Avantazhet dhe disavantazhet në aktivitetet e shitjes. Avantazhet dhe disavantazhet e kanaleve të ndryshme të shpërndarjes
Aktiviteti i shitjes së një ndërmarrje, shitje është një lloj aktiviteti tregtar që kryhet pas përfundimit të prodhimit, duke përfshirë shitjen e mallrave te blerësi, dorëzimin tek konsumatori dhe shërbimin pas shitjes. Kjo pikëpamje i interpreton shitjet në një kuptim të gjerë, në kontrast me interpretimin e ngushtë të shitjeve si shitje të mallrave.
Sistemi i shitjeve të një ndërmarrje prodhuese është një grup subjektesh të veprimtarive të shitjes dhe marrëdhënieve dhe ndërlidhjeve të caktuara organizative dhe juridike midis tyre.
Sistemi i shitjeve karakterizohet nga forma dhe metoda të caktuara të shitjes.
Forma e shitjes së një ndërmarrje përcaktohet nga marrëdhëniet organizative dhe juridike të subjekteve të sistemit të shitjes. Në varësi të formës së shitjeve, dallohen sistemet e mëposhtme të shitjeve.
sistemin e shitjes së vetë ndërmarrjes;
sistemi i lidhur i shpërndarjes;
sistemi i pavarur i shpërndarjes.
Le të paraqesim tiparet dalluese të këtyre llojeve të sistemeve të shpërndarjes.
Sistemi vetanak i shitjeve përfshin zbatimin e funksioneve të shitjes nga subjektet që varen nga ndërmarrja në marrëdhëniet organizative, juridike dhe ekonomike, domethënë, divizionet, degët e saj, etj.
Sistemi i lidhur i shitjeve është i fokusuar në zbatimin e funksioneve të shitjes nga ndërmjetës ligjërisht të pavarur, por të varur ekonomikisht. Koordinimi i aktiviteteve të subjekteve të sistemit të shitjes kryhet në kuadrin e marrëdhënieve kontraktuale.
Një sistem i pavarur shitjesh presupozon pavarësi të plotë të ndërmjetësve nga prodhuesi, si ligjërisht ashtu edhe ekonomikisht, kur ata kryejnë funksionet e shitjes.
Në varësi të pranisë ose mungesës së ndërmjetësve, dallohen metodat e mëposhtme të shitjes:
metoda e shitjes direkte;
metoda e shitjes indirekte (të ndërmjetësuar);
metoda e shitjes së kombinuar (të përzier).
Le të shqyrtojmë thelbin, avantazhet dhe disavantazhet e këtyre metodave.
Metoda e marketingut të drejtpërdrejtë përfshin shitjen e drejtpërdrejtë të produkteve te konsumatori përfundimtar. Prandaj, ato janë të lidhura nga një kanal shitjesh direkte. Karakteristika e tij dalluese është aftësia e kompanisë prodhuese për të kontrolluar rrugën e produktit deri te konsumatori përfundimtar, si dhe kushtet për shitjen e tij. Megjithatë, në këtë rast, kompania pëson kosto të konsiderueshme jo-prodhuese për shkak të nevojës për të krijuar inventar të shtrenjtë, shpenzon një sasi të madhe burimesh në funksionin e sjelljes (shitjes) drejtpërdrejt të mallrave te konsumatori fundor, duke marrë përsipër të gjitha ato komerciale. rreziqet e shpërndarjes së produktit. Në të njëjtën kohë, nga pozicioni i një kompanie prodhuese, përparësia e kësaj forme shitjeje është e drejta e saj për shumën maksimale të fitimit që mund të fitohet nga shitja e produkteve (shërbimeve) të prodhuara. Përfitimi tregtar i një kanali të shitjeve direkte rritet nga mundësia për të studiuar drejtpërdrejt tregun për mallrat e dikujt, për të mbajtur marrëdhënie të ngushta me konsumatorët, për të kryer kërkime për të përmirësuar cilësinë e mallrave dhe për të ndikuar në shpejtësinë e shitjeve në mënyrë që të reduktohet nevoja shtesë. për kapital qarkullues.
Shitjet direkte kryhen duke përdorur sa vijon që i përkasin prodhuesit:
degët rajonale të shitjeve me një staf specialistësh të kualifikuar që njohin tregun vendas, konkurrentët dhe janë në gjendje të ofrojnë kushte për shitjen e mallrave dhe shërbimeve që plotësojnë nevojat e konsumatorëve;
zyrat e shitjeve apo shërbimet pa krijuar inventar, duke kryer funksionet e përfundimit të transaksioneve “me porosi”, studimin e tregut dhe mbajtjen e kontakteve me konsumatorët;
agjenci të veçanta me ose pa të drejtë për të kryer transaksione, përgjegjësitë funksionale të të cilave, ndër të tjera, përfshijnë demonstrimin e mallrave te klienti;
rrjeti i shitjes me pakicë (kioska, dyqane, sallone, etj.).
Shitjet indirekte kryhen në bazë të lidhjeve indirekte (shërbime të llojeve të ndryshme të ndërmjetësuesve). Në rastin e shpërndarjes indirekte, prodhuesi nuk mund të kontrollojë plotësisht se kujt dhe si i shiten produktet e tij, por përdorimi i ndërmjetësve lejon në disa raste që të ofrojë mallra më së miri në tregun e synuar. Duke përdorur lidhjet e tyre, përvojën, avantazhet e specializimit dhe punën me cilësi të lartë, ndërmjetësit shpesh mund t'i sjellin më shumë përfitime prodhuesit sesa nëse ai i shiste vetë produktet e tij.
Gjatë analizës së politikës së shitjeve në ndërmarrje, u identifikuan të mirat dhe të këqijat e mëposhtme. Të mirat:
Struktura e menaxhimit të departamentit të shitjeve plotëson kërkesat metodologjike; ekziston një lidhje funksionale midis të gjithë punonjësve të shërbimit të shitjeve të DeutschAvto Trade House LLC, e cila lejon përpunimin më të shpejtë të të dhënave dhe pranimin e porosive.
Kompania kryen çdo vit kërkime marketingu në tregjet e produkteve, gjë që i lejon kompanisë të pushtojë tregje të reja, duke marrë parasysh kërkesën në tregjet e pjeprit.
Rrjeti i shitjeve të Shtëpisë së Tregtisë Deutsch-Auto LLC është i fokusuar ekskluzivisht në shitjen e produkteve të prodhimit gjerman. Për më tepër, një sistem i tillë shitjesh i lejon kompanisë të mbajë kontakte të drejtpërdrejta me prodhuesit e produkteve.
Sistemi i shitjeve të produkteve LLC TD Deutsch-Avto është jashtëzakonisht i thjeshtuar, pasi kompania shet produktet përmes dyqaneve të veta dhe përmes tregtarëve.
Kompania përdor në mënyrë aktive metoda të ndryshme të promovimit të shitjeve dhe zhvillon fushata reklamuese.
Po kryhen aktivitete për krijimin e imazhit të kompanisë – brendimit. Të gjitha aktivitetet reklamuese janë planifikuar sipas muajve, krahasohen se si ndërpriten aktivitetet reklamuese me njëra-tjetrën, përcaktohen drejtimet më efektive për reklamim, duke marrë parasysh karakteristikat e produkteve që shiten dhe kushtet e tregut, e gjithë gama e aktiviteteve reklamuese për produktet është vlerësohet për të krijuar besim dhe respekt për prodhuesin.
Financimi i fushatës reklamuese dhe përdorimi i fondeve të alokuara kontrollohen rregullisht.
Departamenti i marketingut i LLC TD "Deutsch-Auto" përdor gjerësisht një ndikim gjithëpërfshirës te blerësi - duke përdorur jo vetëm reklamat, por edhe mjete të tjera, të cilat mund të përkthehen disi lirshëm si "Formimi i kërkesës dhe promovimi i shitjeve".
Kompania ndjek një politikë shërbimi (riparime garancie, riparime, etj.), e cila kontribuon në suksesin tregtar të kompanisë dhe rrit prestigjin e saj.
Ka shumë më pak disavantazhe në politikën e shitjeve të TD Deutsch-Auto LLC sesa avantazhe, sepse, siç u përmend tashmë, kompania përdor metoda "të avancuara" të organizimit të shitjeve. Prandaj, disavantazhi kryesor është se ndërmarrja nuk i ka identifikuar plotësisht mundësitë e tregut të ndërmarrjes, përfshirë. Anketat e blerësve dhe konsumatorëve potencialë bëhen rrallë. Kompania gjithashtu duhet të forcojë bazën e saj teknologjike në mënyrë që të rrisë vëllimet e shitjeve. Kështu, përmirësimi i politikës së shitjeve të LLC TD "Deutsch-Auto" duhet së pari të kryhet në këto fusha.
Specialistët e kompanisë punojnë çdo vit për të zgjeruar dhe përditësuar gamën, për të përmirësuar cilësinë e produktit, dizajnin e paketimit dhe përdorimin e materialeve të paketimit.
Bazuar në studimin, u zhvilluan rekomandimet e mëposhtme:
1) gjatë organizimit të shitjeve të produkteve, është e nevojshme të kryhen kërkime në fushën e marketingut - të sistemohen të dhënat për atë që konsumatorët preferojnë të blejnë. Një nga metodat më të përshtatshme për kryerjen e këtij lloji të kërkimit, duke marrë parasysh faktin se shitja e mallrave kryhet pa banak, është një anketë dhe pyetësor gojor. Duke përdorur metoda të tilla, është e mundur të identifikohen dëshirat e konsumatorëve për të blerë mallra nga një prodhues i caktuar pa kosto të konsiderueshme;
2) kushtojini vëmendje të veçantë cilësisë dhe pamjes së produkteve. Duke marrë parasysh faktin se mallrat që arrijnë në sportelin e dyqanit udhëtojnë një rrugë të gjatë nga prodhuesi në Gjermani deri në Chelyabinsk. Ndonjëherë kjo rrugë kalon nëpër Moskë ose qytete të tjera ruse. Ai i nënshtrohet rimbushjes së përsëritur dhe, si rezultat, integriteti i paketimit bëhet i dëmtuar, gjë që ndikon negativisht në pamjen e saj dhe më pas bën që konsumatorët të kenë një qëndrim të pafavorshëm ndaj kompanisë në tërësi. Në këtë rast, nëse vetë produkti nuk është i dëmtuar dhe vetëm paketimi është me defekt, mund ta ftoni kompaninë që ta paketojë vetë produktin.
3) për të rritur shitjet, është e nevojshme të sigurohet trajnime me cilësi të lartë të personelit. Duke qenë se kompania merret me pjesë këmbimi të automobilave, të cilat janë produkte teknike komplekse, personeli duhet të jetë shumë i kualifikuar dhe njohuri në këtë fushë të veprimtarisë. Çdo punonjës i TD Deutsch-Auto LLC i nënshtrohet një testi të specializuar të njohurive për produktin kur punësohet. Përveç testit të korporatës së kompanisë, ju mund të ofroni trajnime për konsulentët e shitjeve në kurse shtesë për komunikimin e biznesit me klientët. Epo, këta njerëz merren drejtpërdrejt me klientët e kompanisë, kjo do të ndihmojë në përmirësimin e imazhit të kompanisë dhe, si rezultat, në rritjen e shitjeve.
4) gjatë përcaktimit të çmimeve, është e nevojshme, nëse është e mundur, t'i përmbaheni strategjisë së çmimeve të pakontrolluara. Në çdo grup asortimenti, kompania duhet të përcaktojë produktin bazë që plotëson nevojat bazë të konsumatorëve.
5) intensifikoni reklamat dhe metodat e tjera të promovimit të produktit dhe promovimit të shitjeve. Kompania LLC TD "Deutsch-Auto" aktualisht po vendos reklamat e saj në botime të ndryshme të shtypura në Chelyabinsk dhe rajonin Chelyabinsk, të cilat janë revista dhe gazeta të specializuara të automobilave. Një mjet shtesë reklamimi mund të jenë kartat e biznesit të kompanisë, të cilat mund të shpërndahen si në pikat e karburantit ashtu edhe në qendrat e shërbimit dhe dyqanet e riparimit.
Të gjitha masat e propozuara do të përmirësojnë gjendjen financiare të Deutsch-Auto Trade House LLC.
Lexoni gjithashtu:
|
KANAL I SHITJES DIREKT(porosi me postë; shitje me telefon; shitje në katalog; shitje personale; rrjet i shitjes me pakicë) Përparësitë:
Një strukturë e thjeshtë shpërndarjeje që siguron kontroll mbi kanalet e shpërndarjes;
Nuk ka nevojë për të ndarë fitimet;
Mundësia e komunikimit të drejtpërdrejtë me konsumatorët dhe marrja e informacionit për reagimin e tyre ndaj produktit Të metat:
Kompleksiteti i organizatës (përfshirë aspektet organizative, financiare dhe menaxhuese të çështjes).
KANAL I SHITJES INDIREKT(kanal i shkurtër, nëse ekziston vetëm një lidhje midis prodhuesit dhe konsumatorit - shitësit me pakicë; kanal i gjatë, nëse, së bashku me shitësin me pakicë, një shitës me shumicë shfaqet në zinxhir) Përparësitë:
Sigurimi i mbulimit të gjerë të audiencës (kjo është e vështirë të bëhet duke përdorur një kanal të drejtpërdrejtë);
Rritja e normës së qarkullimit dhe të ardhurave bruto;
Specializimi: çdo pjesëmarrës në kanalin e shpërndarjes kryen funksionin e vet.
Të metat:
Mungesa e kontrollit mbi kanalin e shpërndarjes, aftësia e dobët për të kontrolluar çmimet dhe kushtet e shitjes, varësia nga ndërmjetësit;
Mungesa e komunikimit të drejtpërdrejtë me klientët.
Funksionet e pjesëmarrësve të kanalit të shpërndarjes: Hulumtim marketingu; Reklamimi i produktit dhe promovimi i shitjeve; Kontaktet me blerësit, negociatat (koordinimi i çmimeve dhe kushteve të pagesës dhe dorëzimit); Përshtatja e mallrave (çdo veprim për të siguruar disponueshmërinë e mallrave në sasi dhe formë që plotëson nevojat e klientëve: klasifikim, paketim, prerje, veprime për krijimin e grupeve të mallrave të specializuara dhe/ose plotësuese, instalim); Transport mallrash; Magazinimi dhe ruajtja e mallrave; Marrja përsipër e rreziqeve që lidhen me shitjen e mallrave; Përveç këtyre funksioneve bazë, ndërmjetësit mund të japin edhe hua, të ofrojnë garanci, të ofrojnë dërgesë, riparime, mirëmbajtje etj.
Aksioma e marketingut: Mund ta heqësh qafe ndërmjetësin, por nuk mund ta heqësh qafe funksionin e tij.
Trendi aktual: 1) një rritje në përqindjen e zinxhirëve të shitjes me pakicë (ndryshime në strukturën e kanaleve të trafikut; në qytetet e mëdha, kanalet e trafikut zvogëlohen dhe puna kryhet drejtpërdrejt. Distributorët, për të mos humbur fitimet, fillojnë të angazhohen në prodhim. 2 ) Një rritje në peshën e tregtisë online (një rritje prej 50% në vit).
Krijimi i një rrjeti të shpërndarjes së mallrave është një çelës themelor për suksesin dhe efikasitetin e të bërit biznes. Sot nuk mjafton më thjesht të prodhosh një produkt me cilësi të lartë dhe të lirë. Një problem shumë më urgjent është se si, duke pasur parasysh praninë e një numri të madh të llojeve alternative të produkteve të këmbyeshme në treg, ta shtyni blerësin të blejë produktin tuaj.
7. Fazat, detyrat dhe faktorët e çmimeve. ANYA FRIZORGER.
Procesi i çmimit përfshin gjashtë faza: (1) vendosja e problemit të çmimit; (2) përcaktimi i kërkesës për një produkt; (3) vlerësimi i kostos; (4) analiza e kostove, çmimeve dhe ofertave të konkurrentëve; (5) zgjedhja e metodës së çmimit; (6) përcaktimi përfundimtar i çmimit.
Faza e parë: formulimi i problemit të çmimit
Pesë detyra kryesore.
Mbijetesa (mbështetje e shitjeve). Një objektiv afatshkurtër që vendoset kur një kompani përballet me mbiprodhim, konkurrencë intensive ose ndryshim të nevojave të klientëve.
Maksimizimi i fitimeve aktuale. Për të maksimizuar fitimet, kompanitë përdorin çmimet alternative të produkteve për të vlerësuar kërkesën dhe kostot dhe për të vendosur çmimin që siguron nivelet më të larta të fitimit, fluksit të parasë ose normës së kthimit të investimit (ROI).
Maksimizimi i pjesës së tregut. Logjika: efekti i shkallës => në afat të gjatë - rritja afatgjatë e fitimeve.
Ruajtja e tregut. Kompania e zbaton atë kur dëshiron të ruajë pozicionin e saj ekzistues në treg. Kompania monitoron me kujdes situatën e tregut dhe dinamikën e çmimeve. Nuk lejon mbivlerësim të tepërt ose nënvlerësim të çmimeve dhe përpiqet të reduktojë kostot e prodhimit dhe shpërndarjes.
Faza e dytë: përcaktimi i kërkesës
Çdo vlerë e çmimit të një produkti krijon një nivel të caktuar kërkese dhe, për rrjedhojë, ka një ndikim të ndryshëm në objektivat e marketingut të kompanisë. Marrëdhënia midis niveleve alternative të çmimeve dhe kërkesës aktuale reflektohet nga kurba e kërkesës. Në një situatë normale, kërkesa dhe çmimi janë në përpjesëtim të zhdrejtë, pra sa më i lartë të jetë çmimi, aq më e ulët është kërkesa. Sidoqoftë, kurba e kërkesës për mallrat prestigjioze ndonjëherë ka saktësisht dinamikën e kundërt, pasi disa blerës i perceptojnë çmimet e larta si një tregues të vetive të përmirësuara dhe cilësisë së lartë të produktit. Por nëse çmimi i këtyre mallrave vendoset shumë i lartë, niveli i kërkesës mund të ulet.
Ndjeshmëria ndaj çmimit. Kurba e kërkesës tregon vëllimin e mundshëm të shitjeve me çmime të ndryshme, domethënë pasqyron reagimin përfundimtar të shumë blerësve individualë, secili prej të cilëve karakterizohet nga ndjeshmëri rreptësisht individuale ndaj çmimit. Prandaj, hapi i parë për përcaktimin e nivelit të kërkesës përfshin analizimin e faktorëve që ndikojnë në ndjeshmërinë e konsumatorit:
Produkti pozicionohet veçmas nga të tjerët (nuk ka analoge);
Konsumatorët nuk janë në dijeni ose pak të njohur për produktet zëvendësuese;
Është e vështirë për konsumatorët të krahasojnë cilësinë e zëvendësuesve të ndryshëm;
Kostot e konsumatorëve për produktin janë relativisht të vogla në krahasim me të ardhurat e tyre;
Kostot e konsumatorit për produktin zënë një pjesë shumë të vogël të kostove totale të tyre (kjo është arsyeja pse, në veçanti, pjesët e këmbimit të makinave janë relativisht të shtrenjta);
Konsumatorët mund të ndajnë një pjesë të kostos së një produkti me dikë tjetër, si p.sh. anëtarët e kooperativës së tyre;
Produkti mund të përdoret në një sistem me produkte të blera dhe të zotëruara më parë;
Produktit i atribuohet cilësi, prestigj dhe ekskluzivitet më i lartë;
Konsumatorët nuk mund ta ruajnë produktin për një kohë të gjatë.
Falë fuqisë së internetit, disa (jo të gjithë) konsumatorë janë bërë më të ndjeshëm ndaj çmimeve.
Metodat për vlerësimin e kurbave të kërkesës. Një nga tre metodat kryesore mund të përdoret për të analizuar kurbat e kërkesës. E para është një analizë statistikore e çmimeve aktuale, vëllimeve të arritura të shitjeve dhe faktorëve të tjerë që ndikojnë në marrëdhëniet e tyre.
Qasja e dytë është kryerja e eksperimenteve me çmimet. Për shembull, vendosja e çmimeve të ndryshme për të njëjtin produkt në disa rajone.
Teknika e tretë përfshin kryerjen e një sondazhi të klientëve për të gjetur sasinë e një produkti që ata janë të gatshëm të blejnë në nivele të ndryshme çmimesh.
Elasticiteti i kërkesës në çmim- një tregues i shkallës së ndjeshmërisë (reagimit) të konsumatorëve ndaj ndryshimeve në çmimin e një produkti. Nëse, pavarësisht një ndryshimi të lehtë në çmim, kërkesa për një mall mbetet pothuajse e pandryshuar, themi se është joelastike. Nëse kërkesa ndryshon ndjeshëm, është zakon të flasim për elasticitetin e saj.
Mundësia e një ulje të elasticitetit të kërkesës ndodh kur:
(1) nuk ka (ose pak) produkte ose konkurrentë zëvendësues për këtë produkt;
(2) blerësit nuk e vërejnë menjëherë rritjen e çmimit;
(3) stereotipet e konsumatorit ndryshojnë relativisht ngadalë, dhe konsumatorët nuk po nxitojnë të fillojnë të kërkojnë mallra më të lira;
(4) rritja e çmimit perceptohet nga konsumatorët si dëshmi e rritjes së cilësisë së produktit ose tregues i inflacionit natyror, etj.
Faza e tretë: vlerësimi i kostos
Çmimi maksimal i një produkti përcaktohet nga kërkesa e konsumatorit, minimumi nga kostot e kompanisë. Çdo furnizues përpiqet të vendosë një çmim që do të mbulonte të gjitha kostot e prodhimit, shpërndarjes dhe shitjes së mallrave dhe do të siguronte një normë të kënaqshme fitimi.
Llojet e kostove dhe nivelet e prodhimit. Ekzistojnë dy lloje të kostove: fikse dhe variabile. Kostot fikse (ose kostot e përgjithshme) janë shpenzime që mbeten të pandryshuara pavarësisht nga vëllimi i prodhimit apo shitjeve (qiraja e ambienteve, ngrohja, interesat e kredive, pagat e administratës etj.).
Shuma e kostove variabile lidhet drejtpërdrejt me nivelin e prodhimit të kompanisë.
Kostot totale janë shuma e kostove fikse dhe të ndryshueshme. Kostoja mesatare është kostoja për njësi të prodhimit = pjesëtimi i vlerës së kostove totale me vëllimin e prodhimit.
Faza e katërt: analiza e konkurrentit
Faza e pestë: Zgjedhja e metodës së çmimit
1. Kostot plus premium. Metoda më e thjeshtë e përcaktimit të çmimit është të ngarkoni një vlerë standarde për kostot e prodhimit për njësi prodhimi.
Çdo metodë llogaritjeje që nuk merr parasysh nivelin e kërkesës, vlerën e perceptuar të produktit dhe nivelin e konkurrencës nuk lejon arritjen e çmimit optimal. Çmimi duke përdorur metodën e shënjimit kosto plus këshillohet vetëm kur çmimi i vendosur siguron vëllimin e shitjeve të planifikuar nga furnizuesi.
2. Metoda e kthimit të kapitalit Metoda bazohet në faktin se një përqindje e kapitalit të investuar i shtohet kostove totale për njësi të prodhimit.
Kur aplikoni këtë metodë, përfitimi i produktit llogaritet duke përdorur formulën e mëposhtme:
Gjatë periudhave të inflacionit, normat e interesit të kredisë janë subjekt i një shkalle të lartë pasigurie, gjë që e bën shumë më të vështirë përdorimin e kësaj metode.
Metoda e kthimit të kapitalit është menduar për ndërmarrjet me një gamë të madhe produktesh, disa prej të cilave janë të reja në treg.
3. Metoda e përcaktimit të çmimeve në bazë të kërkesës(përndryshe - një metodë për vlerësimin e reagimit të klientit ose vlerësimit të konsumatorit). - orientimi kur vendos çmimet jo në kostot e prodhimit, por në perceptimin e konsumatorit për produktin. Prodhuesi rrjedh nga fakti se konsumatori përcakton marrëdhënien midis vlerës së produktit dhe çmimit të tij dhe e krahason atë me tregues të ngjashëm të konkurrentëve.
4. Vendosja e një çmimi në përputhje me nivelin aktual të çmimit. Kur vendoset çmimi bazuar në nivelin aktual të çmimeve, kompania bazohet në çmimet aktuale të konkurrentëve. Një firmë mund të vendosë çmimin e produkteve të saj mbi, poshtë ose në nivelin e çmimit të rivalit të saj kryesor.
Metoda e çmimit nga marka në treg është e dobishme kur është e vështirë për të llogaritur kostot ose për të parashikuar se si do të reagojnë konkurrentët.
5. Vendosja e një çmimi për një grup blerësish. Blerësit (si individë ashtu edhe persona juridikë) mund të bashkohen në grupe për të përfituar një zbritje në çmim. Interneti e bën të lehtë gjetjen e partnerëve për transaksione të tilla.
Faza e gjashtë: përcaktimi përfundimtar i çmimit
FAKTORËT E ÇMIMEVE -
J.B. Evans, V. Berman identifikuan pesë faktorë kryesorë që kanë ndikimin më të madh në procesin e çmimeve: konsumatorët, qeveria, pjesëmarrësit e kanalit të shpërndarjes, konkurrentët, kostot e prodhimit. Të gjithë këta faktorë mund të ndahen në dy kategori kryesore - të brendshme dhe të jashtme.
Faktorët e brendshëm përfshijnë:
Karakteristikat e veçanta të produktit;
Lloji dhe mënyra e prodhimit (intensiteti i tij i punës, cilësia e materialeve dhe puna);
Lëvizshmëria e prodhimit;
Fokusimi në segmentet e tregut;
Cikli i jetës së produktit;
Kohëzgjatja e ciklit të shpërndarjes së produktit;
Organizimi i shërbimit;
Reputacioni i ndërmarrjes (firmës) në treg.
Është e nevojshme të merret parasysh se një produkt me veti të veçanta dhe karakteristika unike do të ketë një çmim më të lartë, duke reflektuar cilësinë e tij. Kështu, çmimi i një produkti varet kryesisht nga shkalla e prodhimit. Lloji dhe mënyra e prodhimit përcaktojnë prodhimin serik të produkteve. Si rregull, produktet në shkallë të vogël, dhe aq më tepër produktet unike, të njëhershme, kanë një kosto dhe çmim më të lartë. Kostot e prodhimit të mallrave të prodhuara në masë janë zakonisht të parëndësishme, kështu që për to vendosen çmime relativisht të ulëta. Zhvillimi i ndërmarrjes i disa segmenteve të tregut përcakton diferencimin e çmimeve në mënyrë që të kënaqë nevojat e kategorive të ndryshme të klientëve me të ardhura të ndryshme. Kohëzgjatja dhe faza e ciklit jetësor të produktit gjithashtu ndikojnë në nivelin e çmimeve. Në mënyrë tipike, produktet kanë një çmim më të lartë nëse kanë një cikël të shkurtër jete dhe një çmim relativisht të ulët nëse kanë një cikël të gjatë jete. Rritja e numrit të ndërmjetësve në zinxhirin “prodhues-konsumator” çon në një rritje të ndjeshme të çmimit përfundimtar të produktit. Imazhi i kompanisë, shërbimi që funksionon mirë dhe shërbimi pas shitjes e lejojnë atë të vendosë çmime më të larta.
Faktorët e jashtëm të çmimeve të përcaktuara nga tregu në të cilin kompania operon. Nëse ka konkurrencë të fortë në treg dhe ka një numër të madh mallrash me cilësi të ngjashme, atëherë kompania zakonisht vendos çmime më të ulëta, ndonjëherë edhe më pak se kostoja e plotë, për ta pushtuar atë. Nëse një kompani fillon prodhimin e një produkti krejtësisht të ri dhe, deri diku, unik, atëherë kur vendos çmimet mund të mos marrë parasysh konkurrencën e tregut, por duhet të ketë parasysh që blerësi duhet të mësohet me produktin e ri, kështu që ai Detyra bëhet krijimi i kërkesës së konsumatorit. Dhe në këtë rast, çmimet e vendosura për produktet duhet të jenë mjaft fleksibël. Kështu, për të marrë vendimin përfundimtar për përcaktimin e çmimit, është e nevojshme të keni njohuri të mira të situatës së tregut, d.m.th. nevojat e blerësit.
Struktura e faktorëve të jashtëm mund të paraqitet si më poshtë:
Stabiliteti politik në vend;
Sigurimi i burimeve bazë;
Shkalla e rregullimit qeveritar të ekonomisë dhe, në përputhje me rrethanat, çmimet;
Norma e përgjithshme e inflacionit;
Politika e jashtme ekonomike e shtetit;
Përsosja e legjislacionit tatimor;
natyra e kërkesës për produkte (preferenca e konsumatorit për cilësi të lartë ose çmim të ulët; sezonaliteti i kërkesës së konsumatorit).
8. Struktura e çmimeve. Kufijtë e poshtëm dhe të sipërm të çmimeve. ANYA FRIZORGER.
Çmimi përfshin disa elementë.
Ku përbërjen e çmimeve- këta janë elementët përbërës të tij, të shprehur në terma absolutë (për shembull, treguesit e kostos dhe fitimit të shprehur në rubla).
Struktura e çmimeve- këto janë elementet e tij individuale, të shprehura në përqindje. Struktura e çmimeve pasqyron pjesën e secilit element në çmimin total të produktit. Elementet e mëposhtëm zakonisht identifikohen si elementët kryesorë të çmimit.
1. Çmimi i kostos- këto janë kostot e prodhimit dhe shitjes së mallrave, të shprehura në formë monetare.
2. Fitimi- një tregues i efikasitetit të aktivitetit ekonomik, i shprehur në formë monetare.
Ky është ndryshimi midis çmimit dhe kostove të prodhimit dhe (ose) shitjes së një produkti. Shuma e kostos së prodhimit dhe fitimit të prodhuesit përfaqëson çmimin e produktit të prodhuesit. Quhet edhe çmimi me shumicë i ndërmarrjes pa TVSH.
3. Akciza dhe TVSH. Akcizat vendosen për mallrat e akcizës dhe përfshihen në çmimin e prodhuesit. Shuma e kostos së mallrave të prodhimit, fitimit të prodhuesit, akcizës dhe TVSH-së përfaqëson çmimin e shitjes me shumicë të ndërmarrjes.
4.Shtesë e organizimit me shumicë. Organizatat e shitjes me shumicë janë, si rregull, ato lidhje në rrugën e lëvizjes së mallrave nga prodhuesi te konsumatori, përmes të cilit shiten shumica e produkteve të prodhuesit. Shuma e shënjimit për një organizatë me shumicë është, si rregull, më e vogël se shënjimi për organizatat me pakicë, sepse Ata marrin fitimin e nevojshëm për shkak të qarkullimit të madh të mallrave, kursimeve në hapësirën e shitjes me pakicë, etj. Marrja tregtare e një organizate me shumicë përfshin fitimin e organizatës me shumicë dhe kostot e shpërndarjes së organizatës me shumicë. Shuma e çmimit të shitjes me shumicë të prodhuesit dhe e markës tregtare të organizatës së shitjes me shumicë përbën çmimin e organizatës me shumicë.
5. Kompensimi i organizatës me pakicë. Nëpërmjet organizatave të tregtisë me pakicë, produktet e prodhuesit arrijnë drejtpërdrejt te konsumatori. Marrja tregtare e organizatave me pakicë përfshin fitimin e organizatës me pakicë dhe kostot e shpërndarjes së saj. Shuma e çmimit të organizatës së shitjes me shumicë dhe markup-it të organizatës së tregtisë me pakicë përbën çmimin me pakicë të produktit me të cilin konsumatori fundor e blen produktin.
Informacioni rreth strukturës së çmimeve është i rëndësishëm në procesin e zhvillimit të strategjive dhe taktikave të çmimeve. Nëse struktura e kostos merr pjesën më të madhe në strukturën e çmimeve, kjo tregon një rënie të konkurrencës. Si rezultat, firma nuk mund të marrë pjesë plotësisht në konkurrencën e çmimeve. Një pjesë e madhe e fitimeve dhe taksave dhe një pjesë e ulët e kostove tregojnë të kundërtën - ndërmarrja është konkurruese dhe mund të përdorë uljen e çmimeve në konkurrencë. Struktura e çmimeve tregon se çfarë kontributi jep secili pjesëmarrës në shpërndarjen e mallrave në nivelin e çmimeve. Sa më shumë ndërmjetës të ketë në rrugën e lëvizjes së mallrave nga prodhuesi te konsumatori përfundimtar, aq më shumë elementë të tillë si çmimet e blerjes dhe shitjes së një ndërmjetësi me shumicë do të shfaqen në strukturën e çmimeve të mallrave, gjë që do të çojë në një rritja e peshës së çmimeve të furnizimit dhe shpërndarjes në çmimin e shitjes me pakicë.
KUFIJT E ULËT DHE TË SIPËR TË ÇMIMIT - konsumatorët nuk do të blejnë mbi kufijtë e sipërm dhe prodhuesit nuk do të shesin nën kufijtë e poshtëm.
Çmimi maksimal i një produkti përcaktohet nga kërkesa e konsumatorit, minimumi nga kostot e kompanisë.
Problemi Sht s aktivitetet tregtare të organizatës
Prezantimi
Tendenca aktuale në zhvillimin e ekonomisë vendase është evoluimi i saj në ekonomi konsumatore. Ndryshimet e vazhdueshme kanë çuar në një ndryshim te blerësi rus, i cili po bëhet më kërkues, pasi ai ka mundësinë të zgjedhë një shitës që mund të sigurojë zbatimin e nivelit të pritur të preferencave të konsumatorëve. Prandaj, një nga temat e rëndësishme për organizatat është shitja efektive e produkteve, e cila mund të arrihet vetëm duke kënaqur kërkesat dhe nevojat e klientëve. Në të vërtetë, në kushtet e konkurrencës gjithnjë në rritje, nuk mjafton të prodhosh një produkt më të mirë se konkurrentët, duhet të jesh në gjendje ta shesësh me fitim. Sot, fituese është kompania që është e fokusuar në zgjidhjen e problemeve të klientit dhe në bashkëpunimin afatgjatë dhe reciprokisht të dobishëm me të.
Në këtë drejtim, tema e këtij projekti diplome "Menaxhimi i aktiviteteve të shitjes së një organizate" është e rëndësishme, pasi shitjet e produkteve luajnë një rol kyç në prodhimin dhe aktivitetet ekonomike të organizatës, dhe janë shitjet e kompanisë që veprojnë si tregues. të efektivitetit të aktiviteteve të biznesit. Dhe procesi i menaxhimit të aktiviteteve të shitjes, i cili përfshin, përveç politikës së shitjes, edhe politikat e produktit, çmimeve dhe komunikimit, synon si zgjidhjen e problemeve të rritjes së nivelit organizativ të sistemit të menaxhimit, ashtu edhe uljen e pasigurisë në funksionim. të objektit të menaxhimit.
Në këtë projekt diplome, objekti i hulumtimit është kompania Ryazan LLC "Trading House "Tibet", aktiviteti kryesor i së cilës është tregtia me shumicë dhe pakicë e kimikateve shtëpiake, kozmetikës dhe parfumeve. Subjekti i studimit është menaxhimi i aktiviteteve të shitjes së LLC "Trading House "Tibet".
Qëllimi kryesor i projektit të diplomës është të studiojë dhe analizojë gjendjen aktuale të organizatës dhe të zhvillojë masa dhe rekomandime për të përmirësuar menaxhimin e aktiviteteve të shitjeve të kompanisë Tibet Trading House LLC.
Në përputhje me këtë qëllim, vendosen detyrat e mëposhtme:
Studioni literaturën shkencore dhe arsimore, si dhe botime të ndryshme mbi organizimin dhe menaxhimin e aktiviteteve të shitjes së kompanisë, duke marrë parasysh aspektet teorike që lidhen me temën e këtij projekti diplome;
Studioni dhe analizoni gjendjen e punëve në kompaninë "Trading House "Tibet" LLC gjatë dy viteve të fundit; nxirrni përfundime në lidhje me menaxhimin e aktiviteteve të shitjes në një kompani të caktuar dhe identifikoni mangësitë ekzistuese;
Zhvilloni drejtimet kryesore për përmirësimin e menaxhimit të aktiviteteve të shitjeve në LLC Trading House Tibet; propozojnë masa specifike për të përmirësuar efikasitetin e aktiviteteve të shitjes së kompanisë.
Burimet e informacionit për temën e projektit të diplomës ishin: literatura arsimore dhe shkencore; revista periodike; publikime në internet; dokumentacioni i brendshëm i LLC "Shtëpia Tregtare "Tibet".
Tema e menaxhimit të aktiviteteve të shitjes së një organizate konsiderohet nga shumë autorë vendas dhe të huaj. Kështu, për shembull, për çështjet e organizimit të shitjeve, mund të theksohen veprat e autorëve të mëposhtëm: Zavyalov P.S., Demidov V.S., Golubkov E.P., Dikhtl E., dhe të tjerë. Çështjet e organizimit të shpërndarjes së produkteve janë përshkruar mjaft gjerësisht në veprat e autorëve si Kotler F., Armstrong G., Ambler T., Evans J. Këto vepra paraqesin materiale mbi llojet e kanaleve të shpërndarjes, avantazhet dhe disavantazhet e tyre; në lidhje me llojet e ndërmjetësve të zinxhirit të furnizimit.
Menaxhimi i aktiviteteve të shitjes në një shoqëri tregtare shqyrtohet në detaje nga V.M.Kondrashov.Libri flet për procesin e menaxhimit të shitjeve; merren parasysh qëllimet dhe objektivat e menaxhimit të shitjeve në organizatë; Përbërja dhe funksionet e stafit të shitjeve të një organizate tregtare janë paraqitur në detaje. Teknikat e promovimit të shitjeve pasqyrohen në veprat e E.I. Mazilkina, A.P. Markov, V.V. Kevorkova. dhe autorë të tjerë.
Projekti i diplomës përbëhet nga një hyrje, tre kapituj, një përfundim, një listë referencash dhe aplikimesh.
Kapitulli i parë pasqyron aspektet teorike të menaxhimit të aktiviteteve të shitjeve të një organizate: qëllimet, objektivat e menaxhimit të shitjeve; llojet e kanaleve të shpërndarjes dhe llojet e ndërmjetësve; përbërja dhe funksionet e personelit të shitjeve; format dhe metodat e promovimit të shitjeve.
Kapitulli i dytë është një analizë e menaxhimit të aktiviteteve të shitjes së Tibet Trading House LLC. Ai përfshin: karakteristikat e kompanisë; analiza e treguesve kryesorë të performancës financiare dhe ekonomike; vlerësimi mjedisor i kompanisë; analiza e aktiviteteve të marketingut dhe shitjes.
1. Thelbi ekonomik dhe përmbajtja e menaxhimit të aktiviteteve të shitjes së një organizate
1.1 Qëllimet, objektivat dhe përmbajtja e menaxhimit të aktiviteteve të shitjeve të organizatës
Shitja e produkteve është një pjesë integrale e aktiviteteve të organizatave në kushtet e tregut. Një kompani mund të llogarisë në suksesin e vërtetë tregtar vetëm nëse shitjet e produkteve të saj janë të organizuara në mënyrë racionale. Në zinxhirin “prodhim-shpërndarje-shkëmbim-konsum”, aktivitetet e marketingut zënë tre hallkat e fundit.
Funksionimi efektiv i çdo kompanie është i pamundur pa një shërbim shitjeje të organizuar siç duhet. Për të shitur mallra, një organizatë duhet të kryejë një sërë veprimesh të synuara për të siguruar lëvizjen e mallrave në hapësirën e tregut.
Në të njëjtën kohë, produktiviteti i lartë në shitjet e produkteve mund të arrihet vetëm nëse aktivitetet e shitjes menaxhohen në mënyrë profesionale.
Ekonomistët dallojnë dy qasje për të përcaktuar thelbin e shitjeve. Ekzistojnë interpretime për të kuptuar këtë term - të gjerë dhe të ngushtë.
Operacionet e shitjes, në kuptimin e gjerë të fjalës, fillojnë sapo produkti del nga kompleksi i prodhimit dhe përfundojnë me transferimin e mallit te blerësi. Ky interpretim paraqet procesin e shitjes së produkteve të prodhuara në mënyrë që mallrat të shndërrohen në para dhe të plotësohen kërkesat dhe nevojat e klientëve.
Shitjet, në kuptimin e ngushtë të fjalës, mbulojnë vetëm frazën përfundimtare - komunikimin e drejtpërdrejtë midis shitësit dhe blerësit, dhe të gjitha operacionet e tjera në fushën e shitjeve kanë të bëjnë me shpërndarjen e produktit. Për më tepër, blerësi nuk është domosdoshmërisht konsumatori përfundimtar; ai mund ta blejë produktin për rishitje të mëvonshme.
Gjatë organizimit të aktiviteteve tregtare, kompanitë identifikojnë qëllimet, objektivat dhe përmbajtjen e menaxhimit të shitjeve.
Qëllimi është të sjellë një produkt specifik dhe pronat e kërkuara të konsumatorit tek konsumatori fundor; në masën e kërkuar; në kohën e saktë (afati); në një vend të caktuar; me kosto minimale.
Gjatë përcaktimit të detyrës në menaxhimin e aktiviteteve të shitjes, është e nevojshme të merren parasysh detyrat me të cilat përballet personeli i departamentit të shitjeve, përkatësisht, pushtimi dhe zgjerimi i pjesës së tregut. Kjo është kërkimi i klientëve, puna me klientët ekzistues. Rrjedhimisht, detyra kryesore në fushën e shitjeve është përcaktimi i rezultatit përfundimtar të të gjitha përpjekjeve të kompanisë që synojnë zhvillimin e biznesit dhe marrjen e fitimeve maksimale.
Literatura moderne shqyrton opsione të ndryshme për ndërtimin e një sistemi dhe procesi të menaxhimit të shitjeve. Me interes më të madh janë ato opsione që bazohen në funksionet e menaxhimit, sepse thelbi i menaxhimit zbulohet në funksionet e tij.
Kështu, C. Futrell, duke marrë parasysh shitjet në një organizatë tregtare, e vlerëson menaxhimin e shitjeve si arritje efektive dhe efikase të qëllimeve të vendosura për personelin e shitjeve përmes planifikimit, përzgjedhjes, trajnimit dhe menaxhimit të personelit, si dhe kontrollit të burimeve organizative. [24, 26]
Ky përkufizim, sipas tij, përfshin dy ide të rëndësishme: së pari, ekzistojnë pesë funksione fillestare të menaxhimit - planifikimi, përzgjedhja e personelit, trajnimi, drejtimi dhe kontrolli; së dyti, qëllimet e organizatës duhet të arrihen në mënyrë efikase dhe efektive, gjë që lehtësohet nga kryerja e këtyre funksioneve.
Planifikimi i shitjeve është një nga funksionet e menaxhimit të shitjeve, i cili është procesi i përcaktimit të qëllimeve dhe mënyrave për t'i arritur ato. Funksionet specifike të planifikimit përcaktojnë shpërndarjen e burimeve, përshtatjen me mjedisin e tregut, koordinimin e brendshëm dhe largpamësinë strategjike. Bëhet fjalë për ndërtimin e ekipeve të shitjeve me kosto efektive dhe të përqendruara te klientët.
Stafi është aktiviteti që lidhet me tërheqjen, zhvillimin dhe mbajtjen e një force efektive të shitjes. Ai përfshin dy detyra: planifikimin e kërkesave të personelit për aktivitetet e shitjes dhe planifikimin e punësimit të tyre. Gjatë zgjidhjes së problemit të parë, përcaktohet se cili personel dhe në çfarë sasie nevojitet. Planifikimi i punësimit përfshin procese të tilla si përzgjedhja dhe socializimi në një grup punonjësish të shitjes.
Trajnimi i personelit të shitjeve është veprime që synojnë të zhvillojnë te punonjësit kulturën dhe njohuritë e nevojshme organizative që kontribuojnë në shitje efektive. Ofrohet trajnim për të përmirësuar kënaqësinë e klientit.
Lidershipi është aftësia për të ndikuar tek individët dhe grupet e njerëzve për të drejtuar përpjekjet e tyre drejt arritjes së qëllimeve organizative. Ai përfshin drejtimin e personelit të shitjeve për të arritur rezultatet e dëshiruara.
Kontrolli është monitorimi i aktiviteteve të aparatit të shitjes, duke ju lejuar të përcaktoni nëse kompania po i arrin qëllimet e saj ose nëse duhet të bëhen rregullime në punën e saj.
Procesi i menaxhimit të shitjeve është paraqitur në Figurën 1.
Figura 1. Procesi i menaxhimit të shitjeve
Disa autorë e konsiderojnë menaxhimin e shitjeve si menaxhim të personelit të shitjeve dhe proceseve të shitjes dhe rekomandojnë përfshirjen e elementeve të mëposhtme në sistemin e menaxhimit të shitjeve: [15.67]
1) identifikimi i klientëve të synuar të cilëve u drejtohen shitjet e produkteve:
Segmentet e synuara (nevojat, çmimet, kanalet, kërkesat);
Niches strategjike dhe mbështetëse;
Strategjia dhe taktikat për hyrjen në tregje të reja.
2) kanalet e shpërndarjes së përdorur:
Llojet e kanaleve të shpërndarjes të përdorura;
Mbledhja e informacionit për anëtarët e kanalit.
3) menaxhimi i kanalit:
Planifikimi i shitjeve nëpër kanale dhe ndërmjet pjesëmarrësve të të njëjtit kanal;
Menaxhimi i anëtarëve të kanalit;
Menaxhimi i komunikimit;
Vlerësimi i pjesëmarrësve në kanal dhe rregullimi i kushteve dhe bazës së klientëve.
4) organizimi dhe strategjia e departamentit të shitjeve:
Detyrat, struktura, stafi dhe funksionet e departamentit të shitjeve;
Ndarja funksionale e punës në departamentin e shitjeve;
Mbështetja teknike e departamentit të shitjeve.
5) Menaxhimi i departamentit të shitjeve:
Planifikimi dhe monitorimi i punës së departamentit dhe punonjësve të tij;
Rekrutimi, përzgjedhja, përshtatja e punonjësve;
Motivimi i punonjësve;
Trajnim, shkëmbim përvojash;
Vlerësimi i performancës së punonjësve.
6) aftësitë personale të shitjes dhe menaxhimin e marrëdhënieve:
Sistemi për kërkimin e klientëve të mundshëm;
Aftësitë efektive të shitjes;
Niveli i shërbimit;
Kontabiliteti dhe analiza e të dhënave personale të shitjeve.
7) rregullimi i sistemit të shitjeve:
Vlerësimi dhe rregullimi i të gjithë sistemit të shitjeve.
Kështu, thelbi i menaxhimit të shitjeve zbulohet në funksione të tilla themelore të menaxhimit si planifikimi, organizimi, motivimi dhe kontrolli. Objektet e zbatimit të këtyre funksioneve janë, për shembull, burimet e përfshira në procesin e shitjes, personeli, klientët e kompanisë, kanalet e promovimit të produktit dhe format organizative të menaxhimit të shitjeve.
Planifikimi është procesi i ndërgjegjshëm, sistematik i marrjes së vendimeve në lidhje me qëllimet dhe objektivat e shitjeve që duhet të ndjekë personeli i shitjeve. Secili prej funksioneve të identifikuara kërkon planifikim paraprak.
Organizimi i aktiviteteve të shitjes - formalizimi dhe rregullimi i ndërveprimeve ndërmjet departamenteve dhe punonjësve në procesin e menaxhimit. Pikat kryesore të këtij procesi janë përcaktimi i funksioneve gjatë formimit të qëllimeve dhe një plani shitjesh; përgatitja e dokumenteve të zhvillimit të shitjeve; struktura organizative e shërbimit të shitjes.
Motivimi është inkurajimi i pjesëmarrësve në procesin e blerjes dhe shitjes së mallrave për të ndërmarrë veprime që sigurojnë një përfundim reciprokisht të dobishëm të transaksionit. Punonjësit e kompanisë duhet të jenë në gjendje t'u shërbejnë në mënyrë adekuate klientëve, dhe klientët duhet të jenë në gjendje të kënaqin nevojat e tyre përmes këtij produkti. Shumica e qasjeve të njohura për motivimin e shitjeve fokusohen si te personeli i kompanisë ashtu edhe te klientët e saj.
Kontrolli i aktiviteteve të shitjes është një funksion përmes të cilit sigurohet arritja e qëllimeve të shitjes. Gjatë kontrollit, monitorohen një sërë aktivitetesh të menaxhimit të shitjeve. Së pari, hulumtohen problemet që u shfaqën kur analizohet pozicioni i organizatës në treg dhe planifikimi i shitjeve. Së dyti, vëllimet e shitjeve në të gjitha segmentet e tregut dhe pajtueshmëria me treguesit e tyre të planifikuar i nënshtrohen kontrollit. Së treti, kryhet kontrolli i kalimit të urdhrave dhe udhëzimeve nga lart poshtë, reagimet dhe cilësia e punës. Kjo është baza për veprime korrigjuese në sistemin e menaxhimit të shitjeve.
Arsyetimi metodologjik për menaxhimin e aktiviteteve të shitjes është një sistem parimesh që është zhvilluar nga teoria dhe praktika. Ky sistem përfshin parime të përgjithshme dhe specifike.
Parimet e përgjithshme lidhen me vetë thelbin e menaxhimit dhe janë konstante në çdo mjedis menaxherial. Parimet e përgjithshme të menaxhimit përfshijnë: qasjen shkencore, sistematicitetin, kompleksitetin, efikasitetin, fleksibilitetin, parimin e një kombinimi optimal të menaxhimit të centralizuar dhe të decentralizuar dhe unitetin e komandës.
Parimet e veçanta janë të rëndësishme për veprime specifike dhe lindin nga karakteristikat e objektit të kontrollit. Në këtë rast, mund të dallohen parimet e mëposhtme të veçanta:
Parimi i orientimit në treg nënkupton që kriteri për marrjen e vendimeve për shitjet duhet të jetë konsumatori dhe modelet e tij të sjelljes;
Parimi i një lidhjeje të pazgjidhshme ndërmjet shitjeve dhe marketingut, i cili redukton pasigurinë e mjedisit të menaxhimit të shitjeve;
Parimi i fleksibilitetit organizativ kërkon që sistemi i menaxhimit të shitjeve të fitojë aftësinë për t'iu përgjigjur në mënyrë fleksibile ndryshimeve të tregut dhe për të zhvilluar masa efektive për t'iu përshtatur tregut;
Parimi i profesionalizimit të shitjeve kërkon trajnim të veçantë të personelit të shitjeve, pasi vetëm me menaxhim profesional mund të arrihen rezultate të rëndësishme;
Parimi i prioritizimit, i cili synon studimin dhe njohjen e vazhdueshme të të gjitha tipareve dhe detajeve të menaxhimit të shitjeve dhe identifikimin e ndikimeve të menaxhimit me prioritet më të lartë që kontribuojnë në arritjen e performancës së lartë të shitjeve;
Parimi i fokusimit në menaxhimin e riskut, sipas të cilit menaxhmenti i shoqërisë duhet të ketë aftësinë për të parashikuar dhe parashikuar rreziqet që rrjedhin nga pasiguria e lartë e mjedisit të shitjes;
Parimi i iniciativës personale supozon se çdo punonjës i shitjes duhet jo vetëm të ndjekë përshkrimet e punës, por edhe të tregojë iniciativë;
Parimi i përgjegjësisë për fuqitë e pranuara, i cili siguron performancë të lartë të shitjeve, dhe, rrjedhimisht, një reputacion të lartë për punëtorët në këtë fushë;
Parimi i optimizimit organizativ, i cili synon të krijojë një strukturë efektive, në të njëjtën kohë fleksibël dhe adaptive të menaxhimit të shitjeve.
Kështu, shitjet janë një shumëllojshmëri aktivitetesh përmes të cilave shitësi komunikon me blerësin. Teknikat e shitjes dhe arti i komunikimit me blerësin janë shumë të ndryshme. Prandaj, kompania duhet të organizojë dhe menaxhojë siç duhet aktivitetet e shitjes për të arritur qëllimet e saj.
1.2 Organizimi i shpërndarjes së produkteve dhe vendi i tregtisë me shumicë dhe pakicë në infrastrukturën e tregut
Shpërndarja e produktit i referohet një sistemi për të siguruar dërgimin e mallrave në vendet e shitjes në një kohë të përcaktuar saktësisht dhe me nivelin më të lartë të mundshëm të shërbimit ndaj klientit. Me fjalë të tjera, shpërndarja e produktit është aktiviteti i planifikimit, zbatimit dhe kontrollit të lëvizjes fizike të produkteve nga vendet e tyre të origjinës në vendet e shitjes, me qëllim që të kënaqen nevojat e konsumatorëve dhe në dobi të prodhuesit.
Rezultati kryesor që arrihet në shpërndarjen e produktit është niveli i shërbimit ndaj klientit.
Niveli i shërbimit varet nga faktorët e mëposhtëm: shpejtësia e përmbushjes së porosisë; Mundësia e dërgesës urgjente të mallit me porosi të veçantë; gatishmërinë për të pranuar mallrat e dorëzuara në rast të ndonjë defekti në to dhe për ta zëvendësuar sa më shpejt që të jetë e mundur me një të mirë cilësor; një rrjet magazinash të mirëorganizuar dhe një nivel të mjaftueshëm të stokut të mallrave në të gjithë gamën; aftësia për të përdorur mënyrën më të përshtatshme të transportit; mbështetje shumë efikase e shërbimit; niveli i çmimit në të cilin ofrohen shërbimet ose u ofrohen mallrat klientëve.
Asnjë nga këta faktorë në vetvete nuk është kritik për krijimin e një sistemi të shkëlqyer tregtimi, por të gjithë ata ndikojnë në nivelin e shërbimit në një shkallë ose në një tjetër.
Prandaj, një qasje e integruar për organizimin e shpërndarjes së produktit është e nevojshme, veçanërisht pasi neglizhimi i ndonjë prej elementeve të sistemit mund të prishë seriozisht funksionimin e tij dhe të ketë një ndikim të fortë negativ në prestigjin e kompanisë, pozicionin e saj në treg dhe konkurrencën.
Shpërndarja e mallrave kryhet përmes kanaleve që përfshijnë të gjitha organizatat ose të gjithë njerëzit që lidhen me lëvizjen, shkëmbimin e mallrave dhe shërbimeve, dhe konsiderohen si pjesëmarrës në kanal ose si ndërmjetës.
Një kanal shpërndarjeje mund të jetë i thjeshtë ose kompleks. Mund të bazohet në një marrëveshje verbale midis një prodhuesi të vogël dhe një dyqani lokal me pakicë ose të kërkojë kontrata të detajuara me shkrim midis prodhuesve, shitësve me shumicë ose dyqaneve me pakicë.
Shumë kompani të interesuara për shpërndarje të gjerë kanë nevojë për dyqane të pavarura me pakicë për të shitur produktet e tyre dhe për të përmirësuar performancën e tyre financiare. Firmat e tjera duan kontakt të drejtpërdrejtë me konsumatorët dhe nuk përdorin kanale të pavarura shpërndarjeje.
Çdo menaxher i kompanisë gjithmonë përballet me pyetjen: nëse duhet të angazhohet në shitje direkte apo të përdorë shërbimet e ndërmjetësve. Në këtë rast, është e nevojshme të merret parasysh gjatësia dhe gjerësia e kanalit. Koncepti i gjatësisë së kanalit i referohet numrit të pjesëmarrësve të pavarur. Gjerësia e kanalit përcakton numrin e pjesëmarrësve të pavarur në çdo fazë të shpërndarjes së produktit. Me një kanal të ngushtë, produkti shitet përmes disa pjesëmarrësve në shitje; me një të gjerë - përmes shumë.
Ekzistojnë dy lloje kryesore kryesore të kanaleve të shpërndarjes: direkte dhe indirekte.
Shitjet direkte nuk nënkuptojnë praninë e ndërmjetësve, pasi shitja e mallrave dhe shërbimeve kryhet drejtpërdrejt te konsumatorët në bazë të kontakteve të drejtpërdrejta me ta (Figura 2). Kjo përfshin shitjen e mallrave përmes rrjetit tuaj të shitjes me pakicë, shitjen përmes reklamave në media ose përmes shtëpisë tuaj tregtare të krijuar.
Figura 2. Shitjet direkte
Kanalet direkte përdoren nga kompani që duan të kontrollojnë të gjithë programin e tyre të marketingut, duan kontakt të ngushtë me konsumatorët dhe kanë tregje të kufizuara të synuara.
Marketingu indirekt përfshin shitjen e mallrave përmes ndërmjetësve. (Figura 3).
Llojet e kanalit të shitjeve indirekte janë: intensive, selektive, ekskluzive.
Shitje intensive nënkupton lidhjen e të gjithë rishitësve të mundshëm me programin e shitjeve, pavarësisht nga forma e aktivitetit të tyre. Firmat përdorin një numër të madh tregtarësh me shumicë dhe pakicë. Avantazhi kryesor i këtij lloji është prania e një rrjeti shumë të dendur shitjesh, por disavantazhi është se një numër i madh i blerësve të vegjël e ndërlikon kontrollin mbi aftësinë paguese të tyre.
Figura 3. Kanalet tipike të shpërndarjes indirekte
Shitjet selektive, përkundrazi, përfshijnë kufizimin e numrit të rishitësve në varësi të llojit të konsumatorëve, mundësinë e servisimit dhe organizimit të riparimeve të garancisë dhe servisimit të mallrave. Me këtë lloj shpërndarjeje, kompania përdor një numër mesatar dyqanesh me shumicë dhe pakicë dhe përpiqet të kombinojë kontrollin mbi kanalin, një imazh prestigjioz me vëllime të mira shitjesh dhe fitime. Kjo shitje është e zbatueshme kur shiten mallra teknikisht komplekse që kërkojnë shërbim të veçantë dhe personel të trajnuar.
Në shpërndarjen ekskluzive, firma kufizon ndjeshëm numrin e shitësve me shumicë dhe pakicë në një rajon gjeografik. Mund të operojë një ose dy dyqane me pakicë në një zonë të caktuar tregtare. Kompania përpiqet për një imazh prestigjioz, kontroll mbi kanalet e shpërndarjes dhe një pjesë të lartë të fitimeve, dhe është e gatshme të pranojë vëllime më të ulëta shitjesh sesa me llojet e tjera.
Ka mundësi të tjera. Së pari, kompania mund të përdorë kanale të dyfishta shpërndarjeje. Duke vepruar kështu, ajo hyn në segmente të tregut me pakicë ose diversifikon aktivitetet e saj duke shitur përmes dy ose më shumë kanaleve të ndryshme. Së dyti, një firmë mund të kalojë nga marketingu ekskluziv në atë selektiv në atë intensiv ndërsa produkti kalon nëpër ciklin e tij jetësor. Por ky proces nuk mund të ndodhë në të kundërt. Së treti, kompania mund të përdorë një mënyrë të re marketingu dhe të arrijë sukses.
Në të njëjtën kohë, është shumë e dobishme të organizoni një degë të huaj (përfaqësi) të një kompanie që ka depo për produkte të gatshme dhe pjesë këmbimi, si dhe një departament shërbimi. Në këtë rast shoqëria është shoqëri aksionare e përzier, në të cilën njëri nga dy drejtorët e përgjithshëm është shtetas i huaj. Një kompani e tillë është e regjistruar dhe është importuesi zyrtar i mallrave të prodhuesit.
Ka shumë lloje të ndërmjetësve.
Broker është një ndërmjetës i pavarur me shumicë i përfshirë në shitjen e mallrave dhe shërbimeve, i cili nuk merr pjesë drejtpërdrejt në transaksione as me emrin e tij, as me kapitalin e tij; i cili nuk merr të drejta pronësie për llojet e mallrave dhe shërbimeve që shet. Ai vepron në kurriz të furnizuesit ose në emër të tij, duke marrë shpërblim për ndërmjetësim.
Shpërndarësit janë ndërmjetës me shumicë dhe pakicë që kryejnë operacione në emër të prodhuesit dhe me shpenzimet e tyre. Prodhuesi i jep distributorit të drejtën për të shitur produktet e tij në një territor të caktuar dhe për një kohë të caktuar. Distributori nuk zotëron produktet. Sipas marrëveshjes, ai fiton të drejtën për ta shitur atë.
Një tregtar është një shitës me pakicë i pavarur që blen mallra pronësore nga prodhuesi ose agjentët e tij dhe më pas ua shet atë për përdorim personal konsumatorëve. Tregtarët përdoren nga kompania për të arritur në mënyrë efektive konsumatorët e vegjël dhe të mesëm në rajon. Procedura e ndërveprimit me ta përcaktohet nga menaxhmenti i kompanisë, si dhe nga strategjia e tregut dhe marrëdhëniet ekzistuese. Tregtarët preferojnë kredinë tregtare dhe janë më besnikë, të gatshëm për të bërë paradhënie, gjë që i përshtatet më shumë furnizuesit. Krijimi i një rrjeti tregtarësh ka gjithmonë qëllim rritjen e të ardhurave të kompanisë duke tërhequr konsumatorë shtesë; rritja e vëllimeve të shitjeve në një rajon të caktuar. Sa herë që është e mundur, marrëdhëniet e kompanisë me tregtarët duhet të bazohen në parimin e partneritetit. Gjithashtu të rëndësishme janë çështjet e mbështetjes dhe kontrollit mbi politikat e tregtarit në territorin e tij.
Agjentët e shitjeve janë një kompani ose person i cili, në bazë të kontratave me një kompani, merr të drejtën për të lehtësuar lidhjen e kontratave për shitjen e mallrave dhe shërbimeve për një periudhë relativisht të gjatë. Ata nuk blejnë ose shesin mallra ose shërbime, por veprojnë vetëm si përfaqësues zyrtarë të prodhuesit. Është premtuese t'i konsiderosh agjentët si pjesëmarrës në një program bashkëpunëtor dhe të ndërtosh marrëdhënie me ta në baza afatgjata: agjenti kërkon konsumatorët. Kompania i paguan atij një shpërblim për shitjen e mallrave nga agjenti.
Kur përdorni shërbimet e ndërmjetësve, duhet të mbani mend gjithmonë se sa më pak prej tyre, aq më të mëdha janë shanset që kompania të kontrollojë situatën dhe të kryejë ndërveprim të shpejtë me ta, por aq më e madhe është varësia e kompanisë nga ndërmjetësit, që do të thotë se në në të ardhmen kjo mund të shkaktojë dëme serioze komerciale për të. Nuk është rastësi që në praktikë përdoren forma të ndryshme të përziera të organizimit të shpërndarjes së produktit.
Ndërmarrjet e tregtisë me shumicë jo vetëm blejnë mallra, por ua shesin edhe blerësve me shumicë, duke kryer kështu funksionet e ndërmjetësve. Puna tregtare në shpërndarjen e mallrave të një kompanie me shumicë përfshin zbatimin e operacioneve të ndryshme, kryesoret e të cilave janë: përzgjedhja e blerësve me shumicë; vendosja e lidhjeve ekonomike me ta; negocimin e termave dhe kushteve dhe lidhjen e kontratave; kontroll mbi përmbushjen e detyrimeve kontraktuale. Blerësit me shumicë mund të jenë si ndërmarrje të tregtisë me pakicë, ashtu edhe struktura të përfshira në tregtinë me shumicë. Faktorët e mëposhtëm ndikojnë në zgjedhjen e blerësve:
vendndodhja (sa më afër ndërmarrjes me shumicë të ndodhet blerësi, aq më të ulëta janë kostot e transportit për dërgimin e mallrave);
gama e mallrave të shitura nga blerësi dhe madhësia e popullsisë së shërbyer (madhësia e grupeve optimale të mallrave varet nga kjo);
opinioni i formuar në treg për blerësin, pra reputacionin e tij.
Në procesin e kërkimit të blerësve, këshillohet që ndërmarrjet me shumicë të vazhdojnë nga mundësia e vendosjes së marrëdhënieve ekonomike afatgjata me ta, pasi kjo është e dobishme për të dyja palët.
Në ndërmarrjet e tregtisë me pakicë përfundon procesi tregtar dhe teknologjik i shpërndarjes së produkteve. Puna tregtare në ndërmarrjet me pakicë përbëhet nga këto operacione të ndërlidhura: studimi dhe analiza e kërkesës së klientit; formimi i një game produktesh; menaxhimit të inventarit; veprimtari reklamimi dhe informimi për shitjen e mallrave. E veçanta e kryerjes së këtyre operacioneve është se konsumatori i mallrave dhe shërbimeve në tregtinë me pakicë është popullsia. Prandaj, është e nevojshme të merret parasysh diversiteti i llojeve psikologjike dhe karakteristikave të tjera individuale të blerësve dhe nevojat e tyre vazhdimisht në ndryshim. Kjo bazohet në studimin e llojeve të ndryshme të kërkesës së konsumatorit me qëllim të analizës së saj të mëvonshme dhe përdorimit të rezultateve të marra për të marrë masat e nevojshme që synojnë përmirësimin e punës për krijimin e një asortimenti të mallrave në ndërmarrjet me pakicë. [20, 42]
Efektiviteti i kanalit të shpërndarjes varet kryesisht nga ndërveprimi me ndërmjetësit, i cili mund të quhet baza e menaxhimit të shitjeve.
1.3 Përbërja dhe funksionet e personelit të shitjeve të një organizate tregtare
Funksionimi efektiv i çdo kompanie është i pamundur pa një shërbim shitjeje të organizuar siç duhet, detyra më e rëndësishme e të cilit është të ndihmojë në arritjen e qëllimeve të vendosura për produktet dhe fitimin e pjesës së tregut.
Një nga karakteristikat kryesore të menaxhimit, duke përfshirë menaxhimin e aktiviteteve të shitjes, është identifikimi i subjektit të menaxhimit. Në këtë rast, personeli i shitjeve do të merret parasysh. Këta janë menaxherë dhe specialistë që kryejnë funksione në këtë fushë të aktiviteteve të kompanisë.
Menaxherët e shitjeve janë punonjësit kryesorë të një kompanie tregtare. Faktori përcaktues në punën e një menaxheri të shitjeve është niveli i hierarkisë organizative në të cilën ai ndodhet. Zakonisht ekzistojnë tre nivele të menaxhimit:
1. Drejtuesit e lartë ose menaxherët strategjikë janë menaxherë në nivelin më të lartë organizativ të cilët përcaktojnë misionin, filozofinë dhe politikën e shitjeve. Pozicionet tipike për drejtuesit e lartë janë presidenti, shefi ekzekutiv dhe nënkryetari i shitjeve.
2. Menaxherët taktikë ose menaxherët e mesëm janë menaxherët që punojnë në nivelin e mesëm të menaxhimit të një organizate dhe janë përgjegjës për punën e kategorive të veçanta të punonjësve. Këto përfshijnë menaxherët e shitjeve për një rajon, një vend ose një zonë specifike.
3. Menaxherët e operacioneve ose menaxherët e nivelit më të ulët janë menaxherët drejtpërdrejt përgjegjës për shitjen e produkteve. Përgjegjësia e tyre kryesore është të sigurojnë efikasitetin e dëshiruar të shitjeve përmes zbatimit të rregullave dhe procedurave të caktuara. Titulli i tyre i punës është zakonisht Asistent Menaxher Rajonal i Shitjeve ose Menaxher Rajonal.
Menaxherët e nivelit të ulët shpesh quhen mbikëqyrës. Në varësi të mbikëqyrësit, si rregull, është një grup punëtorësh, numri i të cilëve rrallë i kalon 15-20 persona. Ata ushtrojnë kontroll dhe udhëzim operacional mbi repartet e tyre, analizojnë qarkullimin tregtar dhe raportimin, identifikojnë përfaqësuesit e dobët dhe të fortë të shitjeve, ndaj të cilëve zbatojnë një sistem gjobash dhe shpërblimesh, përkatësisht; identifikoni artikujt e produktit që nuk janë në kërkesë dhe informoni vartësit e tyre për këtë.
Puna e një menaxheri shitjesh i nënshtrohet kërkesave, njohurive dhe aftësive të caktuara në fusha të ndryshme: përqendrimi i përpjekjeve në krijimin dhe përmirësimin e punës së një ekipi; përzgjedhja dhe trajnimi i personelit të shitjes; aftësia për të krijuar marrëdhënie me klientët dhe më shumë.
Tre kategori aftësish janë veçanërisht të rëndësishme për kryerjen e funksioneve të menaxhimit të shitjeve: aftësitë e të menduarit abstrakt dhe vendimmarrjes, aftësitë e njerëzve dhe aftësitë teknike.
Aftësitë e të menduarit abstrakt dhe vendimmarrjes janë aftësia e menaxherit për të perceptuar organizatën si një e tërë dhe për të parë marrëdhëniet midis pjesëve individuale të strukturës organizative. Të kesh këto aftësi do të thotë që një menaxher mund të zhvillojë plane strategjike dhe të zgjidhë problemet strategjike.
Aftësia për të punuar me njerëzit është aftësia për të përfunduar në mënyrë efektive detyrat e caktuara me ndihmën e vartësve. Këto aftësi përcaktohen nga mënyra se si një menaxher ndërvepron dhe punon me vartësit dhe kolegët, duke përfshirë aftësitë e tij për të motivuar, mbështetur, udhëhequr, komunikuar dhe zgjidhur konfliktet.
Aftësitë teknologjike janë aftësia për të kryer detyra të specializuara që kërkojnë njohuri për një metodë ose proces specifik. Këto përfshijnë njohuri dhe zotërim të metodave dhe teknikave të shitjes. Aftësitë teknike i referohen edhe njohurive të specializuara, aftësive analitike dhe metodave të ndryshme të zgjidhjes së problemeve në fusha të caktuara.
Përfaqësuesit e shitjeve janë kryesisht përgjegjës për zbatimin praktik të strategjive të marketingut të shitjeve, duke kryer funksione të ndryshme:
gjenerimi i shitjeve, domethënë kërkimi i klientëve të mundshëm, planifikimi i kontakteve me konsumatorët, kryerja e prezantimeve të shitjeve, organizimi i kreditimit të klientëve;
shërbimi ndaj klientit, domethënë organizimi i konsultimeve dhe ofrimi i ndihmës për klientët;
menaxhimi territorial i shitjeve, përkatësisht mbledhja dhe analiza e informacionit për konsumatorët dhe konkurrentët, pjesëmarrja në zhvillimin e planeve, proceseve, buxheteve dhe strategjive të shitjes;
Zhvillimi Profesional - Pjesëmarrja në takimet e shitjeve, programet e trajnimit, trajnimi i rekrutëve të rinj dhe kryerja e detyrave administrative.
Përfaqësuesit e shitjeve nuk janë mbledhës të thjeshtë porosish, por partnerë dhe këshilltarë të barabartë si për klientët ashtu edhe për prodhuesit e tyre. Funksioni i tyre specifik është të kuptojnë dhe zgjidhin problemet e të dyja palëve, duke krijuar besim midis furnitorëve dhe konsumatorëve.
Parimi i shpërndarjes së përgjegjësive ndërmjet stafit të shitjeve zakonisht zbret në një nga dy opsionet: sipas rajonit ose sipas llojit të produktit. Nëse mallrat janë relativisht identike, atëherë zbatohet parimi i ndarjes sipas rajonit; nëse këto janë produkte teknike komplekse ose shërbime komplekse, atëherë sipas produktit.
Gjatë prezantimit të një produkti ose shërbimi të ri në treg, shpesh prezantohet pozicioni i një menaxheri të markës, i cili raporton drejtpërdrejt te shefi i departamentit të shitjeve.
Efikasiteti i aparatit të shitjes do të përcaktohet kryesisht nga një mjedis transparent për regjistrimin e marrëdhënieve me konsumatorët dhe partnerët dhe shpirti i ekipit brenda tij.
1.4 Qëllimet, funksionet, format dhe metodat e promovimit të shitjeve
Në një sistem marketingu marrëdhëniesh, elementi kryesor është klienti i kompanisë. Në procesin e punës me klientët, secila kompani vendos dy qëllime kryesore: tërheqjen e klientëve të rinj (zgjerimi i bazës së klientëve) dhe mbajtja e klientëve ekzistues (menaxhimi i besnikërisë).[28, 43]
Këto procese reflektohen në promovimin e shitjeve.
Promovimet e shitjeve janë masa afatshkurtra të një natyre monetare ose materiale që inkurajojnë blerjen e një produkti.
Qëllimi i promovimit të shitjeve është të tërheqë konsumatorët drejt produktit; shpjegoni pse kjo duhet bërë menjëherë; plotësojnë kërkesat.
Mund të dallohet klasifikimi i mëposhtëm i qëllimeve të promovimit të shitjeve:
1. Strategjike: rritja e numrit të konsumatorëve; rritja e sasisë së mallrave të blera nga një konsumator; rritje të qarkullimit krahasuar me vitet e mëparshme.
2. Specifike: përshpejtoni shitjen e produktit më fitimprurës; rritja e qarkullimit të çdo produkti; hiqni qafe inventarin e tepërt; kundërvënien e konkurrentëve në zhvillim; ringjallja e shitjes së mallrave, shitjet e të cilave janë në stagnim.
3. Një herë: përfitoni nga ngjarjet vjetore (Krishtlindje, Viti i Ri dhe të tjera); përfitoni nga një mundësi e veçantë (për shembull, përvjetori i krijimit të organizatës); mbështesin fushatën reklamuese.
Format e promovimit të shitjeve janë të ndryshme:
Sigurimi i mostrave të produktit falas. I jep konsumatorëve mundësinë për të krijuar përshtypjen më të plotë të produktit. Tërheq konsumatorë të rinj. Promovon perceptimin më të shpejtë të produktit, lejon klientët të njihen me produkte të reja ose produkte të markave të panjohura për ta. E lidhur me kosto të konsiderueshme. Nuk ju lejon të merrni një pamje të saktë të perspektivave për zbatim. Mostrat (në kontejnerë të vegjël) të produkteve ushqimore, parfumeve, kozmetikës dhe mallrave të tjera zakonisht shpërndahen pa pagesë gjatë prezantimeve të produkteve ose markave të reja, si dhe si shtesë në produkte të tjera;
Shpërndarja e kuponëve është e mundur me ndihmën e agjentëve të shitjes, me postë, përmes gazetave dhe revistave;
Shitja premium nxit rritjen e shitjeve. Kosto të vogla shtesë të shpërndarjes. Stimulim i pamjaftueshëm për klientët e rregullt;
Zbritjet e çmimeve rrisin shitjet, por mund të minojnë prestigjin e markës;
Konkurset dhe lotaritë ndihmojnë në rritjen e besimit në markë. Një numër i kufizuar i konsumatorëve marrin pjesë;
Shfaqja e produkteve në pikën e shitjes është një mjet efektiv për të tërhequr vëmendjen e klientëve.
Le të hedhim një vështrim më të afërt në disa nga metodat e promovimit të shitjeve.
Zbritje
Zbritja e çmimeve është një teknikë e përdorur zakonisht nga prodhuesit e produkteve dhe shitësit me pakicë për të ulur çmimin origjinal për të tërhequr klientë të rinj. Futja e çdo lloj zbritjeje duhet të synojë konsolidimin e pozicionit të kompanisë në tregun e synuar.
Rimbursimi ose kompensimi - siguron një rimbursim të pjesshëm të çmimit të blerjes. Për të gjeneruar synimin e blerjes provë, konsiderata duhet të perceptohet nga klienti si një vlerë e menjëhershme. Në fakt, ai merr para pasi blen mallrat dhe kërkon, në bazë të një oferte rimbursimi, pagesën e shumës së duhur. Kompensimet mund të inkurajojnë blerjet provë të çdo artikulli me vlerë të lartë. Kur përdorni metodën e rimbursimit, klientët nuk duhet të lejohen ta perceptojnë rimbursimin si një zbritje të thjeshtë - kjo mund të dëmtojë ndjenjën e markës.
Paketat e bonusit janë ofrimi i një sasie më të madhe të një produkti për konsumatorin nëpërmjet përdorimit të paketimit më të madh ose njësive të shtuara të produktit të ofruara me çmimin e një njësie ose me çmim të reduktuar. Mund të përdoret për të inkurajuar blerjet provë ose për të rritur shitjet. Produkti duhet të jetë i ndashëm në njësi që mund të kombinohen në një paketë bonusi. Paketat e bonusit janë më të përshtatshme si promovime shitjesh kur angazhimi është i ulët.
Ulja e drejtpërdrejtë e çmimit është kur blerësi merr një zbritje direkt pas blerjes.
Do të dallohen llojet e mëposhtme kryesore të zbritjeve:
Zbritjet për pagesën e mallrave në para i ofrohen blerësit në formën e uljes së çmimit për pagesën e shpejtë të faturës. Si rregull, ai vendoset në 1-1,5 përqind të kostos totale të mallrave, dhe zbritjet për paradhënie mund të arrijnë nga 3 në 5 përqind, në varësi të kohëzgjatjes së periudhës së llogaritur nga data e pagesës deri në datën e dorëzimi. Sigurimi i këtyre zbritjeve përmirëson gjendjen financiare, pasi në praktikën e marrëdhënieve me tregun, afatet e pagesës për faturat për mallrat e dërguara variojnë nga 30 deri në 60 ditë. [15, 155]
Një zbritje sasie është një ulje në çmim për blerjen e sasive të mëdha të mallrave. Madhësia e zbritjes, e cila ndonjëherë quhet edhe shitje me shumicë, mund të ndryshojë shumë dhe të arrijë deri në 20-30 për qind të çmimit të shitjes me shumicë të produktit. [15, 155] Shitja dhe transportimi i mallrave në grupe të tilla redukton kostot e shitjes së prodhuesit. Zbritjet në sasi mund të jenë të thjeshta ose totale. Zbritje të thjeshta i ofrohen blerësit për një blerje një herë të një numri të madh produktesh. Zbritjet totale vendosen duke marrë parasysh blerjet e bëra gjatë një periudhe të caktuar kohe.
Zbritjet e tregtisë ose tregtarëve ofrohen nga prodhuesit për tregtarët për shërbimet që lidhen me promovimin e mallrave tek konsumatori përfundimtar. Gjatë përcaktimit të shumës së zbritjes, prodhuesi duhet ta krahasojë atë me shumën e fondeve që i nevojiten për të shitur në një mënyrë tjetër. Shuma e zbritjeve të tilla mund të ndryshojë në një gamë mjaft të gjerë, nga 10 përqind e lart. [15, 155]
Ka edhe lloje të tjera zbritjesh: zbritje sezonale u ofrohen klientëve që bëjnë blerje jashtë sezonit, gjë që u lejon atyre të mbajnë një nivel të qëndrueshëm të prodhimit gjatë gjithë vitit; zbritje për kategori të caktuara të konsumatorëve; zbritje në modelet e produkteve të vjetruara; zbritje të shitjeve flash; zbritje kur blini një produkt të ri, me kusht që të kthehet modeli i vjetër i produktit.
Primet janë produkte që i ofrohen blerësit falas ose me një çmim më të ulët si nxitje për të blerë një ose më shumë njësi të produktit. Ekzistojnë dy lloje çmimesh:
Primet falas janë mallra të ndryshme të lira. Përdoret gjatë një fushate reklamuese;
Primet vetëlikuiduese janë paradhënie për mallra shumë të shtrenjta.
Primet jo vetëm që duhet të stimulojnë blerjet provë, por edhe të krijojnë një pozicion të privilegjuar për produktin në sytë e konsumatorëve.
Kuponi është një certifikatë që i jep konsumatorit të drejtën e një zbritjeje. Ai përfaqëson më shumë se thjesht një ulje çmimi dhe perceptohet nga blerësi si një dhuratë e vogël nga prodhuesi i produktit.
Marrja e mostrave
Sigurimi i mostrave falas mund të përdoret në të gjitha fushat e shitjeve. Inkurajimi i blerjeve provë duke ofruar mostra është një metodë e shtrenjtë por efektive promovuese. Kjo është një metodë kaq efektive për të tërhequr klientë të rinj, saqë, pasi ka vendosur të provojë produktin një herë, një blerës potencial ka të ngjarë të bëjë blerje në të ardhmen.
Sigurimi i mostrave është një nga metodat e promovimit që automatikisht krijon një avantazh për prodhuesin në sytë e blerësve. Marrja e një kampioni krijon menjëherë ndërgjegjësimin e kompanisë dhe duke e provuar atë ndërton qëndrim ndaj markës dhe ndikon në qëllimin e blerjes.
Konkurse dhe lotari
Kjo metodë e promovimit të shitjeve po bëhet një normë e përgjithshme kulturore, që konsiston në faktin se falë saj një person arrin në mënyrë më efektive qëllimet e tij të konsumatorit. Ekziston një grup i madh blerësish që duan të provojnë fatin e tyre në shorte dhe lotari.
Kur filloni të zhvilloni një program të promovimit të shitjeve, është e nevojshme, para së gjithash, të merret parasysh fizibiliteti i tij brenda kornizës së planit të përgjithshëm të marketingut; zgjidhni periudhën më të suksesshme dhe mjetet e përdorura për ta realizuar atë. (Tabela 1.)
Tabela 1.
Programi i promovimit të shitjeve
Promovimet e planifikuara duhet të testohen për efektivitetin e tyre për grupet e synuara sipas kritereve të mëposhtme:
A) atraktiviteti: a është promovimi tërheqës për audiencën e synuar dhe a i përmbush pritshmëritë;
B) dallueshmëria: a është promovimi i dukshëm për audiencën e synuar dhe a reklamohet mjaftueshëm nëpërmjet mjeteve të ndryshme të komunikimit;
C) avantazhi i markës: nëse promovimi është një avantazh shtesë i markës ose të paktën i thekson ato;
D) harmonizimi: a është promovimi në përputhje me elementët e tjerë të marketingut;
E) unike: a ka promovimi cilësi që do ta lejojnë atë të dallohet nga të ngjashmet;
E) afati kohor: a përkon promovimi me fushatën reklamuese;
G) thjeshtësia: mekanizmi i promovimit nuk duhet të jetë tepër kompleks për t'u kuptuar nga konsumatori;
H) aksesueshmëria: a janë sa më të thjeshta kushtet për pjesëmarrje në promovim;
I) ekspresiviteti: sa e lehtë është të pasqyrosh thelbin e promovimit duke përdorur mjetet e dizajnit në tekstin reklamues;
K) shpërblimet: promovimet më të mira janë ato në të cilat çdo pjesëmarrës merr një shpërblim; duhet të jetë e dobishme për të gjithë ata që preken në një mënyrë ose në një tjetër (nga konsumatori i fundit te partnerët, agjentët, promovuesit).
Merchandising
Ky është një aktivitet marketingu në një pikë shitjeje me pakicë që përfshin vendosjen e produktit, zhvillimin dhe vendosjen e materialeve reklamuese që përmbajnë informacion rreth produktit në pikën ku konsumatori është gati të bëjë një blerje. Rezultati i tregtimit është nxitja e dëshirës së konsumatorëve për të zgjedhur dhe blerë një produkt.
Si një metodë e promovimit të shitjeve, tregtimi bazohet në shpërndarjen e balancuar të burimeve njohëse të blerësve në kohë dhe hapësirë të katit të shitjeve dhe në krijimin e një atmosfere të një dyqani me pakicë që është adekuate për gjendjen psikologjike të vizitorit.
Aktualisht, promovimi i shitjeve është një grup teknikash të larmishme gjatë gjithë ciklit jetësor të një produkti.
Theksoni avantazhet dhe disavantazhet e promovimit të shitjeve.
Përparësitë:
Çon në rritjen afatshkurtër të shitjeve; plotëson reklamimin dhe shitjen personale;
Tërheq vëmendjen dhe përmban informacione që mund ta çojnë konsumatorin drejt produktit;
Përmban një nxitje të qartë për të blerë duke ofruar një lloj koncesioni ose përfitimi që i jep vlerë konsumatorit;
Përmban një ofertë specifike për të bërë një blerje menjëherë.
Të metat:
Mund të përdoret vetëm si një lloj promovimi shtesë;
Shpesh e zhvendos theksin nga faktorët e cilësisë në faktorët dytësorë;
Nuk mund të përdoret përgjithmonë.
2. Analiza e menaxhimit të aktiviteteve të shitjeve të organizatës LLC "Shtëpia Tregtare "Tibet"
2.1 Analiza e gjendjes në tregun e kimikateve shtëpiake, kozmetikës dhe parfumeve
Aktualisht, në Rusi, tregu i kimikateve shtëpiake, parfumeve dhe kozmetikës, sipas pjesëmarrësve të tij, tashmë është formuar.[ 30 ] Prodhuesit dhe importuesit, me përpjekje të përbashkëta, plotësojnë plotësisht kërkesën ekzistuese të konsumatorit tretës; Distributorët përpiqen ta çojnë produktin në sa më shumë pika të mundshme, dhe shitësit me pakicë përpiqen ta shesin produktin sa më shumë që të jetë e mundur.
Gjatë pesë viteve të fundit, ngopja e tregut të kimikateve shtëpiake ka ndodhur kryesisht përmes përpjekjeve të prodhuesve vendas. Kërkesa e qëndrueshme për kimikatet shtëpiake shtëpiake është kryesisht për shkak të çmimit të arsyeshëm të mallrave vendase. Pjesa e produkteve vendase në treg po rritet për shkak të zgjerimit të gamës së markave ekzistuese.
Janë identifikuar edhe aktorët e tregut të importit. Këto janë Henkel, Prokter&Gamble, Unilever, Colgate-Palmolive, Wella, Garnier, Beiersdorf dhe të tjerë.
Importuesit dhe prodhuesit kanë përfunduar tashmë formimin e strukturave të tyre të shitjes. Aktualisht, afërsisht 80% e mallrave kimike shtëpiake në tregun vendas shiten përmes rrjeteve të tregtarëve.[ 30 ] Pjesa tjetër shitet me pakicë nëpërmjet tregtarëve me shumicë.
Ekspertët thonë se çelësi i shitjeve të suksesshme është puna e mirëfunksionuar e distributorëve. Por me zhvillimin e zinxhirëve dhe dyqaneve të supermarketeve, për shembull kompania Cash&Carry, nevoja për ndërmjetës të kanaleve të shpërndarjes mund të zhduket. Prandaj, vetëm shpërndarësit e besueshëm mund të mbijetojnë në konkurrencë.
Përveç kësaj, sipas distributorëve, është pothuajse e pamundur që kompanitë e reja të fitojnë para duke shitur kimikate shtëpiake sot. Kompanitë e shpërndarjes kanë zënë me vendosmëri të gjitha pikat e mundshme të shitjes me pakicë dhe shumicë.
Sipas ekspertëve, në vitet e ardhshme, shitjet e kimikateve shtëpiake do të rriten me 10-15%. [tridhjetë]
Fitimi kryesor për tregtarët do të vijojë të sigurohet nga produktet e segmentit me çmim të mesëm. Megjithatë, kategoria më premtuese për sa i përket rritjes së shitjeve është kategoria e mallrave të shtrenjta. Ekspertët konfirmojnë mundësinë e zgjerimit të gjeografisë së rrjeteve të tregtarëve përmes zhvillimit të rajoneve. Rrjedhimisht, pjesa e shitjeve të kimikateve shtëpiake përmes zinxhirëve të shitjes me pakicë dhe supermarketeve do të rritet.
Në rajonin Ryazan, numri i kompanive të mëdha të angazhuara në tregtinë me shumicë dhe pakicë të kimikateve shtëpiake, kozmetikës dhe parfumeve është rreth dhjetë. Dhe ka katër kompani distributore të prodhuesve më të njohur vendas dhe të importuar: TD Tibet LLC, Vector Plus LLC, Hercules LLC, Alidi LLC.
Ndër zinxhirët më të mëdhenj të shitjes me pakicë në qytetin e Ryazan dhe rajonin Ryazan, mund të veçojmë si "Shtëpia Tregtare "Bare"; Rrjeti tregtar “Soroka”; Rrjeti i shitjes me pakicë “Mish, Shpendë dhe Peshk”; Rrjeti i shitjes me pakicë "World of Products"; zinxhiri i dyqaneve të parfumeve "Laguna"; Rrjeti i shitjes me pakicë "Galaktika"; Zinxhiri i farmacive Alfavit; "Spray"; "Qendrore"; si dhe tregjet dhe dyqanet më të vogla - dhe të gjitha ato janë vende blerjeje për konsumatorët në qytetin dhe rajonin tonë.
Le të hedhim një vështrim më të afërt në aktivitetet e njërës prej kompanive - Tibet Trading House LLC.
2.2 Përshkrim i shkurtër i organizatës LLC "Shtëpia Tregtare "Tibet"
Shoqëria me përgjegjësi të kufizuar "Shtëpia Tregtare "Tibet" operon në tregun rus të kimikateve shtëpiake, parfumeve dhe kozmetikës.
Emri i shkurtuar i korporatës: TD Tibet LLC.
Adresa ligjore dhe aktuale: 390047 Ryazan, pasazhi i 4-të i Dobrolyubova, ndërtesa 1.
Kompania u regjistrua nga Departamenti i Regjistrimit të Administratës së qytetit të Ryazan më 05 shtator 2001.
LLC "TD "Tibet" është një person juridik që nga momenti i regjistrimit të tij shtetëror dhe ka pronë të veçantë, ka një bilanc të pavarur, fiton të drejta në emër të tij dhe mban përgjegjësi, ka një llogari bankare rrjedhëse dhe të tjera, një vulë të rrumbullakët që përmban emri i tij i plotë i korporatës në gjuhën ruse dhe treguesi i vendndodhjes.
TD Tibet LLC është përgjegjëse për detyrimet e saj me të gjithë pasurinë e saj. Prona përbëhet nga mjete fikse dhe kapital qarkullues, si dhe sende të tjera me vlerë, vlera e të cilave pasqyrohet në një bilanc të pavarur.
Të gjitha pronat, produktet, të ardhurat e marra dhe sendet e tjera me vlerë janë pronë e TD Tibet LLC.
Marrëdhëniet e pjesëmarrësve ndërmjet tyre dhe me organizatën rregullohen me marrëveshjen përbërëse, statutin dhe legjislacionin aktual.
LLC "TD "Tibet" u krijua dhe funksionon me qëllim që të plotësojë nevojat e publikut për produkte, punë, shërbime dhe të bëjë fitim.
TD Tibet LLC zë një ndërtesë zyre dhe një depo për produktet e gatshme. Zyra dhe magazina ndodhen ne te njejten adrese.
LLC "TD "Tibet" mund të kryejë llojet e mëposhtme të aktiviteteve:
Aktivitetet e tregtisë dhe blerjes, shitjes me shumicë, pakicë, komisione të mallrave industriale, përfshirë kimikatet shtëpiake;
Aktivitetet ndërmjetësuese;
Organizimi i rrjeteve të pikave të veta për tregti me pakicë dhe shumicë;
Aktivitetet zbatuese;
Organizimi dhe mbajtja e ekspozitave, ekspozitave të shitjes, panaireve;
Transport mallrash me të gjitha llojet e transportit, përfshirë transportin ndërkombëtar, si me mjetet tona ashtu edhe me mjete me qira;
Ofrimi i shërbimeve të magazinimit;
Llojet e tjera të aktiviteteve që nuk ndalohen nga legjislacioni aktual i Federatës Ruse.
Aktivitetet kryesore të kryera nga TD Tibet LLC janë tregtia me shumicë dhe pakicë e kimikateve shtëpiake, kozmetikës, parfumeve dhe pajisjeve shtëpiake.
Parimi kryesor i kompanisë është një qasje individuale ndaj çdo klienti, një sistem fleksibël zbritjesh, shërbim i shpejtë dhe cilësor.
Më shumë se 5000 produkte janë paraqitur në zonën e shitjeve të ekspozitës: detergjentë sintetikë; produkte për kujdesin e trupit dhe flokëve; produkte higjienike; Produkte pastrimi; pajisje shtëpiake, enët dhe shumë më tepër.
TD Tibet LLC është distributor në Ryazan i kompanive të tilla si Colgate-Palmolive; "Arnest"; "Nevskaya Kozmetikë"; "Harmonia Plus"; "Uzina Kimike Stupinsky"; "Johnson"; "Pranvera"; "Helen Harper"; "Scarlett"; "SEB".
Të gjitha kompanitë e mësipërme janë furnizuesit kryesorë të TD Tibet LLC, marrëdhëniet me të cilat ndërtohen në bazë kontraktuale. Sipas marrëveshjes së shpërndarjes, TD Tibet LLC, duke qenë një ndërmjetës në kanalin e shpërndarjes, fiton të drejtën të shesë produktet e furnitorit-prodhuesit në territorin e specifikuar për një kohë të caktuar.
Për shkak të blerjeve të vazhdueshme të vëllimit të kërkuar, furnitorët ofrojnë koncesione çmimesh. Para së gjithash, këto janë zbritje në çmime dhe bonuse retro për volumin, të cilat në formën e kompensimit monetar në fund të muajit ose në fillim të muajit tjetër kreditohen në llogarinë e kompanisë.
Kompanitë prodhuese i ofrojnë TD Tibet LLC materiale promocionale dhe certifikata për produktet e tyre; Kryerja e prezantimeve të produkteve të reja; informoni për ndryshimet e çmimeve; dizajni i produktit; ofrojnë mbështetje në formën e pagesës së pjesës së bonusit të pagave të personelit të përfshirë në shitjen e këtij lloji të produktit.
Përveç kompanive të mësipërme, TD Tibet LLC, për të ruajtur asortimentin e saj, blen grupe të tjera mallrash nga një gamë e caktuar furnizuesish, më të mëdhenjtë dhe më konkurrentët, nga të cilët bëhen dërgesat sipas nevojës.
Duke qenë një lidhje e ndërmjetme midis prodhuesit dhe konsumatorit, TD Tibet LLC synon të optimizojë përzgjedhjen e furnitorëve, të krijojë përbërjen e tyre të përhershme, të krijojë mirëkuptim të ndërsjellë dhe partneritete me ta në një bazë afatgjatë.
Menaxhimi i TD Tibet LLC kryhet nga mbledhja e përgjithshme e pjesëmarrësve dhe drejtori. Organi ekzekutiv është edhe drejtori. Drejtori përfaqëson interesat e shoqërisë; bën transaksione në emër të organizatës; nxjerr urdhra dhe udhëzime që janë të detyrueshme për të gjithë punonjësit; hap llogari bankare. Drejtori merr vendime për formimin, riorganizimin dhe likuidimin e njësive strukturore.
Drejtori tregtar i TD Tibet LLC kryen funksione që lidhen me aktivitetet tregtare të kompanisë. Merr pjesë në planifikimin e punës së aparatit të shitjes; vëllimi i shitjeve të kompanisë; shpërndarja e burimeve. Organizon shpërndarjen e përgjegjësive; jep rekomandime për optimizimin e aktiviteteve të punonjësve; mbikëqyr punën e personelit; burimet financiare. Kryen inspektime në kohë të aktiviteteve aktuale; takime për të identifikuar devijimet në treguesit e performancës së kompanisë; bën rregullimet e nevojshme gjatë punës së vazhdueshme; merr vendime për punën me furnitorët dhe klientët.
Mbështetja e dokumentacionit për aktivitetet e menaxhimit të TD Tibet LLC është detyra e sekretarit. Përveç kësaj, ai kryen organizimin e punës në zyrë, shërbimet e informacionit dhe referencës mbi dokumentet; mbështetje operative dhe organizative për menaxhmentin e kompanisë.
Kontabiliteti LLC "TD "Tibet" mban të dhënat e kontabilitetit të kompanisë.
Departamenti i Burimeve Njerëzore i TD Tibet LLC mirëmban dhe përgatit dokumentacionin e personelit. Prezanton punonjës të rinj; mban dosjet personale dhe statistikat e punës; kryen analiza të punës; monitoron performancën e stafit; zhvillon një sistem shpërblimi dhe stimujsh për punonjësit e kompanisë.
Departamenti i blerjeve të TD Tibet LLC përcakton nomenklaturën, vëllimin dhe kohën e blerjeve bazuar në parashikimin e luhatjeve të shitjeve dhe formon porosi nga furnitorët. Porositë i nënshtrohen konfirmimit nga drejtori komercial i kompanisë. Departamenti i blerjeve ndërvepron me të gjithë furnizuesit e gamës kryesore të produkteve: zbulon kushtet e dorëzimit (disponueshmëria e mallrave, çmimi); vendos urdhra dhe monitoron zbatimin e tyre; sqaron çështjet e cilësisë së produktit; siguron kthimin e defekteve sipas nevojës. Departamenti analizon statistikat e shitjeve në bazë të të cilave bën porosi. Siguron një furnizim të garantuar të mallrave në depon e mallrave të gatshme. Zbulon nga furnitorët informacione për disponueshmërinë e produkteve të reja. Departamenti mban marrëdhënie me aparatin e shitjes; merr dhe analizon raportet aktuale. Departamenti mirëmban dhe krijon një listë çmimesh për konsumatorët.
Departamenti i shitjeve i TD Tibet LLC është në varësi të drejtorit tregtar. Departamenti siguron zbatimin në kohë të planeve të dorëzimit të produkteve sipas gamës së produkteve në përputhje me marrëveshjen e lidhur dhe aplikimet e pranuara nga konsumatorët; Siguron rimbushjen në kohë të pjesës së të ardhurave të buxhetit të shitjeve. Departamenti është në kërkim të konsumatorëve të rinj; rregullon marrëdhëniet me ta; zhvillon masa për të rritur dhe stimuluar vëllimet e shitjeve; ofron rekomandime për formimin e politikës së çmimeve; përgatit dhe lidh kontrata me konsumatorët për furnizimin e produkteve. Formon planet e shitjeve dhe analizon zbatimin e tyre.
Departamenti për të punuar me klientët me shumicë të TD Tibet LLC kryen punë për pranimin dhe përpunimin e porosive ekskluzivisht nga tregtarët me shumicë të qytetit dhe rajonit.
Departamenti i shitjeve të VTP LLC TD Tibet punon me dyqane me pakicë dhe zinxhirë të shitjes me pakicë në qytet dhe rajon; monitoroni punën e përfaqësuesve të shitjeve të kompanisë; analizojnë raportet që ofrojnë; hartojnë fletët e itinerarit dhe kryejnë operacione që lidhen me logjistikën.
Depoja e produkteve të gatshme të TD Tibet LLC është krijuar për ruajtjen e mallrave dhe është e ndarë në tetë seksione. Ngarkimi dhe shkarkimi i produkteve kryhet në magazinë; montimi i porosive në paketim dhe dërgimi nga magazina duke përdorur automjetet e kompanisë.
Arka e TD Tibet LLC punon me para të gatshme dhe dokumente të parave të kompanisë.
Numri mesatar i punonjësve të TD Tibet LLC është 92 persona.
Struktura organizative është paraqitur në Figurën 4.
Figura 4. Struktura organizative e menaxhimit të TD Tibet LLC
Detyrat kryesore të aparatit të shitjes së kompanisë janë: shitja e produkteve; rritja e shitjeve; rritja e përfitimit; rritja e numrit të klientëve; zgjerimi i pjesës së tregut; duke rritur prestigjin e kompanisë
Detyra më e rëndësishme e çdo punonjësi është të promovojë produktet e TD Tibet LLC në treg; duke i ofruar vetes klientit si konsulent dhe duke i paraqitur kompaninë atij në imazhin e një furnizuesi të besueshëm.
Menaxherët e shitjeve të kompanisë janë menaxherë të nivelit të mesëm të cilët janë përgjegjës për punën e kategorive të veçanta të punonjësve. Këta janë menaxherët e shitjeve sipas llojit të produktit, sipas qytetit, sipas rajonit, sipas kompanive prodhuese. Ata monitorojnë punën e personelit të shitjeve përgjegjës drejtpërdrejt për shitjen e një lloji të caktuar produkti, zonë qyteti, rajoni; parashikimi i situatave të shitjeve; analizoni statistikat e shitjeve
Mbikëqyrësit janë përgjegjës për shitjen e drejtpërdrejtë të mallrave. Një grup i përfaqësuesve të shitjeve është në varësi të mbikëqyrësit. Përgjegjësia e mbikëqyrësit është të sigurojë efikasitetin e kërkuar të shitjeve. Ata ushtrojnë kontroll mbi përfaqësuesit e shitjeve; të analizojë qarkullimin tregtar dhe raportimin; të identifikojë punonjës të fortë dhe të dobët, ndaj të cilëve zbatohet një sistem gjobash dhe shpërblimesh; të krijojë një plan shitjesh për përfaqësuesit e shitjeve; formojnë fletët e rrugës optimale. Mbikëqyrësit raportojnë tek shefi i departamentit të shitjeve.
Përfaqësuesit e shitjeve kanë përgjegjësinë kryesore për shitjen e produkteve; promovimin e tij dhe sigurimin e shpërndarjes maksimale të kompanive prodhuese përmes kanaleve të tregtisë me shumicë dhe pakicë në Ryazan dhe në rajon. Përgjegjësitë kryesore të përfaqësuesve të shitjeve janë: promovimi i produkteve në rrjetin e shitjes me pakicë, sigurimi i pranisë së vazhdueshme të mallrave në pikën e shitjes dhe ekspozimi i tyre në përputhje me standardet. Një përfaqësues shitjesh punon në një territor në varësi të tij. Ai përpilon dhe mirëmban dokumentacion individual për klientët aktualë dhe potencialë për të krijuar një bazë të dhënash. Krijon partneritete me klientët kryesorë; ofron asistencë si ekspert në shitje dhe promovim të produktit. Mbledh dhe jep informacion mbi punën e konkurrentëve. Plotëson raportet ditore të progresit dhe merr pjesë në takimet e rregullta të përfaqësuesve të shitjeve.
Menaxherët e departamentit të shitjes me shumicë kryejnë shitje për klientët me shumicë gjatë qëndrimit në zyrën e kompanisë: me e-mail, me telefon ose gjatë një vizite personale te klienti i kompanisë. Ata koordinojnë punën e klientëve me shumicë në Ryazan dhe rajon. Mbani raportet e shitjeve.
Menaxherët e zhvillimit të territorit planifikojnë promovimin e shitjeve; hartoni një buxhet; kontrollon kryerjen e punës; mirëmbajnë dhe analizojnë raportet.
Logjistikët kryejnë operacionet e nevojshme logjistike në shpërndarjen e produkteve: kur bëjnë porosi; gjatë vjeljes së tyre në magazinë; kur planifikoni rrugë për dërgimin e mallrave te klienti.
Punonjësit e katit të shitjeve - operatorë dhe konsulentë - janë të përfshirë në shitjen e mallrave, si përmes përfaqësuesve të shitjeve ashtu edhe përmes kontakteve personale me konsumatorët. Operatorët formojnë urdhra të marra nga përfaqësuesit e shitjeve në fletë-dorëzimit dhe përgatitin dokumentet e nevojshme për to: faturë, prokurë. Konsulentët e katit të shitjeve ndihmojnë klientët që kontaktojnë kompaninë në zgjedhjen e mallrave dhe operatorët të bëjnë siç duhet porositë për këta klientë.
Shoqëria, përkatësisht menaxherët e shitjeve, mbikëqyrësit, menaxherët e zhvillimit të territorit, përfaqësuesit e shitjeve, i japin shpërblime pjesës fikse të pagës për zbatimin e planit të shitjes dhe planit të zgjerimit të territorit. Madhësia e pjesës së bonusit të pagës përcaktohet nga kompania prodhuese, në shitjen e të cilave produkte është i përfshirë ky apo ai punonjës. Pjesa e bonusit transferohet nga prodhuesi në llogarinë e TD Tibet LLC, dhe më pas u lëshohet punonjësve. Mesatarisht, madhësia e një bonusi për përmbushjen e një kategorie të planit është 3,000 rubla. Punonjësit që udhëtojnë në pikat e shitjes me pakicë, si dhe përfaqësuesit e shitjeve që punojnë me automjete personale, marrin gjithashtu kompensim për një makinë në shumën prej 4,000 rubla çdo muaj. Paga e pjesës tjetër të punonjësve të kompanisë është një pagë fikse.
2.3 Analiza e treguesve financiarë dhe ekonomikë të aktiviteteve të TD Tibet LLC
Analiza është kryer në bazë të raportimit të LLC TD Tibet për vitin 2006 (Shtojca 1, Shtojca 2, Shtojca 3).
Le të bëjmë një analizë horizontale (krahasuese) të aktiveve të bilancit të TD Tibet LLC për vitin 2006 dhe të shfaqim të dhënat në Tabelën 2.
Tabela 2.
Analiza e aktiveve të bilancit të TD Tibet LLC për vitin 2006, mijë rubla.
| Titulli i artikujve | Kodi i linjës | Për fillimin e vitit | Në fund të vitit | Ndryshimet absolute (gr.4-gr.3) | Ndryshimet relative, % |
| Aktivet jo-materiale | 110 | - | - | - | - |
| Asetet fikse | 120 | 839 | 667 | -172 | -1,05 |
| Ndërtimi në vazhdim | 130 | - | - | - | - |
| Investimet financiare afatgjata | 140 | - | - | - | - |
| Aktivet tatimore të shtyra | 145 | - | - | - | - |
| Mjete të tjera jokorrekte | 150 | - | - | - | - |
| Gjithsej rreth seksionit 1. | 190 | 839 | 667 | -172 | -1,05 |
| Rezervat | 210 | 27127 | 32614 | 5487 | 33,56 |
Tatimi mbi vlerën e shtuar në blerje vlerat e hijes |
220 | 2461 | 3948 | 1487 | 9,09 |
Llogaritë e arkëtueshme ity (pagesat për të cilat pritet një tufë në 12 muaj. pas datës së raportimit) |
230 | - | - | - | - |
Llogaritë e arkëtueshme ity (pagesat për të cilat tufa priten brenda 12 muajve. pas datës së raportimit) |
240 | 9744 | 18424 | 8680 | 53,08 |
Financiare afatshkurtër investime të larta |
250 | - | - | - | - |
| Paratë e gatshme | 260 | 937 | 1751 | 814 | 4,98 |
| Mjete të tjera rrjedhëse | 270 | - | 56 | 56 | 0,6 |
| Gjithsej për seksionin 2. | 290 | 40269 | 56793 | 16524 | 101,05 |
| Bilanci | 300 | 41108 | 57460 | 16352 | 100 |
Bazuar në analizën e kryer, mund të nxirren përfundime për madhësinë e pasurisë së TD Tibet LLC.
Shuma totale e pronës u rrit në fund të vitit raportues me 16,352 mijë rubla. Rritja e vlerës së pronës ishte kryesisht për shkak të rritjes së sasisë së aktiveve rrjedhëse me 16,524 mijë rubla, ndërsa rënia në shumën e aktiveve afatgjata arriti në 172 mijë rubla.
Rritja e vlerës së aktiveve rrjedhëse u shkaktua nga rritja e inventarit me 5,487 mijë rubla, TVSH-ja me 1,487 mijë rubla dhe llogaritë e arkëtueshme me 8,680 mijë rubla. fshij, para për 814 mijë rubla. dhe aktive të tjera rrjedhëse për 56 mijë rubla.
Të dhënat e analizës vertikale të anës së detyrimeve të bilancit të TD Tibet LLC do të pasqyrohen në tabelën 3.
Tabela 3.
Analiza e detyrimeve të bilancit të TD Tibet LLC për vitin 2006, mijë rubla.
| Titulli i artikujve | Kodi i linjës | Për fillimin e vitit | Në % të totalit | Në fund të vitit raportues | Në % të totalit | Ndryshimet |
| Kapitali i autorizuar | 410 | 11 | 0,02 | 11 | 0,02 | 0 |
| Kapital shtesë | 420 | - | - | - | - | - |
| Kapitali rezervë | 430 | - | - | - | - | - |
Fitimet e pashpërndara (të pambuluara) humbje) |
470 | 16318 | 39,7 | 21878 | 38,07 | -1,63 |
| Gjithsej për seksionin 3. | 490 | 16329 | 39,72 | 21889 | 38,09 | -1,63 |
| Kreditë dhe kreditë afatgjata | 510 | 4776 | 11,62 | 4964 | 8,64 | -2,98 |
| Detyrimet tatimore të shtyra | 515 | 15 | 0,04 | 3 | 0,005 | -0,035 |
Të tjera afatgjata detyrimet e reja |
520 | - | - | - | - | - |
| Gjithsej për seksionin 4 | 590 | 4791 | 11,65 | 4967 | 8,64 | -3,01 |
| Kredi dhe kredi afatshkurter | 610 | 3000 | 7,3 | 3000 | 5,22 | -2,08 |
| Llogaritë e pagueshme | 620 | 16988 | 41,32 | 27605 | 48,04 | 6,72 |
| Borxhi ndaj pjesëmarrësve për pagesën e të ardhurave | 630 | - | - | - | - | - |
| të ardhurat e periudhave të ardhshme | 640 | - | - | - | - | - |
Rezervat për të ardhur shpenzimet totale |
650 | - | - | - | - | - |
Të tjera të shkurtra detyrimet urgjente |
660 | - | - | - | - | - |
| Gjithsej për seksionin 5 | 690 | 19988 | 48,62 | 30605 | 53,26 | 4,64 |
| Bilanci | 700 | 41108 | 100 | 57460 | 100 | 0 |
Bazuar në analizën e kryer, është e mundur të nxirren përfundime në lidhje me strukturën e burimeve të formimit të pasurisë së TD Tibet LLC.
Burimet e veta të formimit të pronës deri në fund të vitit raportues ndryshuan në rënie me 1.63% dhe arritën në 38.07% në përqindje, ose 21,878 mijë rubla.
Fondet e huazuara në fund të vitit raportues arritën në 35,572 mijë rubla. ose 61.9%, që është 1.63% më e lartë se fillimi i vitit. Detyrimet afatgjata në shumën prej 4964 mijë rubla. në fund të vitit, u ul me 3.01% krahasuar me fillimin e periudhës dhe shënoi 8.64% të të gjitha burimeve të formimit të pronave në fund të vitit raportues.
Detyrimet afatshkurtra, shuma e të cilave në fund të vitit arriti në 30,605 mijë rubla, u rritën me 4.64% dhe në fund të vitit raportues arritën në 53.26% të të gjitha burimeve të formimit të pronës.
1) Kapitali i vet qarkullues (SOS)
SOS = f.490 – f.190 (f.1)
SOS fillimi i vitit = 16329 – 839 = 15490 mijë rubla.
SOS fundi i vitit = 21889 – 667 = 21222 mijë rubla.
2) Fondet e huazuara vetanake dhe afatgjata (SDOS)
SDOS = SOS + rreshti 590 (f.1)
SDOS fillimi i vitit = 15490 + 4791 = 20281 mijë rubla.
SDOS fundi i vitit = 21222 + 4967 = 26189 mijë rubla.
3) Vlera totale e burimeve kryesore të formimit të rezervave dhe kostove të kompanisë (OC)
OOS = SDOS + f.610 + f.621 + f.622 + f.627 (f.1)
OOS fillimi i vitit = 20281 + 3000 + 16572 + 188 +0 = 40041 mijë rubla.
OOS fundi i vitit = 26189 + 3000 + 27179 + 279 + 0 = 56647 mijë rubla.
4) Inventarët dhe kostot (IZ)
ZIZ = rreshti 210 + rreshti 220 (formulari 1)
ZIZ fillimi i vitit = 27127 + 2461 = 29588 mijë rubla.
ZIZ fundi i vitit = 32614 + 3948 = 36562 mijë rubla.
5) Treguesi financiar F1
F1 = SOS – ZIZ
F1 fillimi i vitit = 15490 – 29588 = -14098 mijë rubla.
F1 fundi i vitit = 21222 – 36562 = -15340 mijë rubla.
6) Treguesi financiar F2
F2 = SDOS – ZIZ
F2 fillimi i vitit = 20281 – 29588 = -9307 mijë rubla.
F2 fundi i vitit = 26189 – 36562 = -10373 mijë rubla.
7) Treguesi financiar F3
F3 = OOS – ZIZ
F3 fillimi i vitit = 40041 – 29588 = 10453 mijë rubla.
F3 fundi i vitit = 56647 – 36562 = 20085 mijë rubla.
Bazuar në analizën e gjendjes financiare të TD Tibet LLC, mund të nxirren përfundimet e mëposhtme.
Treguesi i aktiveve të veta korrente, i cili është diferenca ndërmjet kapitalit të vet dhe aktiveve afatgjata, është rritur në dinamikë. Kjo do të thotë se kompanisë nuk i mungon kapitali i vet qarkullues, sepse SOS > 0.
Shuma e fondeve të huazuara vetanake dhe afatgjata në fund të vitit raportues është rritur krahasuar me fillimin.
Vlera totale e burimeve kryesore të formimit të inventarit dhe kostove u rrit në fund të vitit raportues me 16,606 mijë rubla. Ky tregues karakterizon mjaftueshmërinë e burimeve për formimin e rezervave dhe kostove. Inventarët dhe kostot karakterizohen nga prania e inventarëve dhe kostove në një gjendje të papërfunduar për kryerjen e aktiviteteve normale financiare dhe ekonomike, të cilat u rritën në fund të periudhës raportuese. Kjo ka të ngjarë për shkak të bilanceve të mëdha të mallrave në magazinë.
Një analizë e gjendjes financiare të TD Tibet LLC bazuar në treguesit financiarë F1, F2, F3, duke pasqyruar mjaftueshmërinë e SOS, SDS, OOS për financimin e ZIZ, tregon një gjendje financiare të paqëndrueshme, sepse F1< 0, Ф2 < 0, Ф3 >0. Kjo gjendje financiare karakterizohet nga vonesa periodike në pagesat dhe shlyerjet e detyrueshme.
Dhe, megjithëse treguesit SOS dhe SOS në fund të vitit raportues u rritën, kjo nuk mjafton për financimin e inventareve dhe kostove. Në vitin e ardhshëm financiar duhet të ketë rritje të SOS dhe SDS për të garantuar aftësinë paguese të kompanisë.
Ne do të analizojmë stabilitetin financiar të TD Tibet LLC për vitin 2006 duke llogaritur raportet financiare dhe duke i krahasuar ato me vlerat standarde.
1) Raporti i autonomisë ose raporti i përqendrimit të kapitalit të vet (K5)
K5 = faqe 490 / faqe 300 (f.1)
K5 fillimi i vitit = 16329 / 41108 = 0,397
K5 fundi i vitit = 21889 / 57460 = 0,381
2) Raporti i varësisë financiare ose raporti i përqendrimit të kapitalit të borxhit (K6)
K6 = (f. 590 + f. 690) / f. 300
K6 fillimi i vitit = (4791 + 19988) / 41108 = 0.603
K6 fundi i vitit = (4967 + 30605) / 57460 = 0,62
3) Raporti i borxhit ndaj kapitalit (K7)
K7 = (f. 590 + f. 690) / f. 490
K7 fillimi i vitit = (4791 + 19988) / 16329 = 1.517
K7 fundi i vitit = (4967 + 30605) / 21889 = 1.625
Sipas analizës, është e mundur të nxirren përfundime në lidhje me stabilitetin financiar të TD Tibet LLC.
Vlerat e koeficientëve K5 dhe K6 në fillim dhe në fund të vitit raportues janë gjithsej 1 (100%), megjithëse K5 është më e ulët se kriteri i rekomanduar (jo më i ulët se 0.6). K6 ka shënuar rritje në dinamikë, gjë që tregon rritje të pjesëmarrjes së mjeteve të huazuara në financimin e kompanisë. Rritja e K7 është e parëndësishme, por tregon rritje të varësisë nga kreditorët e jashtëm dhe rënie të stabilitetit financiar.
Një analizë e aktivitetit të biznesit të TD Tibet LLC për vitin 2006 tregoi tendencat e mëposhtme:
1) Produktiviteti ose prodhimi i punës për 1 punëtor (P)
SCN = 92 (numri mesatar i punonjësve për periudhën raportuese)
P = faqe 010 (f.2) / SSCh
P 2005 = 349458 / 92 = 3798,46 mijë rubla.
P 2006 = 392772 / 92 = 4269,26 mijë rubla.
2) Produktiviteti i kapitalit (F)
Ф = faqe 010 (formulari 2) / faqe 120 (formulari 1)
F 2005 = 349458 / 839 = 416,52 mijë rubla.
F 2006 = 392,772 / 667 = 588,86 mijë rubla.
3) Qarkullimi i inventarit (Q3) në revolucione
Q3 = faqe 020 (ph.2) / faqe 210 (ph.1)
T3 2005 = 331399 / 27127 = 12.217
T3 2006 = 371923 / 32614 = 11.404
Kohëzgjatja e qarkullimit të inventarit (në ditë)
2005 = 360 / 12,217 = 29,47
2006 = 360 / 11,404 = 31,57
4) Qarkullimi i llogarive të pagueshme (Ok), në ditë
Ok = faqe 620 (f.1) * 360 / faqe 020 (f.2)
Ok 2005 = 16988 * 360 / 331399 = 18,45
Ok 2006 = 27605 * 360 / 371923 = 26,72
5) Qarkullimi i llogarive të arkëtueshme (Receivables), në revolucione
Od = faqe 010 (f.2) / faqe 240 (f.1)
Od 2005 = 349458 / 9744 = 35,86
Nga 2006 = 392772 / 18424 = 21,32
Kohëzgjatja e qarkullimit të të arkëtueshmeve në ditë
2005 = 360 / 35,86 = 10,04
2006 = 360 / 21,32 = 16,89
6) Qarkullimi i kapitalit (Okap)
Okap = faqe 010 (f.2) / faqe 490 (f.1)
Ocap 2005 = 349458 / 16329 = 21.4
Ocap 2006 = 392772 / 21889 = 17,94
Bazuar në analizën e aktivitetit të biznesit, mund të nxirren përfundimet e mëposhtme. Treguesi i produktivitetit të punës, i cili karakterizon efikasitetin e përdorimit të burimeve të punës, u rrit me 470.8 mijë rubla krahasuar me një vit më parë. Kjo u arrit duke rritur të ardhurat nga shitjet.
Treguesi i produktivitetit të kapitalit, i karakterizuar nga efikasiteti i përdorimit të mjeteve fikse, është rritur me 172.34 në krahasim me vitin e kaluar raportues. Kjo tregon një rritje të efikasitetit të përdorimit të aseteve fikse. Rritja e produktivitetit të kapitalit u arrit për shkak të rritjes së të ardhurave nga shitjet dhe uljes së vlerës së mbetur të aktiveve fikse.
Qarkullimi i inventarit në (xhiro) karakterizon kohëzgjatjen e kalimit të inventarit nëpër të gjitha fazat e shitjeve. Në këtë rast, treguesi është ulur, gjë që tregon për përdorim jo të mjaftueshëm efikas të rezervave. Është rritur edhe kohëzgjatja e qarkullimit të inventarit në ditë. Është e nevojshme të rritet qarkullimi i inventarit (në revolucione) dhe të zvogëlohet kohëzgjatja e qarkullimit në ditë.
Qarkullimi i llogarive të pagueshme (në ditë), që karakterizon shpejtësinë e shlyerjes së llogarive të pagueshme, është rritur, gjë që ngadalëson shlyerjen e saj.
Qarkullimi i të arkëtueshmeve, në krahasim me vitin paraprak raportues, ka shënuar rënie në qarkullim dhe rritje në ditë. Kjo tregon një shkallë të ulët të shlyerjes së të arkëtueshmeve për shkak të ndërveprimeve të pamjaftueshme të vendosura me debitorët dhe punës së paqartë të shitjeve.
Qarkullimi i kapitalit ka shënuar rënie krahasuar me një vit më parë. Kjo tregon probleme me shitjen e produkteve.
Duhet të bëhet një analizë e mundësisë së falimentimit për firmat me situatë të paqëndrueshme financiare. Për të kryer një analizë të tillë për TD Tibet LLC për vitin 2006, ne llogarisim koeficientët e mëposhtëm:
1) Raporti aktual (K1)
K1 = faqe 290 / faqe 690 – (faqe 630 + faqe 640 + faqe 650) (f.1)
K1 fillimi i vitit = 40269 / 19988 – (0 + 0 + 0) = 2.02
K1 fundi i vitit = 56793 / 30605 – (0 + 0 + 0) = 2
2) Raporti i kapitalit (K2)
K2 = (faqe 490 – faqe 190) / faqe 290 (f.1)
K2 fillimi i vitit = (16329 – 839) / 40269 = 0,4
K2 fundi i vitit = (21889 – 667) / 56793 = 0,37
3) Koeficienti i humbjes së aftësisë paguese (K4)
K4 = (K1 + 3 / T (K1 – 2)) / 2
K4 fillimi i vitit = (2.02 + 3 / 12 (2.02-2)) / 2 = 1.013
K4 fundi i vitit = (2 + 3 / 12 (2 – 2)) / 2 = 1
Nga kjo analizë mund të nxirren përfundime. Koeficientët K1 dhe K2 janë brenda kufijve normativë, prandaj struktura e bilancit është e kënaqshme, dhe TD Tibet LLC është tretës.
Të dhënat nga koeficienti K4 tregojnë se Trading House Tibet nuk do të humbasë aftësinë paguese në të ardhmen e afërt.
2.4. Vlerësimi mjedisor dhe analiza e aktiviteteve të marketingut të TD Tibet LLC
Segmentet e tregut të synuar të TD Tibet LLC janë:
Shitësit me shumicë;
Rrjetet e shitjes me pakicë të qytetit dhe rajonit;
Dyqane me pakicë dhe kioska;
Personat privatë.
Shitësit me shumicë blejnë mallra nga TD Tibet LLC në kushte të caktuara: zbritje në çmime nga 5% në 7%; pagesat e bonusit në varësi të vëllimit të produkteve të blera. Kompani të tilla përfshijnë: IP Marycheva, IP Filina, IP Menchikov, UniS LLC, Vector Plus LLC, Alidi LLC, Hercules LLC. Këta klientë blejnë mallra për rishitje në pikat e shitjes me pakicë në qytet dhe rajon.
Zinxhirët e shitjes me pakicë - supermarkete, farmaci, dyqane të specializuara: TD "Bars", "Soroka", "Laguna", "Bolshaya Stirka", "World of Products", "Mish, Push and Pesh", "Alfabeti", "Alfabeti-Shëndet". ", "Spray", "Pharmacy Tsentralnaya" - blini të njëjtin grup mallrash si tregtarët me shumicë, por në kushte të ndryshme. Puna kryhet përmes përfaqësuesve të shitjeve; zbritje nga çmimet 3-4%; marrin pjesë në promovime; tregtimi; listim dhe metoda të tjera të promovimit të shitjeve.
Dyqanet me pakicë dhe kioskat kanë personel nga përfaqësues të shitjeve; ata blejnë mallra nga i njëjti grup, por në kushte të ndryshme: zbritje çmimesh nga 1% në 3%, pa pagesa bonus.
Personat privatë janë ata që blejnë mallra për përdorim personal. Porositë bëhen nëpërmjet operatorëve të katit të shitjeve.
Me tregtarët me shumicë, zinxhirët e shitjes me pakicë dhe LLC të tjera dhe sipërmarrës individualë, TD Tibet LLC lidh një marrëveshje shitjeje, e cila përcakton detyrimet e palëve.
Kompania TD Tibet LLC aplikon një strategji mbulimi të tregut në formën e marketingut të diferencuar (Figura 5).
Figura 5. Strategjia e mbulimit të tregut të TD Tibet LLC
TD Tibet LLC ka një reputacion të vendosur në segmentet e tregut që i shërben. Kompania krijon përzierjen e saj të marketingut për çdo segment.
Duke qenë një ndërmjetës në kanalin e shpërndarjes, TD Tibet LLC, kur shet produkte, zgjedh shitjet direkte dhe indirekte.
Kanali i drejtpërdrejtë i shpërndarjes është lëvizja e mallrave te konsumatori pa pjesëmarrjen e organizatave ndërmjetëse. Kjo është shitja e mallrave me pakicë për klientët që i blejnë ato për përdorim personal.
Një kanal indirekt i shpërndarjes është lëvizja e mallrave me pjesëmarrjen e ndërmjetësve. Kjo është shitje për kompanitë me shumicë që rishesin produktet në organizata dhe dyqane, dhe vetëm pas kësaj produkti arrin tek konsumatori përfundimtar. Një tjetër mundësi është shitja e mallrave në dyqane, dhe ata, nga ana tjetër, ua shesin atë konsumatorëve fundorë.
Struktura e kanaleve të shitjes mund të paraqitet si një diagram në Figurën 6.
Figura 6. Struktura e kanaleve të shitjes së TD Tibet LLC
Konkurrentët kryesorë të TD Tibet LLC janë kompanitë distributore që operojnë në qytetin e Ryazan në fushën e tregtisë së kimikateve shtëpiake: Vector Plus LLC, Alidi LLC, Hercules LLC.
Kompania ka rreth 5000 artikuj në gamën e saj të produkteve. Produktet e përfshira në asortiment mund të klasifikohen:
Llojet e produkteve:
kimikate shtëpiake;
Pajisjet.
Grupet e asortimentit të dalluar në përputhje me tiparet kryesore:
Pasta për dhëmbë;
Produkte higjienike;
Llak për flokë; dhe të tjerët.
Brenda secilit grup produktesh, dallohet një linjë produkti (Shtojca 4).
Grupi “Pasta për dhëmbë”: “Bojëra uji”, “Aquafresh”, “Silka”, “Bolgania”.
Grupi “Produkte higjienike”: “OV”, “Regina”, “Bella”, “Libero”, “Natalie”, etj.
Grupet e mbetura të produkteve ndahen në linja prodhimi duke përdorur të njëjtin parim.
Çdo rresht ka artikuj të veçantë.
Për shembull: Pasta e dhëmbëve Silka përmban:
Banane paga e femijeve 75ml,
Kalcium paga e femijeve 50ml,
Paga e femijeve luleshtrydhe 75ml,
Familja 125 ml pa fluor,
Arctic White 100 ml,
Nenexhik i freskët 100 ml,
Mirëmëngjes 100 ml,
Natën e mirë 100 ml,
Bardhë bimore 100 ml,
Fllad deti 100 ml,
E gjelbër dimërore 100 ml,
Vitamina e plotë 100 ml,
Kujdesi më i mirë + aloe 125ml,
Energjia e propolisit 125 ml.
Një klasifikim tjetër i nomenklaturës së produkteve është identifikimi i grupeve të asortimentit të mallrave sipas shpërndarjes. Gjegjësisht:
Tipi i produktit:
kimikate shtëpiake;
Pajisjet.
Grupet e asortimentit:
"Nevskaya Kozmetikë"
"Seb Lindje"
Colgate-Palmolive
"Arnest"
"Johnson."
Linja e produkteve, për shembull, grupi i produkteve Colgate-Palmolive (Shtojca 5).
xhel dushi,
Deodorant Zonja,
Deodorant Menen,
pastë dhëmbësh,
furça dhëmbësh,
produkte rruajtjeje dhe pas rruajtjes,
Emrat e produkteve brenda linjës së produkteve, për shembull, produktet e rruajtjes dhe pas rruajtjes:
Menen p/br 100ml Rrufeja,
Menen p/br 100ml Flaka e Tokës,
Menen p/br 100ml Ciklon,
Menen p/br 100ml Blu e ftohtë,
Menen p/br 100ml E zezë e zezë,
Palmolive xhel d/br Menen sensitive,
Shkumë Palmolive për Menen Avalanche 2 në 1,
Shkumë palmolive për Menen për ndjesinë e lëkurës,
Shkumë palmolive d/br Menen flaka e dheut E re,
Shkumë Palmolive për ciklon Menen.
Çdo gamë produkti karakterizohet nga katër karakteristika: gjerësia, thellësia, pasuria, harmonia. Le t'i shqyrtojmë ato në lidhje me asortimentin e TD Tibet LLC.
Gjerësia e gamës së produkteve. "TD "Tibet" ofron një gamë mjaft të gjerë produktesh, d.m.th. numri i grupeve të produkteve, duke përfshirë detergjentë të ndryshëm sintetikë; pasta dhëmbësh; sapun; produkte për kujdesin e trupit, lëkurës, flokëve; pajisje shtëpiake dhe enët. Mund të dallohen rreth 30 grupe produktesh.
Thellësia e gamës së produkteve. Këtu bëhet fjalë për numrin e pozicioneve në çdo grup produkti dhe linjë (sipas paketimit, sipas shumëllojshmërisë). Për shembull, pasta e dhëmbëve Silka ofrohet në katër pako 50 ml, 75 ml, 100 ml, 125 ml dhe në gjashtëmbëdhjetë varietete.
Ngopja e gamës së produkteve, d.m.th. numri i përgjithshëm i përbërësve të asortimentit të grupeve individuale. TD Tibet LLC shet 7 linja produktesh në grupin e pastave të dhëmbëve; 11 linja në grupin e produkteve të higjienës; 12 marka sapuni; 14 pulla SMS; 5 linja produktesh llak flokësh; 11 matrica asortimenti të pajisjeve elektroshtëpiake dhe enëve të kuzhinës.
Harmonia e gamës së produkteve të “TD “Tibet”, d.m.th. shkalla e ngjashmërisë midis mallrave të grupeve të ndryshme të produkteve për sa i përket përdorimit të tyre përfundimtar, kushteve të shitjes, kanaleve të shpërndarjes dhe treguesve të tjerë manifestohet në kuptimin që të gjitha mallrat e konsumit janë të destinuara për t'u shitur tek të njëjtët klientë.
Sa i përket strategjisë së produktit, TD Tibet LLC po përpiqet gradualisht të krijojë grupe të reja asortimentesh dhe në këtë mënyrë të zgjerojë gamën e produkteve të saj.
Çmimet e kompanisë varen nga çmimet e prodhuesit të produktit. Çmimet e TD Tibet LLC bazohen në marrëveshjet e nënshkruara midis kompanive. Këto marrëveshje shoqërohen me një listë çmimesh bazë me një ndarje të çmimeve dhe zbritjeve. Kompania shton një marzh tregtar prej 15% në çmimin e marrë.
Për mallrat e blera nga prodhuesi, TD Tibet LLC vendos çmimet duke marrë parasysh çmimin fillestar dhe faktorët që ndikojnë në çmim.
Konsumatorët. Çmimet varen nga perceptimi i tyre për vlerën e mallrave.
Konkurrentët. Çmimet për mallrat që kanë shpërndarje nuk i kalojnë çmimet e konkurrentëve, sepse ata i blejnë këto mallra nga Shtëpia Tregtare e Tibetit.
Anëtarët e kanaleve të shpërndarjes. Prodhuesit e produkteve ofrojnë një pjesë të fitimit për TD Tibet LLC duke ofruar kushte të veçanta për uljen e çmimeve dhe TD Tibet ofron kushte të ngjashme për klientët e saj.
Çmimet për tregtinë me shumicë dhe pakicë përcaktohen në listën e çmimeve të TD Tibet LLC.
Çmimi i "kolonës së 6-të" është çmimi fillestar, i destinuar kryesisht për shitje me pakicë, ose për klientët, mostra një herë e të cilëve është më pak se 3,000 rubla. Ky çmim mund të reduktohet në varësi të sistemit të zbritjeve të përdorur nga kompania.
Sistemi i zbritjeve është një nga metodat e stimulimit të shitjeve. Zbritjet janë sasiore, pasi ato përfaqësojnë një ulje të çmimeve për blerjen e mallrave me një shumë më të lartë. Në këtë rast merren parasysh si kampionimi një herë ashtu edhe kampionimi mujor (Shtojca 6).
Përveç sistemit të zbritjeve, TD Tibet LLC përdor metoda të tjera të promovimit të shitjeve kur organizon shitjet e produkteve.
Si distributor i shumë kompanive, TD Tibet LLC ka mundësinë të punojë me zinxhirët e shitjes me pakicë në qytet dhe rajon në bazë të një marrëveshjeje me qira të hapësirës në raft (Shtojca 7).
Marrëveshja e qirasë lidhet, si rregull, për një periudhë prej 6 muajsh me mundësi zgjatjeje midis TD Tibet LLC dhe zinxhirit të shitjes me pakicë. Kontrata përcakton zonën e hapësirës së raftit në të cilën do të prezantohen produktet e kompanisë; listën e asortimentit dhe shumën e pagesës për raftin. Kontrata detyron qiradhënësin të plotësojë asortimentin e rënë dakord çdo javë gjatë periudhës së kontratës, pavarësisht nga ndryshimet në çmimet e produkteve dhe kushtet e tjera të shitjes.
Kostoja e hapësirës së raftit me qira përcaktohet nga zinxhiri i shitjes me pakicë dhe TD Tibet LLC e transferon këtë shumë në llogarinë bankare ose në para te qiradhënësi.
Më pas, në bazë të dokumenteve të pagesës, kompania prodhuese kompenson TD Tibet LLC për fondet e shpenzuara dhe, përveç gjithë kësaj, paguan një bonus në shumën prej 24% të shumës së pagesës për promovimin e produkteve nga distributori.
Një mënyrë tjetër për të hyrë në rrjetet e qytetit, d.m.th. Futja e një game të plotë është sigurimi i një note krediti për klientin për mbajtjen e listës së dakorduar të produkteve (Shtojca 8). Krediti jepet për një periudhë 6-12 muaj dhe mund të përsëritet në fund të periudhës. Në këtë rast, një marrëveshje shtesë për kontratën e shitjes lidhet midis TD Tibet LLC dhe pikës së shitjes me pakicë (Shtojca 9). TD Tibet LLC transferon shumën e përcaktuar të parave në llogarinë rrjedhëse të klientit, e cila, bazuar në dokumentet mbështetëse, kompensohet nga kompania prodhuese.
Avantazhi i kësaj metode të promovimit të shitjeve është se TD Tibet LLC rrit volumin e shitjeve falë porosive javore; zë një vend në treg për këtë lloj produkti, dhe gjithashtu rimbush buxhetin e tij përmes çmimeve të marra për promovimin e produktit.
Disavantazhi i kësaj metode është se në rast të kërkesës së ulët në dyqane për një produkt të caktuar gjatë periudhës së kontratës, zinxhiri i shitjes me pakicë ka të drejtë të mos e rinovojë atë, por të heqë artikujt me shitje të ngadaltë nga gama e tij e produkteve.
Për të stimuluar shitjet, TD Tibet LLC kryen promovime të llojeve të mëposhtme:
Dhuratë promovuese për blerje. Produktet promocionale janë produkte që rekomandohen nga menaxheri i zhvillimit të territorit si dhuratë - produkte nga i njëjti prodhues për të cilin synohet promovimi, ose suvenire. Përfaqësuesi i shitjeve i TD Tibet LLC informon klientët duke ofruar broshura që detajojnë kushtet e promovimit. Llojet e promocioneve të tilla janë: “+1” (“Por 6 copa të një lloji llak flokësh + merrni 1 dhuratë”); “dhuratë e zgjedhjes” (Për prezantimin e produktit në dyqan vendosen kushte të caktuara, përzgjedhja e tij gjatë periudhës së promocionit, zakonisht një muaj, në këmbim të një dhurate që klienti mund të zgjedhë nga lista e atyre që i ofrohen) .
Promovimi i uljes së çmimit bihet dakord nga përfaqësuesi i shitjeve, në emër të menaxherëve të zhvillimit, me dyqanet. Promovimi mund të reklamohet brenda dyqanit në formën e etiketave speciale të çmimeve ("çmimi i verdhë"), si dhe me përdorimin e komunikimeve shtesë - fletëpalosje, gazeta.
Një tjetër metodë e promovimit të shitjeve është tregtimi i kryer nga një përfaqësues i shitjeve gjatë një vizite në një dyqan me pakicë. Merchandising përfshin vendosjen optimale të produkteve në lidhje me flukset e trafikut të klientëve; ekspozimi i mallrave në përputhje me markat dhe përzgjedhja e saktë e madhësisë dhe paketimit. Materiali reklamues përdoret në formën e mediave të shtypura dhe shënimeve shpjeguese të bashkangjitura në raft. Përdoren gjithashtu rafte të markave speciale dhe pajisje të tjera komerciale, duke treguar kompaninë prodhuese.
Informacion bazë për kompaninë "TD Tibet" LLC; asortiment; çmimet; zbritjet mund të gjenden në faqen e internetit www.tdtibet.ru.
2.5. Analiza e aktiviteteve të shitjeve të TD Tibet LLC
Le të shohim dinamikën e shitjeve të TD Tibet LLC gjatë dy viteve të fundit dhe të pasqyrojmë treguesit në formën e Tabelës 4 dhe Tabelës 5.
Tabela 4. Dinamika e shitjeve të TD Tibet LLC për vitin 2006
Tabela 5. Dinamika e shitjeve të TD Tibet LLC për vitin 2005
Le t'i paraqesim këta tregues në formën e grafikëve në Figurën 7 dhe Figurën 8.
Figura 7. Dinamika e shitjeve të TD Tibet LLC në 2005
Figura 8. Dinamika e shitjeve të TD Tibet LLC në 2006
Le të analizojmë zbatimin e planit të qarkullimit sipas llojeve të shitjeve për vitin 2006 në krahasim me vitin 2005 dhe treguesit që rezultojnë të paraqesim në tabelën 6.
Tabela 6.
Analiza e zbatimit të planit të qarkullimit sipas llojit të shitjeve
për 2005-2006
Gjatë analizës, ne do të llogarisim tregues të tillë si:
Përqindja e përfunduar = aktuale/plani * 100%
Shitje me pakicë = 16582 / 20000 * 100% = 83%
Me shumicë = 371334 / 375000 * 100% = 99%
Ofrimi i shërbimeve = 4856 / 5000 * 100% = 97%
TOTALI = 392772 / 400000 * 100% = 98.2%
Si përqindje e vitit të kaluar = fakti i vitit aktual. / fakt vitin e kaluar * 100%
Shitje me pakicë = 16582 / 15282 * 100% = 109%
Me shumicë = 371334 / 331713 * 100% = 112%
Ofrimi i shërbimeve = 4856 / 2463 * 100% = 197%
TOTALI = 392772 / 349458 * 100% = 112%
Graviteti specifik = pjesë/e tërë * 100%
Ud. Pesha e tanishme = fakt viti aktual / fakti total i vitit aktual * 100%
Shitje me pakicë = 16582 / 392772 * 100% = 4,2%
Me shumicë = 371334 / 392772 * 100% = 94.5%
Ofrimi i shërbimeve = 4856 / 392772 * 100% = 1.3%
Ud. peshë vitin e kaluar = fakt vitin e kaluar / fakt total vitin e kaluar * 100%
Shitje me pakicë = 15282 / 349458 * 100% = 4,3%
Me shumicë = 331713 / 349458 * 100% = 95%
Ofrimi i shërbimeve = 2463 / 349458 * 100% = 0,7%
Në përgjithësi, për LLC TD Tibet, përqindja e përfundimit (totali) për vitin 2006 ishte 98.2%, që është nën objektivin me 1.8%, në rubla me 7228 mijë rubla. Por krahasuar me vitin e kaluar, ritmi i rritjes ishte 112.4%, një rritje prej 12%.
Në tregtinë me pakicë, Trost = 109%, Rritja = 9%.
Në tregtinë me shumicë, Trost = 112%, Rritja = 12%.
Në ofrimin e shërbimeve Trost = 197%, Rritja = 97%.
Ne paraqesim një krahasim të zbatimit aktual të planit të qarkullimit për vitin 2005 dhe 2006 në formën e një diagrami në Figurën 9.
Figura 9. Përmbushja e planit të qarkullimit të Trade House Tibet LLC për 2005 – 2006.
Gjatë studimit të aktiviteteve të TD Tibet LLC, u bë i qartë një problem me shitjen e produkteve.
Prania e këtij problemi konfirmohet nga të dhënat nga një analizë e treguesve financiarë dhe ekonomikë të aktiviteteve të kompanisë.
Gjatë analizimit të gjendjes financiare, treguesi i inventarëve dhe kostove, i cili u rrit në fund të periudhës raportuese, tregon praninë e bilanceve të mëdha të produkteve në magazinë, d.m.th. prania e inventarëve dhe kostove në një gjendje pune në vazhdim.
Kur analizohet aktiviteti i biznesit, shkalla e qarkullimit të inventarit tregon përdorimin e pamjaftueshëm efikas të inventarëve. Treguesit e qarkullimit të llogarive të arkëtueshme, me normë të ulët shlyerjeje, dhe qarkullimi i kapitalit, i cili është ulur krahasuar me një vit më parë, tregojnë gjithashtu probleme me shitjen e produkteve dhe punë të paqartë shitëse të kompanisë.
Gjatë analizimit të zbatimit të planit të qarkullimit, në përgjithësi, rezultoi se kompania e përmbushi planin për vitin 2006 me vetëm 98.2%, megjithëse në krahasim me vitin 2005, të ardhurat nga shitjet u rritën. Mospërmbushja e planit në vitin 2006 tregon për praninë e problemeve në aktivitetet e shitjes.
Për të zgjidhur problemet që lidhen me shitjet e produkteve, mund të konsideroni propozime për përmirësimin e aktiviteteve të shitjes së LLC TD Tibet.
Për të përmirësuar proceset e biznesit të kompanisë, të cilat kontribuojnë në punën efikase të stafit, është e mundur të propozohet një riorganizim i aparatit të shitjes.
Për të ndërtuar siç duhet procesin e shitjes, për t'i shërbyer dhe për të fituar klientët me kompetencë, për të negociuar, për të paraqitur produkte dhe, në këtë mënyrë, për të përmirësuar shitjet e kompanisë, këshillohet që të trajnoni personelin në teknikat e shitjeve dhe psikologjinë.
Kur shet një gamë të gjerë mallrash përmes përfaqësuesve të shitjeve, TD Tibet LLC përballet me probleme të tilla si:
Klienti nuk merr atë që priste për shkak të një gabimi porosie (gjatë tregtimit para pushimeve, kur punoni me një shumëllojshmëri të madhe),
Porositë boshe (produkti më i njohur mund të mos jetë në magazinë, ndërsa përfaqësuesi i shitjeve, duke mos ditur për të, mori një porosi për të, duke humbur kohën e tij të punës)
Numri i operatorëve gjatë lëshimit të porosive nuk korrespondon me numrin e përfaqësuesve të shitjeve dhe klientëve që vijnë në zyrë.
Për të zgjidhur këtë varg problemesh që lidhen edhe me shitjet e produkteve, për mendimin tim, është e mundur t'i ofrohet një kompjuter portativ xhepi personelit të shitjeve që marrin porosi kur udhëtojnë në pikat e shitjes me pakicë në qytet dhe rajon.
3. Udhëzime për përmirësimin e menaxhimit të aktiviteteve të shitjeve të organizatës LLC "Shtëpia Tregtare "Tibet"
3.1 Zbatimi IP - teknologjitë në procesin e shitjes së TD Tibet LLC
TD Tibet LLC shet një gamë të gjerë produktesh përmes përfaqësuesve të shitjeve, të cilët shpesh hasin një sërë problemesh.
Kur punoni me një shumëllojshmëri të madhe, kur fatura përmban më shumë se 200 artikuj mallrash; Gjatë periudhave të tregtimit para pushimeve, kur operatorët punojnë në një mënyrë intensive, duke vendosur porosi si nga përfaqësuesit e shitjeve ashtu edhe nga klientët, ndodhin gabime gjatë futjes së të dhënave të porosive. Si rezultat, klienti nuk merr nivelin e shërbimit që ai pret.
Situata të tilla çojnë në pasoja të pakëndshme:
A) konfliktet, dhe nganjëherë humbja e një klienti;
B) kryhet punë e dyfishtë në fatura - kjo kushton kohën e punës së operatorëve dhe logjistëve;
C) humbje e kohës së punës së përfaqësuesit të shitjes në dorëzimin e faturave të ndryshuara;
D) kthim i mundshëm për shkak të mospërputhjes së porosive, veçanërisht kur punoni me dyqane të mëdha dhe klientë zinxhirësh;
D) krijon një imazh negativ të kompanisë;
E) operatorët nuk e përballojnë dot vëllimin e punës, rrjedhimisht edhe qarkullimin e lartë të stafit.
Mund të ketë porosi jo të plota ose boshe kur punoni me produktin më të njohur, i cili ka xhiron maksimale.
Kur largohen nga zyra për në pikat e shitjes me pakicë në mëngjes, përfaqësuesit e shitjeve kanë informacion për produktet e mbetura në magazinë. Por për disa kohë ky produkt mund të shitet. Pa e ditur këtë, përfaqësuesi i shitjeve merr porosinë e klientit për këtë produkt. Për rrjedhojë, ai ka humbur porosinë dhe nuk ka shitur asgjë, domethënë ka punuar në mënyrë joefektive.
Operatorët gjithashtu nuk mund të përballojnë vëllimin e punës. Një operator, mesatarisht, bën pesëdhjetë porosi në ditë. Prandaj, kur punoni me një numër të madh porosish, është e nevojshme të punësoni katër operatorë shtesë. Dhe këto janë kosto shtesë për pagimin e pagave, pavarësisht nga stabiliteti i porosive; pagesat e taksave; si dhe punë shtesë.
Për të zgjidhur këtë varg problemesh, mund të sugjerojmë që kompania “TD Tibet” LLC të modernizojë disa nga teknologjitë e saj të informacionit. Gjegjësisht, t'i pajis të gjithë përfaqësuesit e shitjeve kompjuterë portativë xhepi (PDA), me një program të instaluar për lëshimin dhe përpunimin e porosive në vend tek klienti.
Futja e PDA do të rrisë efikasitetin e punonjësve të përfshirë në procesin e shitjes. Teknologjitë me valë do të japin rezultatet e mëposhtme pozitive:
Menaxherët do të jenë në gjendje të kontrollojnë në mënyrë më efektive procesin e shitjes;
Drejtimi i qartë i punës së përfaqësuesve të shitjeve, domethënë, programi do të bëjë të mundur vendosjen e porosive, para së gjithash, vetëm me klientët e treguar në fletën e rrugës për ditën. Kjo do të sigurojë kontroll të kujdesshëm mbi procedurat e punës së përfaqësuesve të shitjeve, pasi gjatë vizitës në një pikë shitjeje me pakicë do të regjistrohet koha e përgatitjes së këtij porosia;
Zotërimi i informacionit për bilancet e magazinës online;
Zotërimi i informacionit për borxhet për çdo klient;
Listë çmimesh individuale për çdo klient, duke marrë parasysh matricën e asortimentit dhe zbritjen;
Reduktimi i raportimit në letër dhe rritja e rëndësisë së informacionit të mbledhur direkt gjatë vizitave në pikat e shitjes me pakicë: ora, data e vizitës; numri i fytyrave në raftin e dyqanit të një produkti të caktuar; stoqe për çdo artikull në raftet dhe magazinat e klientit; monitorimi i çmimeve dhe raportime të tjera në punën e një përfaqësuesi të shitjeve;
Përshpejtimi i hyrjes së informacionit në sistemin e kontabilitetit duke zëvendësuar rrjedhën e dokumenteve në letër me atë elektronik;
Krijimi automatik i faturave pa pjesëmarrjen e një operatori dhe transferimi i të dhënave nga një përfaqësues i shitjeve nga një pikë shitjeje me pakicë në katin e shitjeve tek operatorët që do të kontrollojnë vetëm këto fatura;
Ulja e numrit të operatorëve gjatë lëshimit të urdhrave;
Ulja e kostove të transportit duke shpërndarë në mënyrë të barabartë porositë në ditët e javës;
Në përgjithësi, në menaxhimin e aktiviteteve të shitjeve të një kompanie, futja e PDA-ve në procesin e shitjes do të rrisë efikasitetin e marrjes së informacionit; kontroll mbi operacionet e kryera nga përfaqësuesit e shitjeve, i cili do të lejojë që sistemi i gjobave dhe shpërblimeve të zbatohet saktë për punën e kryer.
Le të llogarisim kostot e zbatimit të një PDA:
Kostoja e një PDA, mesatarisht, është 17,000 rubla;
Numri i përfaqësuesve të shitjeve është 16 persona.
Prandaj: 16 x 17000 = 272 mijë rubla.
Mirëmbajtja e një PDA në muaj: 500 rubla.
në vit: 6000 rubla.
Mirëmbajtja e të gjitha PDA-ve në vit: 6000 x 16 = 96 mijë rubla.
Kështu, kostot e futjes së një PDA në procesin e shitjes për vitin e parë do të jenë:
272 mijë rubla. + 96 mijë fshij. = 368 mijë rubla.
Le të llogarisim rezultatet që kompania do të marrë falë zbatimit të PDA:
Pagat e operatorëve:
paga mesatare e një operatori në muaj: 8,000 rubla;
paga e katër operatorëve në muaj: 32,000 rubla;
në vit: 384 mijë rubla.
Kostot e transportit të kompanisë:
shpërndarja uniforme e porosive gjatë ditës së javës do të zvogëlojë kostot e transportit me rreth 5,000 rubla. në muaj; 60,000 rubla. në vit.
Kështu, rezultatet e kompanisë të marra nga futja e PDA-ve në procesin e shitjes për vitin e parë do të jenë:
384 mijë rubla. + 60 mijë rubla. = 444 mijë rubla.
Le të llogarisim efektin ekonomik të futjes së PDA-ve në procesin e shitjes për vitin e parë:
E ef. = 444 mijë rubla. / 368 mijë rubla x 100% = 120,7%
3.2 Riorganizimi i shërbimit të shitjeve të TD Tibet LLC
Gjatë procesit të shitjes në TD Tibet LLC, përfaqësuesit e shitjeve mbledhin fonde nga klientët që blejnë produkte sipas kushteve të pagesës në para për një kredi tregtare.
Ndonjëherë lindin situata kur klienti nuk mund të paguajë të gjithë shumën menjëherë, dhe e paguan atë me këste dy ose tre herë. Pastaj përfaqësuesi i shitjeve duhet të vizitojë këtë pikë shitje me pakicë disa herë në javë.
Përfaqësuesi i shitjeve, në këtë rast, shpenzon kohë shtesë për mbledhjen e fondeve dhe ndjekjen e afateve të pagesave, kur ai duhet të shesë mallra dhe të rrisë bazën e klientëve të kompanisë. Rrjedhimisht, koha e shpenzuar për mbledhjen e fondeve redukton shitjet e kompanisë.
Le të shqyrtojmë kushtet e punës së një përfaqësuesi të shitjeve:
Baza e klientëve të një përfaqësuesi të shitjeve është 70 klientë.
Dita e punës: 9.00 – 17.30
Orari i punës së përfaqësuesit të shitjeve:
9.00 – 14.00, pra 5 orë në ditë – kjo është punë në “fusha”. Prandaj, ka 100 orë në muaj.
Nga këto: 90 orë – për klientët që vizitojnë për të mbledhur porosi, pra 4.5 orë në ditë 9.00 – 13.30;
10 orë - për të mbledhur para, sipas orarit të pagesave, domethënë 0.5 orë në ditë 13.30 – 14.00.
14.00 – 14.30, pra 0.5 orë në ditë – pushim dreke (10 orë në muaj);
14.30 - 17.30, domethënë 3 orë në ditë - kjo është punë në zyrë: vendosja e porosive, depozitimi i fondeve në arkë, përgatitja e raporteve ditore. Prandaj, 60 orë në muaj.
Kështu, jashtë kohës së punës për të vizituar pikat e shitjes me pakicë, mesatarisht shpenzohen 1.3 orë në muaj për klient (90 / 70 = 1.3).
Për të rritur shitjet e kompanisë, është e nevojshme të lirohen përfaqësuesit e shitjeve nga detyrat e mbledhjes së fondeve dhe të përdoret koha e liruar për të punuar me klientë shtesë ose për të gjetur të rinj.
Për ta bërë këtë, është e nevojshme të futni pozicionin e një koleksionisti në stafin e TD Tibet LLC, përgjegjësitë e të cilit do të përfshijnë ndjekjen e afateve të pagesave, mbledhjen e fondeve dhe depozitimin e tyre në arkën e kompanisë.
Ndërkohë, përfaqësuesi i shitjeve do të mund të vizitojë 8 klientë shtesë në muaj për 10 orë kohë shtesë (10 / 1.3 = 8).
Sipas statistikave nga TD Tibet LLC, shuma minimale e transaksionit për klient në muaj është 3,000 rubla.
Rrjedhimisht, një përfaqësues i shitjeve në muaj do të rrisë vëllimet e shitjeve me 24 mijë rubla; në vit me 288 mijë rubla.
TD Tibet LLC ka 16 përfaqësues të shitjeve në staf, të cilët do të rrisin qarkullimin e kompanisë me 4,608 mijë rubla. ne një vit.
16 x 288 mijë rubla. = 4608 mijë rubla.
Kostoja e produkteve të shitura shtesë për vitin do të jetë 4,007 mijë rubla, duke marrë parasysh shënjimin e kompanisë prej 15 përqind.
Le të paraqesim rezultatet financiare nga ky propozim në Tabelën 7.
Tabela 7.
Rezultatet financiare të TD Tibet LLC për vitin e parë të riorganizimit të shërbimit të shitjeve
Le të llogarisim kostot që janë të nevojshme për të riorganizuar shërbimin e shitjeve të TD Tibet LLC dhe t'i tregojmë ato në Tabelën 8.
Tabela 8.
Kostot e TD Tibet LLC për riorganizimin e shërbimit të shitjes
Efekti ekonomik nga zbatimi i projekt propozimit për riorganizimin e shërbimit të shitjes do të jetë:
E ef. = 601 mijë rubla. / 420 mijë rubla. x 100% = 143,1%
3.3 Trajnimi i personelit të TD Tibet LLC në teknikat e shitjes
Mospërputhja midis aftësive të stafit dhe nevojave të kompanisë ka një ndikim negativ në performancën e kompanisë.
Nevojat e TD Tibet LLC, si kompani tregtare, janë të zgjerojë territorin ekzistues të tregut, domethënë të gjejë dhe të mbajë klientë; dhe rritjen e vëllimeve të shitjeve.
Personeli i kompanisë duhet të jetë në gjendje të shërbejë me kompetencë dhe të këshillojë plotësisht klientin.
Për funksionimin e suksesshëm të TD Tibet LLC dhe rritjen e shitjeve, një kusht i rëndësishëm është zhvillimi i aftësive të personelit.
Trajnimi i korporatës, në një mjedis biznesi, ka një detyrë të rëndësishme - është një kontribut në rritjen e fitimit.
Për të përmirësuar aktivitetet e shitjeve të TD Tibet LLC, ne do të përcaktojmë qëllimet e trajnimit profesional të personelit:
1. Studimi i teknikave të shitjes;
2. Negociatat kompetente të biznesit;
3. Përmirësimi i aftësive të prezantimit të produktit;
4. Ndërtimi i punës me klientë të vështirë.
Bazuar në nevojat e TD Tibet LLC dhe qëllimet e trajnimit profesional, alternativa më e mirë është kryerja e trajnimit të korporatës "Teknologjia dhe Psikologjia e Shitjeve" një herë në vit.
Ky trajnim është një udhëzues praktik për të gjitha fazat e përgatitjes dhe shitjes. Projektuar për menaxherët e lartë dhe të mesëm të kompanive tregtare; mbikëqyrësit; përfaqësuesit e shitjeve, domethënë personeli i përfshirë në aktivitetet e shitjeve të kompanisë.
Trajnimi përfshin fazat e mëposhtme të trajnimit:
1. Bazat e teknologjisë së shitjes;
2. Taktikat e ndikimit dhe bindjes në negociatat e biznesit;
3. Prezantimi efektiv: përgatitja, ndërtimi dhe prezantimi;
4. Teknikat e punës me klientë të vështirë.
Çdo nivel i trajnimit të personelit në TD Tibet LLC do të prodhojë rezultate për të përmirësuar aktivitetet e shitjeve të kompanisë. Ne i tregojmë ato në tabelën 9.
Tabela 9.
Rezultatet nga trajnimi “Teknologjia dhe Psikologjia e Shitjeve” për personelin e TD Tibet LLC
Niveli i studimit |
Rezultati |
| 1. Bazat e teknikave të shitjes | Përmirësimi i cilësisë së punës së personelit të shitjeve me klientin, falë kontaktit të duhur me të (përshëndetja, qëndrimi, fjalimi, mjetet e komunikimit); Rritja e madhësisë së porosisë me identifikim të mirëndërtuar të nevojave, falë teknikës së dëgjimit aktiv. |
| 2. Taktikat e ndikimit dhe bindjes në negociatat e biznesit | Përmirësimi i cilësive të punonjësve si ndikimi, forca, aftësia për të arritur qëllimet dhe për të fituar në një situatë të vështirë; Reduktimi i mundësisë së refuzimit të klientit për një çështje të caktuar gjatë negociatave. |
| 3. Prezantim efektiv | Përmirësimi i aftësisë së stafit për të folur në mënyrë profesionale, për të qëndruar të sigurt në situata të vështira, për t'iu përgjigjur pyetjeve të parashtruara, domethënë çfarë është e nevojshme në procesin e shitjes; Zgjerimi i numrit të klientëve ekzistues dhe rritja e shitjeve të produkteve. |
| 4. Teknikat e punës me klientë të vështirë | Përmirësimi i koordinimit të veprimeve të stafit në trajtimin e dyshimeve dhe kundërshtimeve të klientëve; Zhvillimi i kompetencës profesionale të punonjësve, aftësitë e komunikimit të sigurt me lloje të ndryshme klientësh, aftësitë e neutralizimit të konflikteve, të cilat do të ndihmojnë në parandalimin e refuzimeve dhe mbajtjen e klientëve. |
Trajnimi “Teknologjia dhe Psikologjia e Shitjeve” është planifikuar të zhvillohet në kushte stacionare, në sallën e konferencave të LLC “TD “Tibet”. Koha totale e trajnimit është 90 orë. Mësime tre herë në javë: e mërkurë, e enjte, e premte, për dy orë nga ora 17.30 deri në 19.30, pra pas punës, pa ndërprerje nga puna. Në bazë të këtij orari, trajnimi është projektuar për dy muaj.
Numri i personelit të trajnuar është 28 persona, nga të cilët menaxherët e shitjeve janë 3 persona; menaxherët e departamentit të shitjes me shumicë - 3 persona; mbikëqyrës - 6 persona; përfaqësues të shitjeve - 16 persona.
Ne do të vlerësojmë efektivitetin e kostos së trajnimit profesional bazuar në treguesit e mëposhtëm:
Pjesa e punonjësve të një organizate që kanë përfunduar trajnimin përcaktohet si pjesa e numrit të punonjësve që kanë përfunduar trajnimin në numrin e përgjithshëm të organizatës:
28 / 92 = 0.3 ose 30%.
Numri mesatar i orëve të trajnimit profesional për punonjës llogaritet si raport i numrit total të orëve të shpenzuara në trajnim me numrin e punonjësve të trajnuar:
90 / 28 = 3.2 orë ose 3 orë 30 minuta.
Kostot totale për kryerjen e trajnimit:
kostot direkte - pagesa për trajnerin me një tarifë për orë prej 500 rubla,
domethënë 90 x 500 = 45,000 rubla.
Kostoja e trajnimit të një punonjësi llogaritet si raport i kostove totale me numrin e punonjësve që i janë nënshtruar trajnimit:
45000 / 28 = 1607 fshij.
Megjithëse është jashtëzakonisht e vështirë të vlerësohet rezultati i trajnimit në terma monetarë, për të përcaktuar efektin ekonomik që do të marrë TD Tibet LLC pas kryerjes së trajnimit "Teknologjia dhe Psikologjia e Shitjeve", ne do të përdorim të dhëna statistikore nga një prej kompanive të trajnimit " Format aktive”. Sipas përvojës së specialistëve që punojnë atje, trajnimi i kësaj natyre jep rezultate në formën e rritjes së shitjeve me 7-10% në vit. [29].
Nëse marrim parasysh që shitjet e kompanisë për vitin do të rriten me 7%, atëherë të ardhurat nga shitjet do të jenë 418,467 mijë rubla. Të ardhurat nga shitjet, domethënë rezultati i trajnimit, do të jenë 54,582 mijë rubla.
Kështu, pjesa e kostove totale të kryerjes së trajnimit do të jetë 0.083% e rezultatit të marrë.
konkluzioni
Ky projekt diplome, kushtuar problemit të përmirësimit të menaxhimit të aktiviteteve të shitjeve në një organizatë, u ekzaminua duke përdorur shembullin e kompanisë së tregtisë me shumicë dhe pakicë të kimikateve shtëpiake, kozmetikës dhe parfumeve në qytetin e Ryazan, LLC Trading House Tibet.
Tema është e një rëndësie ekonomike për një organizatë tregtare, pasi shuma e fitimit të marrë varet nga efikasiteti i organizimit dhe menaxhimit të aktiviteteve të shitjes.
Projekti i diplomës u krye në bazë të të dhënave të raportimit nga aktivitetet ekonomike të TD Tibet LLC. Analiza e punës së organizatës për 2005-2006 na lejoi të nxjerrim përfundimet e mëposhtme:
Një vlerësim mjedisor dhe analiza e aktiviteteve të marketingut tregoi se segmentet e tregut të synuar të TD Tibet LLC janë tregtarët me shumicë; zinxhirët e shitjes me pakicë; dyqane dhe kioska, si dhe individë privatë. Kompania përdor një strategji të mbulimit të tregut në formën e marketingut të diferencuar. Si ndërmjetës në kanalin e shpërndarjes, TD Tibet LLC shet produkte duke përdorur shitje direkte dhe indirekte. Gama e produkteve të kompanisë karakterizohet nga gjerësia, thellësia, pasuria dhe harmonia. TD Tibet LLC aplikon një sistem të zhvilluar motivimi për ndërmjetësuesit e marketingut. Kjo përfshin një sistem zbritjesh; sigurimi i një bonusi "Shënim krediti" për hyrjen në matricën e vendosur të asortimentit të një prodhuesi të caktuar; dhënia me qira e hapësirës së rafteve në pikat e shitjes me pakicë; kryerja e promovimeve; tregtimi në pikat e shitjes me pakicë.
Një analizë e treguesve financiarë dhe ekonomikë të TD Tibet LLC jep rezultatet e mëposhtme.
Shuma totale e pasurisë së kompanisë në fund të vitit 2006 u rrit me 16,352 mijë rubla. për shkak të rritjes së sasisë së aktiveve rrjedhëse për shkak të rritjes së inventarëve, TVSH-së, llogarive të arkëtueshme, parave të gatshme dhe aktiveve të tjera rrjedhëse.
Burimet e veta të formimit të pronave janë ulur në fund të vitit raportues. Fondet e huazuara u rritën me 1,63% krahasuar me vitin e kaluar dhe arritën në 35,572 mijë rubla, detyrimet afatgjata u ulën me 3,01% dhe arritën në 4,964 mijë rubla, detyrimet afatshkurtra u rritën me 4,64% dhe arritën në 30,605 mijë rubla.
Nga analiza e gjendjes financiare të TD Tibet LLC, është e qartë se treguesi i aktiveve të veta rrjedhëse është rritur në dinamikë. Shuma totale e burimeve kryesore të rezervave dhe kostove u rrit në fund të vitit 2006 me 16,606 mijë rubla. Inventarët dhe kostot karakterizohen nga prania e inventarëve dhe kostot në një punë në vazhdim janë gjithashtu të rritura, e cila vjen si pasojë e balancave të mëdha në magazinë. Treguesit F1< 0, Ф2 < 0, Ф3 >0 tregon një gjendje të paqëndrueshme financiare, e cila karakterizohet nga vonesa periodike në pagesat dhe shlyerjet e detyrueshme.
Një analizë e stabilitetit financiar kur krahason raportet financiare me vlerat standarde tregon një rritje të pjesës së fondeve të huazuara në financimin e kompanisë; për rritjen e varësisë nga kreditorët e jashtëm; për një rënie të stabilitetit financiar.
Një analizë e aktivitetit të biznesit për vitin 2006 tregoi tendencat e mëposhtme: rritja e treguesve të produktivitetit të punës dhe produktivitetit të kapitalit ndodhi për shkak të rritjes së të ardhurave nga shitjet. Përdorimi i rezervave të kompanisë nuk është mjaft efikas, pasi është e nevojshme të rritet qarkullimi i inventarit në qarkullim dhe të zvogëlohet kohëzgjatja e qarkullimit në ditë. Shkalla e shlyerjes së llogarive të pagueshme është ngadalësuar. Shpejtësia e ulët e shlyerjes dhe të arkëtueshmeve për shkak të ndërveprimeve të pamjaftueshme të vendosura me debitorët dhe aktiviteteve të paqarta të shitjes. Qarkullimi i kapitalit aksionar është ulur në krahasim me vitin 2005, gjë që tregon probleme me shitjen e produkteve.
Një analizë e mundësisë së falimentimit tregoi vlerat e koeficientëve brenda kufijve normativë, prandaj, struktura e bilancit të TD Tibet LLC është e kënaqshme, dhe kompania është tretës.
Një analizë e aktiviteteve të shitjeve të TD Tibet LLC për 2005-2006 tregoi një rritje të dinamikës së shitjeve me 43,324 mijë rubla. Analiza e zbatimit të planit të qarkullimit sipas llojeve të shitjeve tregon përqindjet e mëposhtme të zbatimit për vitin aktual: tregtia me pakicë 83%; tregtia me shumicë 99%;
ofrimi i shërbimeve 97%. Këto përqindje tregojnë një rezultat nën objektivin, gjë që tregon probleme në shitjen e produkteve.
Kështu, gjatë studimit të aktiviteteve të TD Tibet LLC, problemet në menaxhimin e aktiviteteve të shitjeve u bënë të qarta.
Për të përmirësuar menaxhimin e aktiviteteve të shitjes dhe për të eliminuar problemet ekzistuese, propozohet një sërë masash:
Futja e kompjuterëve laptopë dore në procesin e shitjes do të përmirësojë proceset e biznesit; dhe gjithashtu të rrisë efikasitetin e punës së punonjësve të kompanisë. Gjatë llogaritjes së kësaj ngjarje, u morën treguesit e mëposhtëm:
Kostot vjetore - 368 mijë rubla;
Rezultatet vjetore - 444 mijë rubla;
Efikasiteti ekonomik i projekt-propozimit është 120.7%.
Riorganizimi i shërbimit të shitjes do të ndihmojë në përmirësimin e ndërveprimeve me debitorët; marrin të ardhura shtesë nga shitjet. Gjatë llogaritjes së furnizimit, u morën treguesit e mëposhtëm:
Kostot vjetore - 420 mijë rubla;
Qarkullim shtesë - 4608 mijë rubla;
Kostoja e produkteve të shitura është 4007 mijë rubla;
Të ardhurat nga shitjet - 601 mijë rubla;
Efikasiteti ekonomik i propozimit është 143.1%.
Trajnimi i stafit të shitjeve në teknikat e shitjes do të sigurojë shumë rezultate pozitive në punën e stafit; në punën e kompanisë; dhe sipas statistikave, kryerja e këtij lloj trajnimi do të rrisë shitjet me 7%. Ndërsa pjesa e kostove të trajnimit, sipas të dhënave statistikore, do të jetë 0.083% e rezultatit të marrë, e barabartë me 54,582 mijë rubla.
Zbatimi i një sërë masash të propozuara do të eliminojë problemet ekzistuese dhe do të ndihmojë në përmirësimin e menaxhimit të aktiviteteve të shitjes në LLC "Shtëpia Tregtare "Tibet".
Bibliografi
1. Statuti i SH.PK “Shtëpia Tregtare “Tibet” 09/05/2001;
2. Ambler T. Marketingu praktik: Përkth. nga anglishtja Nën gjeneralin ed. Yu.N. Kopturevsky. – Shën Petersburg: Shtëpia botuese “Peter”, 1999;
3. Afanasyev M. Marketingu: strategjia dhe praktika e kompanisë. – M.: Shtëpia Botuese “Ekonomia”, 2004;
4. Bolt D. Udhëzues praktik për menaxhimin e shitjeve. – M.: Shtëpia Botuese “Ekonomia”, 2001;
5. Brown K. Udhëzues praktik për promovimin e shitjeve. – M.: Shtëpia Botuese “Ekonomia”, 2003;
6. Vetrogradov V. Menaxhimi i shitjeve. – Shën Petersburg: Peter, 2004;
7. Golubkov E.P., Golubkova E.N., Sekeriya V.D. Marketingu / Nën përgjithësi. ed. Golubkova E.P. – M.: “Ekonomia”, 1993;
8. Gamble P., Stone M. Marketingu i marrëdhënieve me konsumatorët. – M.: UNITET-DANA, 2003;
9. Dikhtl E. Marketingu praktik: Përkth. me të. JAM. Makarov. Ed. I.S. Minko. – M.: Shkolla e lartë, 1995;
10. Zavyalov P.S., Demidov V.S. Formula për sukses: marketing (njëqind pyetje, njëqind përgjigje se si të veprohet në mënyrë efektive në tregun e huaj). – M.: Marrëdhëniet Ndërkombëtare, 1991;
11. Episkopyan S.Yu. Arti i shitjeve: kurs i avancuar. – M.: Qendra e trajnimit “Optima”, 2000;
12. Kamyshanov P.I., Kamyshanov A.P. Pasqyrat financiare të kontabilitetit: përgatitja dhe analiza. – M.: Shtëpia Botuese Omega-L, 2006;
13. Kardashin L.I. Bazat e teknologjisë së shpërndarjes së mallrave dhe organizimit të tregtisë. – M.: UNITET, 2003;
14. Kevorkov V.V., Kevorkov D.V. Workshop mbi marketingun: tekst shkollor. – M.: KNORUS, 2007;
15. Kondrashov V.M. Menaxhimi i shitjeve / Ed. V.Ya. Gorfinkel. – M.: UNITET-DANA, 2007;
16. Kotler F., Armstrong G. Fundamentals of Marketing, 9th ed.: trans. nga anglishtja – M.: Shtëpia Botuese Williams, 2005;
17. Mazilkina E.I. Komunikimet e marketingut: udhëzues edukativ dhe praktik. – M.: Korporata botuese dhe tregtare “Dashkov dhe K”, 2007;
18. Marketingu: tekst shkollor, punëtori dhe kompleks edukativo-metodologjik mbi marketingun / R.B. Nozdreva, G.D. Krylova, M.I. Sokolova, V.Yu. Greçkov. – M.: Jurist, 2000;
19. Markov A.P. Projektimi i komunikimeve të marketingut. – Rostov-on-Don: Phoenix, 2006;
20. Pambukhchiyants O.V. Organizimi i aktiviteteve tregtare. – M.: Korporata botuese dhe tregtare “Dashkov dhe K”, 2005;
21. Rebrik S. Trajnim për shitje profesionale. – M.: EKSMO, 2002
22. Soloviev B.A. Marketingu: tekst shkollor. – M.: INFRA-M, 2006;
23. Sorokina M.V. Menaxhimi në tregti: një libër shkollor. – Shën Petersburg: Shtëpia botuese “Business Press”, 2004;
24. Futrell C. Menaxhimi i shitjeve: Përkthyer nga anglishtja. – Shën Petersburg: Shtëpia Botuese “Neva”, 2004;
25. Friedman Harry J. Jo faleminderit, thjesht po shikoj. Si ta ktheni një vizitor në një blerës. – M.: ZAO “Olymp-Biznes”, 2006;
26. Khrutsky V.E., Korneeva I.V. Marketingu modern: një manual për kërkimin e tregut: një libër shkollor. – M.: “Financa dhe statistika”, 2003;
27. Evans J., Borman B. Marketing: tekst shkollor, shkurt., përkth. nga anglishtja / Auth. parathënie dhe shkencore ed. A.A. Goryaçev. – M.: “Ekonomia”, 1990;
28. Losev S.V. Menaxhimi i marrëdhënieve me klientët // Marketingu në Rusi dhe jashtë saj, 1, 2006. - f. 43;
29. Baranchikova N. Njohuri në terma monetarë // www.acfor-tc.ru;
30. Ivanov P. Tregtia dhe shpërndarja me shumicë // www.mag-consulting.ru;
31. Nikitina T. Si të hapni një dyqan të kimikateve shtëpiake // www.openbusiness.ru;
32. Mbi ndikimin e sistemit të motivimit për përfaqësuesit e shitjeve në efikasitetin e departamentit të shitjeve të një kompanie shpërndarjeje // www.dis.ru;
33. Sistemi ligjor "Konsulent" // www.cjnsultant.ru;
34. Krahasimi i faktorëve motivues dhe efekteve motivuese // www.devbusiness.ru;
Përmirësimi sistemet e marketingut në biznesin e hotelerisë
Teza >> MarketinguFinanciare dhe shitjet aktivitete, shpërndarje... përmirësim prodhimi, koncepti përmirësim... në të mobilje- Të gjitha... politikë administratat mund të kenë një ndikim të madh në cilësinë e produktit. NË od...Strategjike aleanca Shtesë...
Aktivitetet e marketingut të kompanisë ZAO Moskë Materiale jo të endura
Abstrakt >> MarketingMarketingu i shitjeve (1)
Abstrakt >> Marketing... – zhvillimi i efektiv shitjet politikanët, duke përfshirë... fokusin ndaj klientit; ndërfunksionale aleancë menaxhimin e personelit... konfliktet ndërfunksionale dhe përmirësim komunikimet e brendshme. ... ishte od noah nga... IKEA, shitet mobilje dhe aksesore per...
Teoria e marketingut (2)
Fletë mashtrimi >> Marketing... politikë(produkt), shitjet politikë(vendi), çmimi politikë(çmimi), komunikimi politikë ose politikë...zhvillimi dhe përmirësim e cila në më të madhen... (TV, mobilje; nga... Ai mundet vishem pra...strategjike aleanca dhe konsolidimi...
Teknologji për ofrimin e shërbimeve të pritjes dhe akomodimit
Teza >> Edukimi fizik dhe sportiOse vishem, vizatuar... dhe sasi. Aleancat po kthehen gradualisht në... personel dhe social politikë, trajnim dhe zhvillim... ose inventar, mobilje për institucionet... Rritja shitjet treguesit; ... aktivitetet 2. Përmirësimi aktivitetet e marketingut...
