргөөр нөлөөлдөг.
Худалдааны компанийн хувьд "Ти Ди Тибет" ХХК-ийн хэрэгцээ нь одоо байгаа зах зээлийн нутаг дэвсгэрийг өргөжүүлэх, өөрөөр хэлбэл хэрэглэгчдийг хайж олох, хадгалах; мөн борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх.
Компанийн ажилтнууд үйлчлүүлэгчид чадварлаг үйлчилж, иж бүрэн зөвлөгөө өгөх чадвартай байх ёстой.
"Ти Ди Тибет" ХХК амжилттай ажиллаж, борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд боловсон хүчний ур чадварыг хөгжүүлэх чухал нөхцөл болдог.
Бизнесийн орчинд корпорацийн сургалт нь чухал үүрэг гүйцэтгэдэг - энэ нь ашгийн өсөлтөд хувь нэмэр оруулах явдал юм.
"Ти Ди Тибет" ХХК-ийн борлуулалтын үйл ажиллагааг сайжруулахын тулд бид боловсон хүчнийг мэргэжлийн сургалтад хамруулах зорилтуудыг тодорхойлно.
1. Борлуулалтын арга техникийг судлах;
2. Чадварлаг бизнесийн хэлэлцээр;
3. Бүтээгдэхүүнийг танилцуулах ур чадварыг сайжруулах;
4. Хэцүү үйлчлүүлэгчидтэй барилгын ажил.
“Ти Ди Тибет” ХХК-ийн хэрэгцээ шаардлага, мэргэжлийн сургалтын зорилгод үндэслэн “Борлуулалтын технологи, сэтгэл зүй” компанийн сургалтыг жилд нэг удаа явуулах нь хамгийн оновчтой хувилбар юм.
Энэхүү сургалт нь бэлтгэл, борлуулалтын бүх үе шатанд практик гарын авлага юм. Худалдааны компаниудын ахлах болон дунд шатны менежерүүдэд зориулагдсан; хянагч нар; борлуулалтын төлөөлөгчид, өөрөөр хэлбэл компанийн борлуулалтын үйл ажиллагаанд оролцдог ажилтнууд.
Сургалт нь дараахь сургалтын үе шатуудыг агуулна.
1. Борлуулалтын технологийн үндэс;
2. Бизнесийн хэлэлцээрт нөлөөлөх, ятгах тактик;
3. Үр дүнтэй танилцуулга: бэлтгэл, бүтээн байгуулалт, танилцуулга;
4. Хэцүү үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах арга техник.
"Ти Ди Тибет" ХХК-ийн боловсон хүчний сургалтын түвшин бүр нь компанийн борлуулалтын үйл ажиллагааг сайжруулахад үр дүн өгөх болно. Бид тэдгээрийг 9-р хүснэгтэд үзүүлэв.
Хүснэгт 9.
“Ти Ди Тибет” ХХК-ийн боловсон хүчинд зориулсан “Борлуулалтын технологи, сэтгэл зүй” сургалтын үр дүн
Судалгааны түвшин |
Үр дүн |
| 1. Борлуулалтын арга техникийн үндэс | Түүнтэй зөв харилцах (мэндлэх, маяг, яриа, харилцааны хэрэгсэл) -ийн ачаар борлуулалтын ажилтнуудын үйлчлүүлэгчтэй хийх ажлын чанарыг сайжруулах; Идэвхтэй сонсох аргын ачаар хэрэгцээг сайтар тодорхойлсон захиалгын хэмжээг нэмэгдүүлэх. |
| 2. Бизнесийн хэлэлцээрт нөлөөлөх, ятгах тактик | Нөлөө, хүч чадал, зорилгодоо хүрэх, хүнд хэцүү нөхцөлд ялах чадвар зэрэг ажилтны чанарыг сайжруулах; Хэлэлцээрийн явцад тодорхой асуудлаар үйлчлүүлэгч татгалзах магадлалыг бууруулах. |
| 3. Үр дүнтэй илтгэл | Ажилчдын мэргэжлийн ярих чадварыг сайжруулах, хүнд хэцүү нөхцөлд өөртөө итгэлтэй байх, тавьсан асуултуудад хариулах, өөрөөр хэлбэл борлуулалтын явцад юу шаардлагатай вэ; Одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийн тоог нэмэгдүүлж, бүтээгдэхүүний борлуулалтыг нэмэгдүүлэх. |
| 4. Хэцүү үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах арга техник | Хэрэглэгчийн эргэлзээ, эсэргүүцлийг шийдвэрлэхэд ажилтнуудын үйл ажиллагааны уялдаа холбоог сайжруулах; Ажилчдын мэргэжлийн ур чадварыг хөгжүүлэх, янз бүрийн төрлийн үйлчлүүлэгчидтэй итгэлтэй харилцах ур чадвар, зөрчилдөөнийг саармагжуулах ур чадвар нь татгалзахаас урьдчилан сэргийлэх, үйлчлүүлэгчдийг хадгалахад тусална. |
“Борлуулалтын технологи, сэтгэл зүй” сургалтыг суурин нөхцөлд, “ТД “Төвд” ХХК-ийн хурлын танхимд зохион байгуулахаар төлөвлөж байна. Сургалтын нийт хугацаа 90 цаг байна. Хичээл долоо хоногт гурван удаа: Лхагва, Пүрэв, Баасан гаригт, 17.30-19.30 цагийн хооронд, өөрөөр хэлбэл ажлын дараа, ажлаасаа тасалдахгүйгээр хоёр цаг хичээллэнэ. Энэ хуваарийн дагуу сургалтыг хоёр сарын хугацаанд хийхээр төлөвлөжээ.
Сургалтанд хамрагдсан боловсон хүчний тоо 28 хүн, үүнээс борлуулалтын менежер 3 хүн; бөөний худалдааны хэлтсийн менежерүүд - 3 хүн; хянагч - 6 хүн; борлуулалтын төлөөлөгч - 16 хүн.
Бид мэргэжлийн сургалтын зардлын үр ашгийг дараах үзүүлэлтүүдээр үнэлнэ.
Байгууллагын сургалтад хамрагдсан ажилтны эзлэх хувийг тухайн байгууллагын нийт ажилтны тоонд эзлэх хувийн жингээр тодорхойлно.
28/92 = 0.3 буюу 30%.
Нэг ажилтанд ногдох мэргэжлийн сургалтын дундаж цагийг сургалтад зарцуулсан нийт цагийг бэлтгэгдсэн ажилчдын тоонд харьцуулсан харьцаагаар тооцно.
90/28 = 3.2 цаг буюу 3 цаг 30 минут.
Сургалт явуулахад шаардагдах нийт зардал:
шууд зардал - сургагч багшид цагийн хөлс 500 рубль,
өөрөөр хэлбэл 90 х 500 = 45,000 рубль.
Нэг ажилтныг сургах зардлыг нийт зардлын сургалтанд хамрагдсан ажилчдын тоонд харьцуулсан харьцаагаар тооцно.
45000 / 28 = 1607 урэх.
Сургалтын үр дүнг мөнгөн дүнгээр үнэлэх нь туйлын хэцүү ч “Борлуулалтын технологи, сэтгэл зүй” сургалтыг явуулсны дараа “Ти Ди Тибет” ХХК-д үзүүлэх эдийн засгийн үр нөлөөг тодорхойлохын тулд сургалтын нэг компанийн статистик мэдээллийг ашиглана”. Идэвхтэй маягтууд". Тэнд ажиллаж буй мэргэжилтнүүдийн туршлагаас харахад ийм төрлийн сургалт нь борлуулалтын өсөлтийг жилд 7-10% -иар нэмэгдүүлдэг. [29].
Хэрэв бид тухайн жилийн компанийн борлуулалт 7% -иар өснө гэж үзвэл борлуулалтын орлого 418,467 мянган рубль болно. Борлуулалтын орлого, өөрөөр хэлбэл сургалтын үр дүн нь 54,582 мянган рубль болно.
Тиймээс сургалт явуулах нийт зардлын эзлэх хувь нь олж авсан үр дүнгийн 0.083% байх болно.
Дүгнэлт
Байгууллага дахь борлуулалтын үйл ажиллагааны менежментийг сайжруулах асуудалд зориулагдсан энэхүү дипломын төслийг Рязань хотод байрлах гэр ахуйн химийн бодис, гоо сайхан, үнэртэй усны бөөний болон жижиглэн худалдааны компанийн жишээн дээр "Төвдийн худалдааны байшин" ХХК-ийн жишээн дээр авч үзсэн.
Хүлээн авсан ашгийн хэмжээ нь борлуулалтын үйл ажиллагааны зохион байгуулалт, менежментийн үр ашгаас хамаардаг тул энэ сэдэв нь худалдааны байгууллагын хувьд эдийн засгийн ач холбогдолтой юм.
Дипломын төслийг "Ти Ди Тибет" ХХК-ийн эдийн засгийн үйл ажиллагааны тайлангийн мэдээлэлд үндэслэн гүйцэтгэв. Байгууллагын 2005-2006 оны ажилд дүн шинжилгээ хийх нь дараахь дүгнэлтийг хийх боломжийг бидэнд олгосон.
Байгаль орчны үнэлгээ, маркетингийн үйл ажиллагаанд хийсэн дүн шинжилгээ нь "Ти Ди Тибет" ХХК-ийн зорилтот зах зээлийн сегментүүд нь бөөний худалдаачид; жижиглэнгийн сүлжээ; дэлгүүр, ТҮЦ, мөн хувь хүмүүс. Тус компани зах зээлийг хамрах стратегийг ялгавартай маркетингийн хэлбэрээр ашигладаг. Түгээлтийн сувгийн зуучлагчийн хувьд "Ти Ди Тибет" ХХК нь шууд болон шууд бус борлуулалтыг ашиглан бүтээгдэхүүн борлуулдаг. Компанийн бүтээгдэхүүний нэр төрөл нь өргөн, гүн, баялаг, эв найрамдал зэргээрээ онцлог юм. "Ти Ди Тибет" ХХК нь маркетингийн зуучлагчдад зориулан боловсруулсан сэдэлжүүлэх системийг ашигладаг. Үүнд хөнгөлөлтийн систем орно; тодорхой үйлдвэрлэгчийн тогтоосон нэр төрлийн матрицыг оруулахад "Зээлийн тэмдэглэл" урамшуулал олгох; жижиглэн худалдааны цэгүүдэд тавиурын талбай түрээслэх; сурталчилгаа явуулах; жижиглэнгийн худалдааны цэгүүд дээр худалдаа хийх.
“Ти Ди Тибет” ХХК-ийн санхүү, эдийн засгийн үзүүлэлтүүдэд дүн шинжилгээ хийхэд дараах үр дүн гарч байна.
2006 оны эцсээр компанийн өмч хөрөнгийн нийт хэмжээ 16,352 мянган рублиэр өссөн байна. бараа материал, НӨАТ, авлага, мөнгөн хөрөнгө болон бусад эргэлтийн хөрөнгийн өсөлтөөс шалтгаалан эргэлтийн хөрөнгийн хэмжээ нэмэгдсэнтэй холбоотой.
Тайлант оны эцэст өмч хөрөнгийн өөрийн эх үүсвэр буурчээ. Зээлийн хөрөнгө өнгөрсөн онтой харьцуулахад 1.63% -иар өсч, 35,572 мянган рубль, урт хугацааны өр төлбөр 3,01% -иар буурч 4,964 мянган рубль, богино хугацааны өр төлбөр 4,64% -иар өсч 30,605 мянган рубль болжээ.
“Ти Ди Тибет” ХХК-ийн санхүүгийн байдалд хийсэн дүн шинжилгээнээс харахад өөрийн эргэлтийн хөрөнгийн үзүүлэлт динамикаар өссөн нь тодорхой байна. Нөөц, зардлын үндсэн эх үүсвэрийн нийт хэмжээ 2006 оны эцэст 16,606 мянган рублиэр нэмэгдэв. Бараа материал, зардал нь бараа материал байгаа, дуусаагүй үйлдвэрлэлийн зардал нэмэгдсэнээр тодорхойлогддог бөгөөд энэ нь агуулахад их хэмжээний үлдэгдэл байгаатай холбоотой юм. F1 үзүүлэлтүүд< 0, Ф2 < 0, Ф3 >0 нь санхүүгийн тогтворгүй байдлыг илэрхийлдэг бөгөөд энэ нь заавал төлөх төлбөр, төлбөр тооцоог үе үе удаашруулдаг.
Санхүүгийн харьцааг стандарт утгатай харьцуулахдаа санхүүгийн тогтвортой байдлын дүн шинжилгээ нь компанийн санхүүжилтэд зээлсэн хөрөнгийн эзлэх хувь нэмэгдэж байгааг харуулж байна; гадаад зээлдүүлэгчдээс хараат байдлыг нэмэгдүүлэх; санхүүгийн тогтвортой байдал буурах тухай.
2006 оны бизнесийн үйл ажиллагааны дүн шинжилгээ нь дараахь чиг хандлагыг харуулсан: борлуулалтын орлого нэмэгдсэнтэй холбоотойгоор хөдөлмөрийн бүтээмж, хөрөнгийн бүтээмжийн үзүүлэлтүүд нэмэгдсэн. Бараа материалын эргэлтийг эргэлтэнд нэмэгдүүлж, эргэлтийн үргэлжлэх хугацааг хоногоор багасгах шаардлагатай байгаа тул компанийн нөөцийг ашиглах нь хангалттай үр дүнтэй биш юм. Дансны эргэн төлөлтийн хувь хэмжээ удааширсан. Хариуцагч нартай харилцах харилцаа хангалтгүй, борлуулалтын үйл ажиллагаа тодорхой бус байгаагаас эргэн төлөлт, авлагын хурд бага байна. Өөрийн хөрөнгийн эргэлт 2005 онтой харьцуулахад буурсан нь бүтээгдэхүүний борлуулалттай холбоотой асуудал байгааг харуулж байна.
Дампуурлын боломжийн дүн шинжилгээ нь нормативын хүрээнд коэффициентийн утгыг харуулсан тул TD Tibet ХХК-ийн балансын бүтэц хангалттай, компани нь төлбөрийн чадвартай байна.
"Ти Ди Тибет" ХХК-ийн 2005-2006 оны борлуулалтын үйл ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийхэд борлуулалтын динамик 43,324 мянган рублиэр өссөн байна. Борлуулалтын төрлөөр бараа эргэлтийн төлөвлөгөөний биелэлтэд хийсэн дүн шинжилгээ нь тухайн жилийн биелэлтийн дараах хувийг харуулж байна: жижиглэнгийн худалдаа 83%; бөөний худалдаа 99%;
үйлчилгээ 97 хувьтай байна. Эдгээр хувь нь зорилтот түвшнээс доогуур үр дүнг харуулж байгаа нь бүтээгдэхүүний борлуулалтад хүндрэлтэй байгааг харуулж байна.
Ийнхүү “Ти Ди Тибет” ХХК-ийн үйл ажиллагааг судлахад борлуулалтын үйл ажиллагааг удирдахад тулгарч буй бэрхшээлүүд тодорхой болсон.
Борлуулалтын үйл ажиллагааны менежментийг сайжруулах, одоо байгаа бэрхшээлийг арилгахын тулд дараахь цогц арга хэмжээг санал болгож байна.
Борлуулалтын процесст гар зөөврийн компьютерийг нэвтрүүлэх нь бизнесийн үйл явцыг сайжруулах болно; мөн компанийн ажилчдын хөдөлмөрийн үр ашгийг нэмэгдүүлэх. Энэ үйл явдлыг тооцоолохдоо дараахь үзүүлэлтүүдийг авсан болно.
Жилийн зардал - 368 мянган рубль;
Жилийн үр дүн - 444 мянган рубль;
Төслийн төслийн эдийн засгийн үр ашиг 120,7 хувьтай байна.
Борлуулалтын үйлчилгээг өөрчлөн зохион байгуулах нь зээлдэгчидтэй харилцах харилцааг сайжруулахад тусална; борлуулалтаас нэмэлт орлого авах. Нийлүүлэлтийн тооцоог хийхдээ дараахь үзүүлэлтүүдийг авсан болно.
Жилийн зардал - 420 мянган рубль;
Нэмэлт эргэлт - 4608 мянган рубль;
Борлуулсан бүтээгдэхүүний өртөг нь 4007 мянган рубль;
Борлуулалтын орлого - 601 мянган рубль;
Саналын эдийн засгийн үр ашиг 143.1% байна.
Борлуулалтын ажилтнуудыг борлуулалтын арга техникт сургах нь ажилтнуудын ажилд олон эерэг үр дүнг өгөх болно; компанийн ажилд; мөн статистикийн мэдээгээр ийм төрлийн сургалт явуулснаар борлуулалт 7%-иар нэмэгдэнэ. Статистикийн мэдээгээр сургалтын зардлын эзлэх хувь нь олж авсан үр дүнгийн 0.083% буюу 54,582 мянган рубльтэй тэнцэнэ.
Санал болгож буй цогц арга хэмжээг хэрэгжүүлэх нь одоо байгаа бэрхшээлийг арилгаж, "Төвд худалдааны төв" ХХК-ийн борлуулалтын үйл ажиллагааны менежментийг сайжруулахад тусална.
Ном зүй
1. 2001.09.05 “Түвд” худалдааны газар” ХХК-ийн дүрэм;
2. Амблер Т. Практик маркетинг: Орч. англи хэлнээс Ерөнхий доор ed. Ю.Н. Коптуревский. – Санкт-Петербург: “Петр” хэвлэлийн газар, 1999;
3. Afanasyev M. Маркетинг: компанийн стратеги ба практик. – М.: "Эдийн засаг" хэвлэлийн газар, 2004;
4. Болт D. Борлуулалтын удирдлагын практик гарын авлага. – М.: "Эдийн засаг" хэвлэлийн газар, 2001;
5. Браун К. Борлуулалтыг дэмжих практик гарын авлага. – М.: "Эдийн засаг" хэвлэлийн газар, 2003;
6. Ветроградов В. Борлуулалтын удирдлага. – Санкт-Петербург: Петр, 2004;
7. Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерия В.Д. Маркетинг / Ерөнхий. ed. Голубкова Е.П. – М.: “Эдийн засаг”, 1993;
8. Gamble P., Stone M. Хэрэглэгчидтэй харилцах харилцааны маркетинг. – М.: НЭГДЭЛ-ДАНА, 2003;
9. Dikhtl E. Практик маркетинг: Орч. түүнтэй хамт. А.М. Макаров. Эд. I.S. Минко. – М.: Дээд сургууль, 1995;
10. Завьялов П.С., Демидов В.С. Амжилтанд хүрэх томьёо: маркетинг (гадаад зах зээлд хэрхэн үр дүнтэй ажиллах талаар зуун асуулт, зуун хариулт). – М.: Олон улсын харилцаа, 1991;
11. Эпископян С.Ю. Борлуулалтын урлаг: ахисан түвшний сургалт. – М.: “Оптима” сургалтын төв, 2000;
12. Камышанов П.И., Камышанов А.П. Нягтлан бодох бүртгэлийн санхүүгийн тайлан: бэлтгэх, дүн шинжилгээ хийх. – М.: Омега-Л хэвлэлийн газар, 2006;
13. Кардашин Л.И.Түүхий эдийн хуваарилалт, худалдааны зохион байгуулалтын технологийн үндэс. – М.: НЭГДЭЛ, 2003;
14. Кеворков В.В., Кеворков Д.В. Маркетингийн семинар: сурах бичиг. – М.: KNORUS, 2007;
15. Кондрашов В.М. Борлуулалтын менежмент / Ed. В.Я. Горфинкел. – М.: НЭГДЭЛ-ДАНА, 2007;
16. Котлер Ф., Армстронг Г. Маркетингийн үндэс, 9-р хэвлэл: орчуулга. англи хэлнээс – М.: Уильямс хэвлэлийн газар, 2005;
17. Мазилкина Е.И. Маркетингийн харилцаа холбоо: боловсролын болон практик гарын авлага. – М.: "Дашков ба К" хэвлэлийн болон худалдааны корпораци, 2007;
18. Маркетинг: маркетингийн сурах бичиг, семинар, сургалт арга зүйн цогцолбор / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков. – М.: Юрист, 2000;
19. Марков А.П. Маркетингийн харилцааны дизайн. – Ростов-на-Дону: Финикс, 2006;
20. Памбухчиянц О.В. Арилжааны үйл ажиллагааны зохион байгуулалт. – М.: "Дашков ба К" хэвлэлийн болон худалдааны корпораци, 2005;
21. Rebrik S. Мэргэжлийн борлуулалтын сургалт. - М.: ЭКСМО, 2002
22. Соловьев Б.А. Маркетинг: сурах бичиг. – М.: INFRA-M, 2006;
23. Сорокина М.В. Худалдааны менежмент: сурах бичиг. – Санкт-Петербург: “Бизнес пресс” хэвлэлийн газар, 2004;
24. Futrell C. Борлуулалтын удирдлага: Англи хэлнээс орчуулсан. – Санкт-Петербург: "Нева" хэвлэлийн газар, 2004;
25. Фридман Харри Ж. Үгүй баярлалаа, би зүгээр л хайж байна. Зочдыг хэрхэн худалдан авагч болгох вэ. – М .: "Олимп-Бизнес" ЗАО, 2006;
26. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Орчин үеийн маркетинг: зах зээлийн судалгааны гарын авлага: сурах бичиг. – М.: “Санхүү, статистик”, 2003;
27. Эванс Ж., Борман Б. Маркетинг: сурах бичиг, товчлол, орчуулга. англи хэлнээс / Aut. удиртгал ба шинжлэх ухаан ed. А.А. Горячев. – М.: “Эдийн засаг”, 1990;
28. Лосев С.В. Хэрэглэгчийн харилцааны менежмент // Орос ба гадаадад маркетинг, 1, 2006. – х.43;
29. Baranchikova N. Мэдлэг мөнгөн дүнгээр // www.acfor-tc.ru;
30. Иванов П. Бөөний худалдаа, түгээлт // www.mag-consulting.ru;
31. Никитина Т. Өрхийн химийн дэлгүүрийг хэрхэн нээх вэ // www.openbusiness.ru;
32. Борлуулалтын төлөөлөгчдийн урам зоригийн тогтолцоо нь түгээлтийн компанийн борлуулалтын хэлтсийн үр ашигт үзүүлэх нөлөөллийн тухай // www.dis.ru;
33. "Зөвлөх" хуулийн систем // www.cjnultant.ru;
34. Сэдвийн хүчин зүйлс ба сэдэлтэй нөлөөллийн харьцуулалт // www.devbusiness.ru;
СайжруулалтЗочид буудлын бизнес дэх маркетингийн систем
Дипломын ажил >> МаркетингСанхүүгийн ба борлуулалтүйл ажиллагаа, түгээх... сайжруулалтүйлдвэрлэл, үзэл баримтлал сайжруулалт... түүний дотор тавилга- Бүгд... улс төрзахиргаа нь бүтээгдэхүүний чанарт ихээхэн нөлөөлдөг. IN од...Стратегийн холбоотнуудНэмэлт...
ZAO Moscow Nonwoven Materials компанийн маркетингийн үйл ажиллагаа
Хураангуй >> МаркетингБорлуулалтын маркетинг (1)
Хураангуй >> Маркетинг... – үр дүнтэй хөгжүүлэх борлуулалт улстөрчид, үүнд... үйлчлүүлэгчид анхаарлаа төвлөрүүлэх; хөндлөн функциональ холбооболовсон хүчний менежмент ... үйл ажиллагаа хоорондын зөрчилдөөн ба сайжруулалтдотоод харилцаа холбоо. ... байсан од noah from... IKEA, зарна тавилгаболон туслах хэрэгслүүд ...
Маркетингийн онол (2)
Cheat хуудас >> Маркетинг... бодлого(бүтээгдэхүүн), борлуулалт бодлого(газар), үнэ бодлого(үнэ), харилцаа холбоо бодлогоэсвэл улс төр... хөгжил болон сайжруулалтхамгийн агуу нь... (ТВ, тавилга; -аас... Тэр чадна хувцаслахтийм... стратегийн холбоотнуудболон нэгтгэх ...
Хүлээн авах, байрлуулах үйлчилгээ үзүүлэх технологи
Дипломын ажил >> Биеийн тамир, спортЭсвэл хувцаслах, зурсан... болон тоо хэмжээ. Холбоонуудаажмаар ... боловсон хүчин болон нийгмийн бодлого, сургалт, хөгжил... эсвэл бараа материал, тавилгабайгууллагуудын хувьд... Нэмэгдүүлнэ борлуулалтүзүүлэлтүүд; ... үйл ажиллагаа 2. Сайжруулалтмаркетингийн үйл ажиллагаа...
